外贸报价后，客户总说贵，该如何引导客户？
壹
每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。
开发信被退信，被置之不理，被冷处理已经是家常便饭；又记又背，鼓起勇气打的电话要么忙音，要么没人接，更惨被人直接啪的挂了；好不容易来个询盘，发出去如何跟踪都是渺无音讯；拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户，要么被拒之门外，要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。
没有哪个外贸业务员是战无不胜的，总会犯错，总会和哪个单子失之交臂，甚至丢单，丢客户。
除了强大的内心，销售技巧和话术显得特别重要。
貮
在所有的闭门羹里，价格因素无疑是最最常见的一种情景了。
通常他们会这么说：
It is very expensive.太贵了！
I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜！It's beyond my budget. 超出我的预算了。
每个人辛苦做的报价/方案，或者好不容易等到客户回复，一点开看到这么一句：你的价格太高。实在沮丧！
但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹，要更全面去剖析客户深层的意思，就应该无视掉这些令你觉得很负面的词，然后关注点是在他的性质，他的购买力，他的需求上。
通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。
清一色喊价格贵的这些人里，价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗？来看看这样一份市场调查数据，再分析下当中的门道：
92%的人收到报价不怎么感冒。（不是采购的关键人物，或者没有采购需求）
86%的人没有购买冲动。（可能开发信/报价没什么亮点，激发不起购买欲）
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。（或许你没把握市场，推的热门产品对方刚刚下架）
76%的人发现方案/报价不足，不满意。（或许你报价信息错乱，或者拼写错误太离谱）
67%的人觉得没被认真对待。（或许是群发没设置独显，一大堆人的群发邮件。）
17%的人觉得价格太高。
以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行，觉得你的价格确实是高了，但是绝大部分人没告诉你他真正的想法，为了打发你，直接和你说价格太高了。
这几年大家都会有同样一个感受，很多客户越来越了解行情，熟悉市场环境，再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹，竞争之下，价格战是愈演愈烈。
我一个客户因为认识多年，私下会聊一些销售心得。他和我说过，We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese vendor, negotiating the prices aggressively! 有人告诉他们：收到中国供应商的报价，必须狠狠砍价！
而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人，往往在客户说价格贵的时候，总会想着要不要降价，给予折扣。
很多时候客户后续没完没了的还价，就是从这时开始惯的。
正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后，可能他会觉得你留有空间，进一步讨价，而你在不断降价的过程越来越被动。
这类客户只会在后续给你带来更多烦恼，比如付款方式上，可能会从规矩的出货前付清余款到赊账，比如在样板上，可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样，可能在收到货物的时候挑三拣四，找茬索赔。
因为他们的心理会觉得，你们总是会妥协的。
所以他们谈价格，你要转移他们的关注点，不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价，只有更低价。
综上所述，除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多，人家喊贵情理之中。其他的对应这类，二话不说就说价格高的客户，可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。
今天和大家分享一些对应方式和实用句型：
开门见山。因为贵与否，是相对的，需要参照才能比较得出的结论。
Thanks for your feedback. Please advise the details as follows:
1）You mentioned price is too high, please help advise"compared to what"?
或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵，是和什么作比较？
2）When is the last time you purchased or inquired? 上一次采购或者询价的时间是什么时候？
Let's review what you have purchased and see if there's a better option for you.
以此委婉圆滑地表示：我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。
3）或者You said that the price is too high. I'd really like to work with you on this, so help me to understand – what exactly are you comparing this price to?
你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课，所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢？
4）再或者，直接问和他预期的目标价差价多少？Please share with me what the price difference is. We will review and do our very best to narrow the gap.
请您告诉我差价多少？我们会重新核实，尽力去靠拢你的目标价。
5） 如果你们是做中高档市场，价格合理，核心竞争力是质量，那么可以这么回复：
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there. Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve good value for your money, it is our common goal.
我非常明白。价格对你而言也是至关因素，我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算，我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。
6）或者Yes, I understand that price is a very important factor, but if you calculate all costs including maintenance and service you will see that in reality our products are cheaper.
是的，价格是很重要的因素，但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用，你会发现我们的价格更便宜。
再通过图文结合的方案，才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.
01
Our staff is well-trained and educated in this industry. We will save you money in the end because of our efficiency and know-how. 我们员工在这一行都是训练有素，受过良好教育的。因为高效和专业，我们会帮你节省不必要的开支。（突出人工方面的费用）
02
We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the market. 我们在这行10年了，在研发部门的支持下，我们总是在市场流行趋势的前端。（突出研发投入）
03
With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have arranged. 相关的资质证书和富有经验的售后服务，我们安排的出运没遇到过清关问题。（突出公司在资质认证的投入）
等等。比如你们的质检工序很严格，经得起测试；比如你们在材料上把关很严，不会偷工减料，让客户跳出价格的局限，关注质量，品牌，工作效率，售后服务等其他附加的无形价值。
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索菲原创：这样讨价还价你会更胜一筹
索菲原创：坚持价格底线，适当折扣妥协
叁
还有一种闭门羹，客户直接回复：
I am not interested. 我不感兴趣。I will call you if I need it. 如果我需要，我会给你打电话的。I don't need it for now. 我现在不需要。Thank you very much. 谢谢。（最委婉的拒绝）
这一类的拒绝，要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户，但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。
那么客户的需求和兴趣是可以通过后期跟进去努力开发出来的。
1）Thank you very much for your time. Please think of us in the future when you're in the market for products like ours.
谢谢你。将来如果你们有需要的话，可以联系我们。
2）OK. I can see that I can't help you right now.
What can I do now in order to work with you more closely, next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote.
明白了，现阶段没能合作。但是希望能保持联系，或许下一次你刚好做类似的产品的时候，可以找我们询价。
3）Thank you for your feedback.
You may not interested at this time, but if you could allow me to send you more materials time to time. It would help you know more about the market.
以积极的方式，告诉他，即便现在不需要，以后的事很难说。你会不时给他发些资料，让他更了解市场行情。
外贸和内贸很多方面是相通的，当你拒绝上门人员办理信用卡，当你把货代的电话挂断，当你无视各类推广邮件，其实这些也都是对业务销售的拒绝。
因此，坦然的心态来源于，面对眼前被拒绝的现实，愿大家愈挫愈勇。
