“为什么你参展无数，却拿不下客户。”
在来自老大的所有指责中，最杀人诛心的莫过于这一句了。
自从2016年，工厂把主要精力逐渐从内销转向了外贸后，我不是在参展，就是在去参展的路上。
但不得不说，目前外贸出口也确实越来越难了，我们也只是在夹缝中求生存。
一方面，中国经济高速发展，国内产能过剩，越多越多的同类供应商都把枪口瞄准了国际市场；
另一方面，各种贸易壁垒和经济危机下的需求锐减，都让我们有些看不清路在何方了。
就拿前几天刚结束的广交会来说，来展的客户明显又比去年少了许多。
在这种环境下，如何提高展会的转化率，就是一个既心酸又心累的世纪难题。
尤其是，我们接触的很多客户都属于是提上裤子就不认人的类型。
在展会上和我们聊得满面春风，一到跟进的时候就发出灵魂三问：
“你是谁？”
“干什么的？”
“这话我有说过吗？”
句句都戳到我们这些销售的心尖尖上啊。
最后的结果就往往是，名片拿了一大堆，却总在跟进的时候栽跟头。
在被老大disss了N多次后，我也在努力地去思考具体的解决方案。
直到两周前，在门徒圆桌的快闪群活动中，我感觉自己对于这个问题，有了更清晰的认识。
一、如何让客户记住我们
在展会上，我一直都很喜欢“客服式的互动”或者“产品型的互动”。
简单来说就是，等客户自己抛出问题然后再回答，又或者直接把自家的产品拎出来给客户看。
但这个时候， 客户一般会回复什么呢？
十有八九都会是"I wanna know more details about XXX"以及"Give me the price of XXX".
那么接下来，我能做的动作无外乎就是，说一说自家产品的卖点，然后报个价给客户。
最后在客户留下的名片上写完“已报价，有意向”这几个大字，这场沟通就宣告结束了。
但如同丹牛所分析的那样，这种做法等同于是把销售的主动权交到了客户的手上。
试想一下，一次展会，我们至少要接待一两百的客户。
至于客户要见多少供应商，这就更不用说了。
也就是说，在这场走马观花的Show里，我们不能只是在提供客户想要的信息。
正如我递给你一本参展商目录，让你用1小时的时间看完。
关上书之后，你估计也只记得最开始或者最末尾的那个参展商信息。
对此，丹牛的建议是，我们可以通过提问的方式，化被动为主动，去探索客户的兴趣点。
譬如，对于走进摊位的客户，主动问上一句：“是什么吸引了你呢？”
又或者在客户问到某款产品时，问道：“您对我们产品的哪方面感兴趣？为什么对它比较感兴趣呢？”
总之一句话，客户的心思你不要猜，猜来猜去你也闹不明白，还不如直接问来得更简单一些。
当然，很多时候在展会上遇见的客户，都只会不屑地回上一句：“ Just give me your price list”.
气氛一度陷入尴尬。
所以，这是否意味着，我们根本不需要问客户那么多问题？直接报价，还来得更酣畅淋漓一些呢？
对此，丹牛的解释是，为什么新接触的客户，总是动不动就让销售报价呢？
因为此时对方要么是处于采购的第一阶段，需要确认你的成本是否在他的预算范围内；
要么对方就已经进入到了采购的第三阶段，只是顺便过来比价格的。
那么我们应该怎么办？
此时，尼尔·雷克汉姆拿着他的采购三段论站在云霄上呐喊——年轻人，你要先去了解客户的需求啊。
听起来真的很有道理。
然后，每次客户一问价格，我都是拉着客户就要给他先望闻问切一番。
从你们家供应商是否出了什么问题，一直讲到再不换供应商你们公司就要game over了。
总而言之，就是不谈价格。
但尝试了几回后，我觉得尼尔·雷克汉姆的这一套可能不太适用于展会这种快节奏的会客模式。
很多时候，我一摆好要给客户“把脉”的姿势，对方就会留下一句“对不起我没有时间”，然后飘过了。
根据丹牛分享的期望管理理论，积极性=期望*价值。
对于客户，任何付出（不管是时间/金钱/精力）都必须有一个肉眼可见的利益预期才行。
所以，在没有信任和兴趣作为基础之前，销售还是不应该拒绝回答客户的问题。
（同样地，在没有这些基础之前，客户也不会回答我们太多的问题。）
丹牛的落地建议是，我们可以这样回复客户：
这款产品的价格大概是$XX（报成本最低的款式）。
不过一般情况之下，您市场的其他客户/和您类似的进口商，一般还会有一些其他的要求。
不知道您是否有兴趣了解一下/是否可以确认一下，他们的这些要求和您也一样？
这个回答方式至少有四个作用：
1、从“好奇”维度去激发客户的兴趣。
一张集体合照，你第一眼看的是自己，第二眼是自己喜欢的人，第三眼就必然是自己的竞争对手。
没办法，人类总归还是会对和自己有关的事物更感兴趣。
因此，如果是同个市场或同个类型客户的事情，自然能够在客户的心里激起波澜。
2、说具体的话，建立客户对你的“专业信任”。
去美妆店的时候，如果销售问你，“平时都用什么化妆品”，你可能会觉得她正在为产品的推销蓄力。
但如果她问你，“您的口红非常滋润，色号也很正，平常应该比较喜欢用YSL这个牌子吧？”
你的抗拒心就会降低很多。
See？不是提问不对，而是你提问的方式不对。
3、将话筒交给客户，避免陷入talk too much的境地。
4、为后续的最终价格调整埋下伏笔。
而在“让客户记住我们”这一part上，千言万语汇成一句话：人最关心的永远都是自己，客户也一样。
只有当我们抛出去的信息和对方息息相关，才能引起对方注意，进而实现深度加工，进入长时记忆。
这才符合心理学中的【记忆加工理论】。
二、如何让客户想起我们
在开启这一part之前，先给大家分享一封展会后的跟进邮件：
Hi Eve,
This is XX from ABC company sales dept. Glad to meet you at XX exhibition.
At the exhibition, we have talked about XX products. Now, let me introduce more in detail.
At first……
这是我之前非常喜欢用的客户跟进模板，主题就是“我们在展会上见过哦”和“再聊聊你关心的呗”。
但用丹牛的话来说，除了这两点，这和我们日常的开发信又有什么区别吗？
可想而知，这样的邮件，只能面临被淹没在邮件海中的悲惨结局。
所以，展会后的第一封邮件要发什么内容呢？
丹牛的建议是，在见完客户的那一刻，我们可以先把一些简单的信息，储存起来。
包括，你问了客户什么问题，然后客户回答了什么，以及对方问了什么问题，然后你的回答是什么。
在会后，将我们和客户的合照，以及标准格式的会议记录打包发给客户。
这么做，主要有三个作用：
1、区分我们和竞争对手
通常来说，展会过后的跟进一般都会是报价单或者产品介绍。
这封Meeting Memo则能够让我们和竞争对手产生不一样的记忆点。
2、唤醒客户的行动承诺
丹牛分享过一个叫做【行动承诺】的工具，这一份会议记录就是起到这一作用。
展会结束，客户多半不记得我们聊了什么，彼此承诺了什么，接下来需要干什么。
这时候，你的meeting memo，就是要告诉客户，我们在展会上聊了XX，还有XX事项没有解决，下一步你需要做XX行动。
留一个钩子给客户，他才会有继续沟通的意向。
3、推进客户去行动
很多时候，我们会发现展会后发邮件，客户都不会给出回复。
原因是，客户去展会，很大概率只是去收集信息的。
在这种情况下，信息拿到手了，发现哎呀我万事大吉，接下来不用行动了。
那么这个时候，我们最关键的一步，就是通过沟通，让客户产生继续推进的动力。
在展会现场，我们已经对客户的问题进行了一个初步的信息收集和整理。
而这封Meeting Memo除了我们沟通了什么问题，还需要重点阐述这些问题会带来什么影响。
譬如：“展会上你提到了XX问题，它往往会带来XX影响，我们其余客户也有抱怨过，你这边呢？”
而这些被量化的影响就是客户的痛，能够让客户意识到行动的必要性，从而进入到采购的下一阶段。
最后，让客户记住你，其实就是让客户记住他自己，然后再联想到你。
销售需要做的，是让客户回忆起当时的沟通场景，从而想起那个场景下的你。
