1-难熬
（1）订单来的慢；
（2）投入时间多；
（3）订单金额少
2-客户刁钻
（1）可能产品是传统加工业，行业价格透明，报出的方案得不到客户肯定；
（2）或者是公司给出的资源不够，客户不满意
3-公司刻薄
（2）公司资金不足，不能投入大量资源
emo，那是不是外贸员就没未来？
并不是，任何行业想要赚钱，都不轻巧。
接下来，我们针对以上问题，慢慢分解，逐一破冰；
订单来的慢的原因
（1）传统红海行业，竞争大，客户可选择的方案多。业务员本身技能不强的条件下，只能碰运气。
（2）行业价格透明，客户看报出的价格，基本能判断成本和制造能力。
比如：某些电源产品，内部PCB的构造，分手工插件和SMT贴片。手工插件的方案，可以理解为：出货量不大，不需要依靠SMT贴片，人工制作即可，大致判断是出货能力不强，小批量价格可能不高。SMT贴片：出货量大，必须依靠贴片机大量加工，但是一定会有MOQ限制。
（3）订单金额少，依赖某些平台，获得的客户资源基本都是终端客户，或者是小量级别的经销商，没有遇到核心的大客户。
客户刁钻的原因
（1）因为行业太红海了，没有核心竞争力的话一定是很困难的
（2）公司必须愿意付出沉没成本给新业务员尝试——这个和老板的格局有关。给多少？给多久？这个也和个人悟性有关。
所以：
（1）要避免寻找公司格局不大的；所以寻找了具有技术附加值的行业，行业价格虽然透明但是上下波动非常大，具有谈判的空间。
（2）自己必须学习：
外贸知识——毫无疑问，必须的。
采购知识——用于了解采购端的思维，而不是纯销售思维。
产品知识——必须要懂得产品。
行业信息——知道竞争对手，知道自己应该针对哪个市场重点开发，知道行业大佬，知道自己家产品水准等等。
五年外贸人讲故事
接下来说说我的故事，入行外贸离网电源行业五年，产品应用市场是离网光伏和车载供电电源。
最开始入行，公司有阿里巴巴平台。
前期依靠阿里巴巴平台接客户，通过散单找感觉，在和客户沟通的时候学习产品，了解为什么客户需要这种参数，get产品知识。
中后期，参加展会，熟悉了行业信息后，很容易和客户聊到一块去。
开始接触具有多个决策者的大采购商，大客户谈判经验get，逐渐掌握大客户的采购决策思路，升级为正宗的to B业务员。
总结：心路历程
基本很平淡。
不打鸡血，合理晚上起床工作。
拒绝阿里巴巴的洗脑管理，拒绝整天盯着阿里巴巴索取询盘——因为行业不同，阿里巴巴无法给我们带来预期的大客户。
中间有迷茫过，因为一直钻在阿里巴巴平台，觉得不断的投入只能换来一点点的订单。哪一天阿里巴巴垮了，我是不是也不能做外贸了？
于是就开始认真自己研究怎么开发。
从一开始最简单的话术练习，开发信练习，方案选型，整体思维慢慢学起来。
比较痛苦的是，一开始学习到自以为有用的东西，但是效果甚微甚至没有。其实是硬借用别人的方法，不同行业的思维是不同的。做礼品行业的思维和工业品的思维是截然不同的。
时间用到了，精力也用到了，全心全意投入了，还是没产出，那就是方向和方法不对。
方向——自己慢慢分析。
不同行业不同做法。如果你是做礼品的，开发信应该侧重：今年流行什么色系，今年哪个世界性的活动要举办，今年哪个音乐节可能需要什么等等，而不是说我们家制造能力强，出货快，价格低——因为同行都是这么说的。你提供的，只不过是一句废话。必须要给客户一个方案，告诉客户我们能不仅做生产，也是为你创造价值，创造赚钱的机会。
方法——自己研究。
每个人方法不同。我也见过通过阿里巴巴接到很多大客户的人，只是我不习惯去用罢了。
最后，共勉，愿我们都在外贸道路上实现自己的价值，赚更多的米。
