欢迎回来，我们继续探讨一下客户常问问题。
问题：45天之后付款行不行？免定金下单行不行？
我们一定要理解客户。敢问这个问题的，绝对都不是小客户。这个问题提出来，必有他的合理性。
说明客户以前跟别人合作有这样的方式。在国际贸易当中这种方式是否成立？
OA、DP、DA、LC都可以实现这样一些版块。
所以45天之后付款很正常，免定金下单也很正常。反过来想一想，现在不答应，问题是存在于对风险把控而已。
但是这个问题并不是就我们跟客人之间存在，客人在其他国家采购也会存在。
我们规定业务员，客人提出来的问题永远不可以Say No。谈判的第一原则不能产生对抗，一定是从双方维度来谈。
所以我们一般会提出个问题的客人会非常的开心。这些都是大客户，提到这个非常理解和认可你们的要求。因为一般大公司都是这样要求的。
如果这样跟客人说，客人会感觉舒服一点。对于整个资金的运用，还有生意的扩张会非常的有帮助。
你知道东欧国家的资金成本有多高吗？
有些国家，贷款到15厘，我们国内才是5到7厘。而且老外大部分都是贷款做生意。因为账户里面的钱越多，纳的税更多。所以他们都是贷款做生意比较多。
他们要求这个一点都不过分。而且批发商拿回去，还要赊销，给到分销渠道垫支三到六个月。
所以这种情况，首先认可客人，赞同他的做法。同时说大公司一般都是这样要求的，代表是见过世面。最后我们的目标就是谈为TT。
举例
如果你现在要买一台电脑，电脑城里面可以免息分期，每个月只需要500块。你能付起这一万块，但没有冲动马上要买。
免息分期，每月只要500块，限额100号人，现在只剩下三个名额。就有兴趣过来谈一谈。免息分期，最后让你付现金。做法就是给你制造麻烦，制造费用。
制造麻烦你要拿你的户口本，收入证明，个银行流水，未婚证明，良民证，还需要给600块的律师见证费。你是否放弃这一个选择了？
免息分期，但是要加多这么多条款，加多600块的费用，是不是不太愿意考虑？
如果付现金还可以打个95折，最后还是付现金。
所以我们给客户也是一样。如果他提出这个要求，按照OA，我们第一，要对你们公司做一个基础调研。调研费用由我们公司来出。OA的结算的费用还有增加的一个成本。
因为我们资金不可能等到45天以后才拿回来用的。所以我们中间加进来的一个贷款利息是多少，总共增加了多少费用。
这个费用我们公司愿意承担多少，但是有多少需要你来承担。同时要需要提供哪些资料，配合我们的调查。调查如果审批你的信用额度达到标准，我们就可以采用这种方式来结算。
如果制造了这些麻烦和费用他都答应的。我们把单转给中信保。转给中信保大概先分出4.5的费用，政府还有退回来的补助，达到一年出口额多少都可以全免。如果达不到的，一年可以退回40%—60%。
这样，中信保的费用也不高。我们就买保险，通过保险来去做这件事。
如果保险公司它对客户的审批各方面信用额度都考核过，都可以承担这笔风险的话，直接通过保险就好。
所以这个版块谈判永远不要和客户对抗，先顺着，再去想办法，先认可客人。因为这种都是国际贸易常规的一种结算模式。
问题：做采核做采标？这是fob价还是出场价？这里包含备件？比例是多少？有哪些保障？我的订单现在进展如何？我的代理有没有在你那里拿过佣金？
资料没做好。我们应该要做一个order imfomation的资料。跟单这个人没有向客人汇报。
这些问题如果我们把它收集回来，就知道公司管理的漏洞在哪里，哪些地方是我们做不足的。把漏洞重新调整，变成完善企业的一个管理。
如果你说没有代表你和我的代理同流合污，两个纳入黑名单；如果你回答有，你的商业操守有问题，纳入黑名单。
所以当我们遇到这种情况，不管你回答有跟没有都会出问题的问题。这个时候一定是表明我们公司的立场，表忠心。
如果今天你对这方面有所疑虑的话，我们马上安排财务，一周之内给答案。如果手头上有任何可以协助我们调查的资料，能够方便的话，给我们参考一下。立场够干净。
如果每家公司都把客人常问的这些问题收集回来，再把这些问题向同行去问一问，看他们是怎么回答的。
同时来说把这些问题交给我们的采购部，他们也是买家；交给我们内销部，生产部老板。分别一起去探讨怎么回答。回答的时候会存在哪些风险，一起去研究，交给业务员来去对付老外。
其实业务员就是一个外交部发言人，他不是想办法的一个人，他是一个代言人。他代表着整家企业，所有人的脑袋集中在一起的智慧。
因为业务员要的是赚钱，并不是要什么东西。所有做业务也好，把知识全部通过别人的脑袋想清楚之后自己拿来用那就更好。
我们在下一节再去看一看一些问题。比如刚才说到的几个问题详细的答案怎么来做。下节我们再去探讨问题的一个详细答案。
