给客户报价后，外贸人经常会遇到客户这样说：“太贵了，别人的价格更低，能便宜些吗？”，这个时候如何回复比较好？常见错误回复有2种：“这是老板定的价格，我也没办法”或“这已经是打过折的价格了，很便宜了”，千万不要这么说，这是把客户往外推。当面对这样的场景时，首先你需要明白买家真正在说的是什么，以及如何应对。【如果我们的内容对你有所帮助，别忘了关注我们！后续还会有更多关于外贸管理和外贸营销的干货文章。】
一、如何进行价格谈判？
No.1
客户问能不能便宜一点，如何回答？
客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。如果客户认为价格高而我们还有降价的空间的话，那可以适当降价，哪怕是打个9.8折，也让客户看到在降价了。但假设确实没有降价空间，怎么给客户一个接受我们比别人价格高的理由？
如果有降价空间
①你能给我你的目标价吗？
Could you give us your target price?
②我要和经理检查和讨论一下细节，重新计算成本。
I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.
Assuming your order comes to $20000, we will give you a 3% off.
④我们最多能减价百分之二。
We can reduce the price by up to 2%.
⑤这单生意我们工厂没有赚钱，不过我期待和你长期做生意。
Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long term business with you.
如果无降价空间，向客户做好解释
①我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
②这点我同意，但是6%这个差价太大了。
I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.
We find it difficult to reduce our price by 5%, because the freight and cost of raw material are going up.
No.2
客户说太贵了怎么回？
先肯定客户看法，再解释贵在何处(差异化)，比如说产品差异、公司差异、服务上的差异等，把价格变为价值，同时提醒客户价格过低的风险，也可以捆绑利润高的其它产品一起销售。
从价格转到其它因素(质量把控、产品、交期、合作条款(credit payment或免FOB)、服务)等，比如说：
我完全理解，但4.8美元是我们的最低价格，我们需要为您保持良好的品质。我们不希望您收到很多客户的投诉，希望与您长期合作。
I completely understand. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for long time.
No.3
当价格确实不能再降了
解释一下确实不能再降价格的原因。
①这已经把价格压到生产费用的边缘了。
We’ve kept the price close to the costs of production.
②我给你我们的价格底线。
The price we offered you is the bottom line.
③你知道原材料成本比以前增加了两倍，所以我们不能保持原来的价格，这个是行业的问题。
You know the cost of raw material has increased nearly twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.
④劳动力缺乏越来越严重。
The lack of labourer is getting worse.
⑤我们可以告诉你和原材料和工人工资上涨的数字。
We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.
⑥我们已经将价格降到成本费的水平了。
We've already cut down our prices to cost level.
No.4
拒绝再降价
当客户一再还价而我们已经压到最低价时，这个时候就拒绝吧。
①虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱歉，我们不能再减价了。
While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.
②这是我们的最底价，我们不能再让步了，请理解我们的难处。
This is our rock bottom price, I can not move any more. please understand our difficult situation.
二、价格谈判前要明白这几点
No.1
摸清底价
弄清楚产品的价格及成本，看看有多少降价空间、有什么环节能降价。这里需要注意的是，总的成本=产品成本（原材料成本、人员成本、生产成本、海运费成本、其他成本）+隐藏成本（时间成本、精力成本、机会成本、售后成本）。
No.2
打听是哪家同行
客户不可能只找咱们这一家公司，总是要货比三家的。那么可以试探一下是哪位同行，打听一下同行的价格，用事实说话，看看究竟我们产品的价格到底在行业内属于什么情况。
No.3
寻找客户方的关键决策者
如果你销售的产品允许有谈判的空间，最好是可以争取与关键决策者对话。与那些在购买过程中没有影响力的人谈判非常浪费时间和精力。
No.4
把握谈判节奏
客户说价格贵，不要第一时间质疑，更不要急着去亮出目标价，要先通过自己的摸索，了解真实的情况，了解我们的产品和价位究竟在哪个水平。然后我们和客户沟通时才有底气，真正去把握整个谈判的节奏，否则只会让客户觉得我们不够专业。
No.5
嫌贵也是一种认可
客户愿意回复我们，告诉价格高，说明对我们还有一些认可，否则客户根本不会理我们。所以，如果我们真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟我们合作的。
