最近一直有在主攻国外一些大公司客户，把实战的经验在这篇文章分享一下，这里说的大公司是指公司规模很大，不是贸易公司，是国外的实体大品牌公司。这种类型的公司在行业内的知名度很高，如果你所在的公司提供的产品在品质和管理上能做到比较高的公司，可以花点时间来试着去开发一下这种类型的公司，不过这样的公司开发起来耗时很长，要做好打持久战的准备。当然如果你能和这种类型的大公司合作的话，好过开发十个贸易商了。 由于我们公司已经有在和这这种比较大知名度的公司在合作了，这个因素是一个很好的跳板来拉近大客户的距离。当我锁定目标客户a后，我开始想办法怎样去找这家公司的采购及决策人，打电话去客户公司找电话虽然也是其中的方法之一，但是由于a公司的母语不是英语，而且大公司的采购很多，我不能确定找的采购是谁，所以这样操作效率可能会比较低。 我觉得用linkedin来搜索找到采购人的具体信息会更快更准确，所以我直接在linkedin上搜索客户公司名，很容易找到公司版面介绍，上面可以看到公司的简单介绍和基本信息（如公司成立时间，类型，员工数量等等），在右侧上方可以看到how you are connected ,下面有几个人的头像，在点击see all 后可以看到这家公司的联系人，而且每个人下面都有职位显示，然后开始找采购了，当然你不是会一下子找到所有采购人的信息，不过在你慢慢添加了a公司的采购之后，会慢慢找到这家公司的更多的采购， 当我不停的加这些采购人为好友，发现这家公司的采购实在是太多了，职位是purchase manager 的有好几个，还有outsourcing manager ,purchase group manger ,如果和之前的贸易商合作的话就单一多了，要么是联系老板，要么就是老板下面的采购助理，我每联系一个采购就给发一封开发信，因为不管他是不是负责我们产品这块的采购，还有机会他会介绍他同事给我或者将我的联系信息发给他的同事，当我给6个采购发了开发信之后，都没有回复，毫无进展。又过了几天，我还是想尝试找哪个人联系一下，无意中又找到一个采购人，这时候我有点能确认应该是她来负责我们产品的这部分的采购，判断依据就在她的linkedin页面里面，上面写着responsible from the purchasing operation of….后面就是我们产品的名字。然后我就给她在linkedin上写了一封邮件，结果过了不到50分钟，她就给我回复了！！！邮件的内容是询问具体的产品信息，也就是一封简短的询盘，发完报价给她后，她有寄自己的样品过来让我们进行测试数据，然后让我们根据她的样品质量提供我们的样品给她。 现在样品已经寄到客户公司在准备测试了…. 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

做外贸的时间越长，接触的客户越多，从陌生客户到询单到有下单后，你会发现不是每一个客户都是值得去花大量的精力来开发的，如果你是外贸新手的话，可能最好的办法是胡子胡须一把抓，这是我们的一般思维，这样也能让我们领导看到我们有在努力做事了。但是很多的所谓“询价”客户会消耗掉我们很多的时间和精力。而真正的优质客户确被我们忽视了。 当我们刚走进销售这个领域的时候，应该是最迷茫的时期了。没有任何工作经验，手上没有客户，对产品完全不了解，领导期望很高，自己和家人的期望值也特别高，生活压力骤升，这时候我们往往会乱了阵脚，可能不会去花时间去判断它被开发出来的可能性是多少。 前不久和我们公司最资深的国内业务主管去拜访一个意大利的外资企业，这种企业的采购总监或者采购经理都会是总部公司派过来的,这个公司在他们行业在全球算得上是全球前五，实力相当雄厚，产房面积和员工人数都让你不由自主的感叹“大公司”，在我们过去拜访之前，也是做了许多的准备工作的，我们去之前对他们的付款方式，采购量都有了初步的了解，而且有发过了报价，但是客户没有给价格反馈。我们公司的产品是属于中高端的，所以价格方面不会有太大的优势。我们对客户的期待值是对产品质量要求高，价格不敏感，付款方式合理。 当我们和他们的采购主管开始会议后，我们最主要的了解他们公司的操作模式和流程，首先他们的需求量对我们公司来说不算大，而且最麻烦的问题是他们公司的管理模式是典型的欧洲企业风格，简单的说就是零库存管理，这个管理模式会给供应商带来一个硬伤，就是发货次数多、零散，会有要求紧急发货的情况，这对我们来说，运费成本会高很多，不仅如此它还会给我们的业务带来一个隐形的成本，就是说如果和这个客户合作的话以后的发货问题也会耗费公司的管理成本，除了发货方式问题外，他们公司的付款方式是货到60天付款，很显然，这种付款方式也是一个劣势。通过和采购的沟通了解到我们的价格对他们来说“还不错”，从这个信息我们了解到他们的供应商给他们的价格会非常高。 对于根本不缺少客户和订单的同事来说，客观条件分析后，他认为这个客户虽然是大公司，但是合作的可能性非常小。 对于外贸来说也是一样，我们要先花时间和精力去判断客户和公司的匹配度有多高，客户的采购量，付款方式，交货方式，信用度等等这些都是你需要考量的，并不是客户让你报价你就简单的发个报价单过去。对于在某些因素对你们公司来说无法接受的客户你要提前做好心理建设，匹配度太低的客户有些时候你真的不用花很多时间，有时候放弃也是一种智慧的选择。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

在销售的整个环节中,最难的就是获得客户的信任.在和外国客人通过网络沟通的过程中,信任感更难建立.在我们初次和客户的沟通想建立合作关系的时候,客户发询盘过来...[收起]

如果一个刚给你发过询盘的国外客人跟你发邮件过来说，他准备要过来验厂，要安排时间到你们工厂参观。[收起]

在外贸邦的“请教前辈们”版块中，我经常会看到很多外贸邦的小伙伴们特别是刚入手的新人会发帖说怎样找到潜在客户的详细联系方式和关键负责人，因为在外贸邦的找客户...[收起]

我们做外贸的经常会跟货代打交道，会经常收到货代给我们打电话和加qq的来找我们，有的货代很勤奋直接到公司来拜访。 我们有没有想过我们最喜欢和什么样的货代打交道，我们更愿意把自己要出的货交给哪个货代来出呢？我以前接触过很多货代，加我qq的...[收起]

看到外贸邦的小伙伴们特别是外贸新手们很多会发帖抱怨“外贸太难了”“我来公司3个月了还没出单，是不是说明我不适合做外贸？我是不是要选择放弃？”，“我怎样在最短的时间拿到订单呢”“我每个发了几百封开发信都没有收到询盘更别说下单了“等等诸如此类的问题，每次我看到这样的帖子都不知道该怎么去安慰或者去给点过来人的意见，因为我知道做外贸的确不是一件很容易的工作，拿到订单也不是那么容易的。 不管你是什么专业出身的外贸人，不管你从事的是哪个行业，其实我们的工作核心的无非就是找客户拿到订单，给公司创造业绩，公司给你提成。外贸新人刚进入公司时，公司肯定会给你一定的业绩压力，每个公司的时间限制不一样。有的公司是3个月，有的公司是半年，其实我特别能理解外贸新人的压力，产品知识，外贸业务流程，平台的使用，大量数据的筛选，每周工作汇报等等都需要从头开始，还有对未来的各种迷茫和生活的压力。外贸行业的入手门槛比较低，但是要做好并不简单。当我们没有拿到第一单时，我们在外贸经验上也只是新手，所以对外贸新人来说，第一单尤为重要。但是你从开始做到第一单需要多久的时间呢？很多人在第二个月或者第三个月如果没单的情况下就已经非常着急了。开始对自己表示怀疑了。 我跟大家分享一个我以前同事的经历，我们公司在招外贸业务的时候明文规定是6个月如果没单就可能走人，因为主要市场是欧美市场，时差比较大，所以公司规定每周有3天需要加班，公司属于创业外贸公司，处于前期发展阶段，老板和员工在开发客户上也是在摸索中前进，公司没有任何付费的b2b平台。全靠自己google或者其他网站搜索客户，每周老板会组织大家会开会做个工作总结和分享，而且产品技术含量比较高，报价都需要发给老板亲自报价，就这样的工作环境下，我同事sandy在6个月试用期后仍然没有客户下单，但是她的报价客户还比较多，老板仍然把她留下了，对她说“我非常看好你，你继续留下来干“，所以她留下来了，又过了2个月还是没客户下单，但是老板仍然看重她，在第9个月的时候，她的第一单拿到了，而且是个大客户，之后她的业绩一跃居上了，老板也很欣慰。 所以外贸新人们，不要总是想刚做几天就能拿到订单，除非你运气特别好。一味的追求速度往往欲速不达，有些事情需要我们慢慢来，把基础打牢，做到水到渠成。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

“同理心”也可以理解成”换位思考“，就是能够去理解和感知别人情绪的能力。细分在细节上包括理解他人的性格、观点、动机和价值观，建立深层次有意义的个人关系和职业关系，恰当有效的回应他人。 在外贸过程中，和客户沟通谈判的过程中，我们该怎样去换位思考，达到最有效率的和客户的沟通和谈判，成功的拿下客户的订单。 我们面对不同的国家市场所面对的客户不同，他们来着不同的国家，各自的国家的文化背景迥异，而且他们的社交风格也不同。在我们开发某个国家市场前，需要花点时间来研究一下这个国家的文化背景和风俗习惯。特别是客户来中国拜访时，你要提前了解一下他们的饮食习惯，宗教信仰等，试着去理解他们的性格特点，做事风格和价值观。如果我们对他们国家完全没有任何了解，跟他们沟通起来就会显得比较生涩和陌生感。如果在和客户的沟通中，我们能展现我们对他们的文化背景很精通，这样会拉近身处异国的不信任感，让客户慢慢觉得你是用心的来对待他，用心的去做了一些功课，当他非常愿意跟你沟通时，而且你也是你行业的产品专家的话，他有了需求的时候一定会先问你，把你已经当作了朋友。这样他下单给你的可能性比其他供应商高了很多。你的优势也体现出来了。 当我们在和客户沟通中，试着从不同国家客户来了解他们国家的市场需求，他们对我们产品的一般称呼是怎么描述的，哪些产品是他们的流行产品，适合哪类客户群，这样对我们对这个国家的重点客户的开发和调整有很大的帮助。当然每个国家的采购人的性格特点也不一样，他们的决策点可能不尽相同。 如果你想开发欧洲市场，你就需要有过硬的产品质量作为保证，和客户沟通中需要非常细心和谨慎，欧洲买家喜欢讲诚信可靠的供应商。所以你要侧重突出你产品的质量，有哪些认证和哪些大的客户，让客户相信你的质量是符合他们要求的。客户都喜欢能快速准确的理解他的立场、观点和利益点并且及时的给出合理的建议。相反客户讨厌不诚信，以次充好，过度承诺，服务意识差，出现问题逃避责任甚至找借口的供应商。所以当你对采购商的想法比较清晰时，这时你就能利用同理心来跟客户有效的沟通，找准突破点来拿下订单。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

做外贸的小伙伴们通常情况下是，我们联系的客户多，回复我们的发询盘的客户很少，成交的客户更少。特别是外贸新手，前期是非常孤单的，总是不停的去发信，打电话，但是跟你有互动的客户太少了。当我们好不容易收到一个客户的询盘或者有客户愿意加我们的skype和我们互动的时候，我们都很心急，急着想让客户立马下单。 有句古话“欲速则不达”，我们该怎样来跟客户良好的沟通并且知道他的真实需求呢？ 很多外贸业务员在开始和客户的交涉时候会不停的介绍公司的实力如何，质量如何；也有一些会不断去给客户陈诉、解释甚至争辩，将提问、倾听抛之脑后，这些会引起客户的反感，所以我们要学会适当的闭上嘴巴，让客户来说。多去引导客户多说，我们负责提问，从客户的话里面了解客户的意图和真正需求，这也是对客户的一种礼貌。 不善于倾听的提问的业务源，会漏掉很多重要的信息，可能直接导致订单的流失。 举个例子，比如你是卖电风扇的，客户问你：什么价格？你直接回答 40usd/pc.然后客户又去找另外一家供应商询问了，接着你不停问他价格怎么样？有没有feedback?客户也没怎么搭理你，继续去找更多的供应商报价了。 如果你换一种方式回答，客户问：什么价格？ 你问：您要多少台？数量是多少？是做批发还是零售？ 客户回答：我要买500台，供到沃尔玛超市的。（这个信息说明这个客户的潜力比较大） 你问：需要测试样品吗？我们的畅销款是××，去这个市场也很受欢迎，您可以考虑一下。 客户本来可能只打算买一款的，在你的推荐下他可能会买好几款。他的需求和兴趣被你慢慢的引导出来了，如果你引导的好的话，他会突然发现，这个对我可能也很有用。你的其他市场的畅销款可能改良一下对他的市场也畅销。客户对你有了更多的信心和信任感。 当客户提出一些细节问题，需要我们用yes 或者no来回答的时候，我们尽量不要直接的说yes还是 no。比如客户问你“能提供样品吗“？你回答说”可以提供，我们的价格您能接受吗？（考察客户的价格承受能力），如果给客人寄了样品，最后他的目标价和你的报价相差太远的话也很难成交。价格是我们拿到订单的很重要的因素。如果客户能接受价格但是交货期很急的话，说明交货期是客户最重要的关键点。 我们和客户的沟通中要让客户觉得我们是专业的，产品专家，你对产品的信心会慢慢传递给客户，客户相信你了才会放心把订单交给你。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

做外贸的小伙伴们在与潜在陌生客人的第一次接触过程中，我们往往特别重视客人的第一单，有时候为了拿到新客户的第一单会适当的压低利润。[收起]

做外贸的小伙伴们你们对自己的同行也就是你的竞争对手了解吗？你知道你这个行业里面规模前十的是哪几家吗？他们主要出口哪些市场?你跟他们比起来有什么差异化优势没有？你的客人如果在你和他之间选择为什么会选他而不是你？如果你能花点时间去了解你的同行的话，说不定能帮你提升排名，甚至你能把他的客户变成你的客户。 我们做外贸的新人在刚入手这个行业的时候，经常会不知所措，会问我要怎样快速的去找客户，快速的接单？然后就开始了地道式发产品、搜索客户、发开发信了。这是一般人的正常行为模式和传统思维。我们在慢慢摸索的过程中会发现，为什么我的效率比较低呢？为什么我们在阿里巴巴上面的排名这么低？为什么我的开发信都无人问津？然后就开始不停地抱怨了，发了这么多产品信息没收到询盘，发了这么多开发信没有询盘。是不是我的运气比别人差。开始质疑我们的平台没效果，我们的运气没别人好，但是你有没有想过，你的同行为什么排名比你高，他们的出单比你要多。很多结果的不同是由不同的原因导致的。 就拿平台的排名来说，如果你和你同行都没有花钱买排名的话，但是他的排名一直都在你前面，这样的话你应该好好去看看他的平台网站。首先是关键词的选择问题，你的关键词是不是没有人家的新颖？你的产品分组是不是没有人家的全面？你的产品图片是不是没有人家的清晰美观？你的产品描述是不是太过于简单？你上传的产品数量是不是比人家少很多？等等，这些都会直接导致你的排名会落后很多。如果你们公司花钱做了平台的话，就应该好好利用起来，不能让它只是成了一个网站而已。 这里我要跟大家分享一个更快的去了解你同行以及了解到他客户的分布。那就是使用linkedin工具。首先你用私人邮箱注册一个linkedin账户，去找一些你同行里面比较优秀的很有竞争力同行公司的sales，然后申请加他们好友。当他加你好友后，你打开他的页面，就可以看到他的好友信息，哪些是你熟悉的客户，哪些可能是你的潜在客户，你都可以从里面慢慢筛选出有用的信息，这样比你漫无目的的去找客户的效果要好n倍。 所以我们的思维模式不要被限制了，要经常去思考为什么，不管是同行还是客户都多去花点心思去做好功课。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

做外贸和内销最大的区别在于语言文化障碍，距离障碍，信息障碍等等，我们要去深入了解一个国外客人比了解一个国内客人要困难的多，了解...[收起]

做过外贸的小伙伴们一定会遇到这种情况，不管是印度，巴基斯坦，越南还是意大利，美国的客人，当你发了报价给他们之后，他们如果回复你的话，大部分会说your p...[收起]

不管我们是在公司做外贸业务还是自己soho, 时间对于我们每个人来说都是平等的，都是24小时，我们每个人都希望在最短的时间里开发出最多的客户和最大的订单，这就需要我们去在有效的时间去最大幅度的提升我们的工作效率了。那些成功人士他们每天也只有24小时，在时间管理上，我想他们会有一套适合自己的方法，来使得单位时间的效能达到最大化。 我们可以把一天要处理的事情分为红色，黄色，绿色和灰色来区别。在我们精力比较好的时间段可以来处理红色和黄色的活动。 1: 红色的活动就是urgent的，对于我们来说争取到订单的事情就是urgent ,如果你的老客户在你报价给他之后开始跟你谈价格，付款方式和交货期这些订单细节的时候，这件事件就是红色的事情，如果能谈下他的大订单帮你完成更多的业绩。 2：黄色的活动 对有过询盘的潜在客户持续的跟进和沟通，争取在他有需求的时候第一时间想起你并尽可能的去争取到第一笔订单。 3：绿色的活动 比如找新，写总结，论坛上学习老外贸人的经验，听英语，看各种外贸和有助于工作的书籍，锻炼身体。绿色的活动对我们是有增值的。 4：灰色的活动 微信朋友圈，刷微博，聊工作以外的qq，追电视剧，玩游戏，走神，消极抱怨，这些事情都是浪费时间，我们需要对这些灰色的活动say no，尽量缩短灰色的活动时间。 无论是在工作，还是在休息，娱乐生活上你在做一个什么样子的人，取决于你每天的时间利用上，如何处理时间和各种紧急不紧急，重要不重要的事情的关系。现在抽出时间把你的每天的事情做一个分类，把客户也做个分类，尽量去条理清晰，主次分明的完成每一件需要做的事情。如果你花太多的时间用在处理很紧急但是对你的目标来说不那么重要的事情的话，对于你实现自己的目标来说，是没有多少的意义的。 每天睡觉之前，抽出来一点点的时间，回顾一下今天，计划一下明天，可以很好的提高你的时间利用效率。确立一个目标. 列一个清单，宽泛一些的可以写写未来几年自己的外贸soho职业发展方向，到年计划，月计划，周计划，明天计划。 无论什么样的时间管理方法，工具，时间管理工具并不能管理时间，是人在管理时间，没有一个良好的执行力，一切都是零，成为一个什么样的人，选择权在我们自己，尤其是对于广大的外贸soho一族来说，我们需要更加强大的自我管理能力。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

这篇文章分享给想开发印度市场的邦友们，根据海关的资料统计，印度从我国进口的主要产品有：机电产品，包括电视机、计算机及音响等的电子元件、机械设备等产品、焦炭及煤、生丝及纺织品、医药品、钢材、化工及染料中间体、耐火材料、轻工业品、及豆类等。如果你是做这些产品出口的，可以考虑开发一下印度市场。 这里提到whatsapp, 如果作为外贸人你的手机里还没有安装这个软件工具的话就有点落伍了，没有的话赶紧去下载一个吧。相信有外贸开发经验的小伙伴们印度本国的b2b网站，黄页上公司的信息上除了办公室的电话传真外，一般都会有ceo或者boss的mobile, 但是你找不到他的个人商务邮件地址。whatsapp相对其他的沟通工具有个很大的优点就是只要你存了他的手机号就可以找到他，这时候你就可以发一个简短的推荐信给他，他可以直接在手机上收到了。在手机上收到的推荐信比你在邮件收到回复率要高的多。 在这里推荐几个印度本地的搜索引擎，1： ， 2： 3： ，4： 。 我开发的第一个印度的客人就是通过whatsapp开发出来的，我们公司在香港有个外贸部，而且做了很多年了，有个两个老业务主攻的是印度市场，我了解到我们公司的产品对印度市场比较有优势，花了大量的时间去搜集和资料，发现很多印度的客人都有用whatsapp, 把查到的潜在输入手机里后，然后开始通过这个聊天软件发推荐信，但是也有一些是老业务的客人直接回复说已经跟我们公司的谁谁在合作，随着数量的积累，询盘的数量越来越多，感觉开始看到一丝希望，但是很多印度客人给的目标价跟报价差距还是挺大的，一次次的报价都成了泡影，不免开始怀疑是不是方向有错误，难道印度市场上有效的客户都被挖掘了？仔细琢磨一下觉得不太可能，肯定有很多其他公司也出口到印度市场的，所以决定继续跟踪并且不停的寻找新的印度，重复的找客户重复的发库存表跟踪，终于有找到可以匹配到客户的需求和满意的价格，这个客户跟进了将近1个月的时间，报价了10多次，终于拿下了这个订单。这个印度客人还挺爽快，也没压什么价，付款方式，付款时间都比较及时。 有很多人对印度市场和印度人有种偏见，觉得他们都只要便宜货和压价很厉害，所以就会放弃这个市场。但是我们公司每个月出口到印度是最多的。所以你也需要考量下你的商品去这个市场是否有潜力。 --betty (2015-04-13)[收起]

我们外贸人最核心的工作是开发客户，拿到订单。一般我们找到我们的目标潜在客户后，最常见的就是邮件营销，所谓的开发信。[收起]

我的前一篇话题“在不了解客户的需求和实力之前，千万别轻易报价”，有邦友们留言问怎样了解客户的需求和实力呢？我想这个问题不是一两句能回答清楚的...[收起]

故事： 一哥们在追一个女朋友，女朋友给他下了最后通牒：“没有奥迪a6和两层的别墅，就别来烦我。” 他苦笑。回家和爸妈征求意见。父亲抽了支烟，叹口气说到：“车好办，家里的劳斯莱斯卖掉买几十辆奥迪还没问题，只是这二层别墅，tmd咱总不能把这五层楼扒掉三层吧，太可惜了，你和她还是算了吧，天下姑娘多的是，没必要为了追她，咱家还得拆房子。 启示：在不了解客户的需求和实力前，千万别轻易报价 好比我们在收到客人的询盘后，常常欣喜若狂，总有看到一点希望了，我们常常会按照我们统一的价格给客人报价。但是你报价之前有做过深入的了解吗，这个客人的实力如何，购买需求大不大。。。。等等很多问题都需要我们去探索。[收起]

无论我们遇到什么事情， 我们唯一能改变的是我们自己对工作，对生活的态度，自己的习惯和心态。自己的力量强大了才能去影响他人。[收起]

对于外贸人来说，重心往往希望结果是多拿订单。[收起]