好，我们现在继续看客户常问的一些问题。
问题一：哪个国家是你们销售的最好的，哪里是你们主打的市场，哪些型号在你们公司卖的最好。
这个问题，一般来说很多的企业都会单方面回答。在这种情况下，我们应该怎么去回答这个话题呢？应该把产品做分类。
我们的做法是这样的，我们的什么系列产品性能是最优秀的，品质最好的，它在欧美市场是卖的非常好；我们性价比最好的系列叫什么，它在印度还有东南亚市场是卖的最好的。
最高最低两个市场分别举例我的产品是如何做配套方案，分别供什么市场的，所以就不会单一的去回答一个问题，而是产品配市场去回答，那我就不会出太大的漏洞。
打样费用这一个版块我们在后期讲一讲怎么来回答。
问题二：认证问题。
一旦你拥有这个认证，看看在同行里面拥有的比例是多少，如果拥有的比例不高，比如我做灯具的，如果要有认证比较贵，每年的一个认证费用、生产的费用，加起来差不多一个产品都要十万块。那么这样的费用很多人都只会有一个两个，甚至大部分的企业都没有ul认证，都是通过去买一些ul标，用ul的一些灯头电线做好就直接出口。
那么如果我拥有ul认证的话，那我就会用我的认证，用我的优势来去攻击同行，就会告诉客人，在我们行业真正拥有ul认证的灯具企业不超过十五家，而且每个产品都拥有认证的就只有我们。如果没有这个认证，直接进入美国的海关，被抽查之后，会全部没收销毁，就直接用这种方式来去攻击同行。
其实行业内我们又是另外一种说法，比如我做灯具的，在灯具行业里面，平均每三个月就有一批新灯，所以没有一个企业拥有所有灯具的认证。
首先说出整个行业的状况，为了应对这种情况，大部分都是采用了拿同类型的ul的涵盖去做，就是通过一些ul的标，然后再进行什么操作，告诉客人不是每一款产品都有ul认证，我们美国的客户，大部分都是采用这种方式渠道来去做的，我们合作了十五年，从来没出现过任何问题，请放心，那么也有这样的一些解析的方法。
问题三：能把目录上的产品价格发给我吗？
比如你现在发给客人一个产品目录，客人要求把所有的单价发给他。我们一般先让客人挑选一下自己感兴趣的，因为我们产品太多了。大部分企业都是这样干的，为什么这样干呢，原因就是你不想，产品的真实价格全部给到客户，万一客户给到它的供应商，你担心这个商业机密泄露出去。
我现在作为一个买家，我告诉你我的痛苦的点。我的客户有两种，一种客户是工程的，大部分就是政府，酒店的老板，另外一种是零售的客户。然后采购产品的时候，根本不知道我的市场最终想要什么产品，那只能拿着你给我的产品目录给零售客户去看，给分销渠道去看，
包括我们做工程，做政府的工程还有酒店工程，如果你拿着一本样品册，别人连问你三个单价，你都答不出来，就尴尬了。这是客户为什么要你全部价格的一个主要原因。
外国人是如何处理的。
第一个价格这种商业机密不能完全透明；第二个解决客户在那边去沟通交流的一个需求，怎么处理。
1、在他们的样品册里面，往往在最后的两页都有报价表，然后那个报价上面是写着一个价格msrp。
msrp就是工厂建议市场零售单价。因为我本身也有和国外的公司采购东西，上面印好了msrp价格，如果你是批发商的话，我们打6折，如果你有特殊要求或者量大的，这一个价格还可以有商量。
这样同行都可以大概估计到这种产品多少钱，他没有给出最精确的价格，他只是写批发商大概就6折，如果你是一个中端的用户一次性购买两万美金，可以打个7折，如果购买五万美金可以打个6折，如果最多的话十万美金以上，最低价格打个4折。
如果按照老外报价模式，我作为一个中间商，就很方便了，你报给我msrp的单价，然后我直接拿着这份单价去见我的客户，他问到我什么产品的时候，直接打个8折报出去，我不会有风险。
客户为什么要产品的所有的一些报价，其实他根本还没确定跟你采购什么东西，他想拿着这个资料去找他的分析渠道，或者中端的客户去商量到底他想要什么东西。
我们不要去用那种我们不能全部报给你，你挑几款我报给你，客户也有他的难处，要理解客户。同时要知道国外的公司如何处理这个事情的。
问题四：这些款式能否给我独家销售。
我作为一个买家的身份来回答你。能不能给我独家销售，然后你就问我一年能够卖多少能够采购多少，我现在就告诉你，我一年跟你采购十个亿，你不相信，如果我老实告诉你，我根本算不出我一年能买多少，所以这个答案是虚无缥缈的。
客人为什么要问这个问题呢。其实很重要一个，客户觉得你产品非常好才会提出这个要求，就想拿着你的产品回到我们的国家，开始印我的样品册，印我的推广资料，所有资料印好了，派资料跟他们做宣传。
那么做灯具，我第一个会找零售的客户做宣传，第二个找装修公司去宣传，设计公司工程公司，房地产公司，酒店分别都去做宣传。这样要成本的，如果宣传过程当中，同行直接通过这个信息去到你们工厂直接拿货，就亏大了。所以客人才会提出来能不能给我独家销售，首先我们要理解客户， 还有在市场上面现实的情况。
国外的公司是如何处理这件事。国外的公司凡是谈代理的话，他们都有三个步骤。
1、第一个步骤就是他会说成为我们代理有多幸福。成为我们代理，我们会如何支持他推广方面的活动，支持他每年做促销，如何去推动他市场的一个宣传，各方面的优惠条件，然后再说一下全球现在已经有多少人成为我们的代理。
2、第二个如果你要成为我的代理的话条件是什么。比如你从事这个行业有多少年，有多大的经营面积，你所处的一个位置，就周边的环境，有什么样的社会资源，你打算投资多少钱。他首先会有这一个基础条件。
3、第三个成为代理的整个流程怎么做。
第一部分，你要安排人员学习我们产品知识，考试合格，颁发一个基础入门证书给你。
第二部分，培训好了，你要划出多少地方做个装修，做个体验店，把我产品挂在那边。
第三部分，要做宣传，在当地要投放多少个广告，这个广告会支持多少钱，
第四部分，你要举办一个酒会，我们公司总部会派上老板和设计总监一起过来来支持你，同时也出一部分费用，但是必须你那边要邀约，比如我做灯的，就会邀约设计公司5家，工程公司不少于5家，酒店不少于5家，零售客户不少于10家，尽可能邀约当地的媒体记者。
如果你能完成这几个阶段，再去谈三个月基础销售业绩达到多少，大家一起商量，是这样一个过程，他们是非常合理的一个版块。
比如现在你要做我的代理人，在这个过程当中，在你们国家有一个你的同行，他要跟我拿货，我是一个供应商，然后我会马上通知你，你去跟他谈，如果他不愿意跟你拿货的话，他就直接跟我拿货的话，没问题照样跟他生产，照样供货，但是我给你留一点点佣金。然后我们先签一年的协议。
所以这是国外很成熟的一个代理政策，我们在代理政策方面一定要先参考一下国外是怎么做的。
问题五：装柜后45天付款行不行，不给定金直接生产行不行。
你们现在行不行，老客户可以，新客户不行是吧。但凡是敢提这个问题的，绝对不是小客户，关于这个问题怎么回答我们在下一节回来再继续探讨，下节见。
