大家都知道，每个产品都有其独有的SPECS,而每个公司又不止一款产品，因为客户发来的询盘，首先要看看：
要素
①是不是直奔某个产品来的，还是漫无目的的随便问问；
最典型的就是
"send me your price list"
"send me your catalogue"
"I'm interested in your products"
"send me your product details"
...
②是否有具体的产品要求，还是只是提供了大宗产品名字；
"I'm interested in your mattress"
"I'm interested in your pillow"
"pls share more details of your spring units"
...
③是否为我们在经营的常规产品，还是可定制化产品；
"can you make spring mattress with size ***"
"we need foam mattress packaged by ***"
"pls offer pillow with *** foam by size ***"
"Do you have mattress in a box?"
...
④是我们可以操作的，还是我们技术范围内不允许的；
"pls make an offer for mattress cover with *** zip"
"what is your best price for chair with *** carving pattern"
...
⑤是否可寻同行代产操作，还是完全脱离了行业范畴；
"we want to customize a mattress with health care equipments"
"we need some pu foam bed with inner auto massage function"
...
⑥是我们能够销售的区域（特定品质证书），还是不可销售的区域；
客户的目标市场（跳出思维误区，客户是英国的，不一定市场就是英国，要去问或根据询盘目的港判断）
"pls offer your mattress qty 100pcs to any port of Ukrain"
"pls give us your best price of mattress for US standards."
...
⑦是行家还是外行？
（询盘内容判定或后期谈判判定）；
"Need continuous spring mattress in vacuum package"
" can your spring mattress be vacuum compressed?"
...
⑧客户经营类型和面对的受众
（后期发问或调查分析）；
" where is your main markets?"
"What are the main business types of your clients?"
"What is your annual purchasing amount?"
...
盲目推荐和直接发出报价目录，是极为不理智的行为。这不仅仅会拖拉我们与客户的谈判进度，让客户看花眼，单单自己给自己挖坑，拉长自己的战线，就等于给了竞争对手充足的时间去了解客户，引导客户，夺走客户。
对于产品目标泛泛，不够明确的：
①及时回复，挖掘更多信息
我们可以先发一封回复（最好别直接发产品价目表），咨询客户是否有目标产品，有没有具体产品规格，以便于我们针对性提供报价；
②价值与信任度传递
立刻跟进第二封，发给客户我们的常规产品系列、大货图、装柜图、产品生产视频、公司资质、以往的客户反馈等等
③等待回复
如果当天客户并没有回复我们，未给出目标产品或具体的要求，等一天。
④调查
第二天再次进行跟进的时候，可以推荐我们的主打产品
（最好按照Mike之前在谈了这么多询盘，为什么订单却少得可怜？中讲的，去调查一下客户情况，再针对性推荐）。
⑤跟进
⑥跟进
跟进...
对于产品目标精准，详情（产品规格、包装、订货量等等）明确的：
①去调查一下客户情况
官网、SNS、谷歌等等，以前写过很多次调查，不再细说
②发送明确详细的报价表格
不要让客户挤牙膏，客户没有那么多时间，备胎多的是，一般会至少选择两三家同时谈判
③价值与信任度传递
发送大货图、装柜图、产品生产视频、公司资质、以往的客户反馈等等
④等回复
⑤跟进
⑥跟进
跟进...
当然，这中间一旦客户回复，会产生更多的谈判点，不要太死板，不要限制自己的思维，模板化自己的外贸工作，需要自己融会贯通，灵活掌握，关于谈判心态、策略与技巧，可以看以前分享，写了很多。
