做外贸的朋友，你们一定也在受到这样的困扰吧。
遇到有意向成单的客户，总是热情的跟进，幻想着下一秒就开始签单了，结果聊过1-2次天，回过一封邮件后，就开始杳无音信。
都说外贸人是打不死的小强，一次不回复，就两次，然后卯足了劲优化自己的话术，重新写开发信，直到多次的热脸贴冷屁股后，变得丢失信心，可是又不敢随随便便放弃，万一能成交怎么办。
这样的问题，在近期的广交会上正在上演，且非常明显——展会结束之后，客户也随着展会消失了。
前些天就有群友说，想要多跟进一下展会的客户，结果没聊几句就已读不回，勿扰了。
参加了展会的小伙伴，拿到了不少潜在客户的联系方式，如果还是跟进效率低下，那就太浪费资源了。
所以接下来如何跟进客户，将成为非常重要的工作事项。下面小助理和大家一起来分析分析。
5.23日，也有直播分享，这次小助理邀请了VIOMAll的总经理籍先生，来谈谈他的跟进客户思路。
1- 问题分析
首先客户不回复我们，无非是意向度不高导致，也可能是自己太着急，可能性如下：
时间未到：客户的采购流程仅仅处于初级阶段，对方还没到推进项目或订单的时候，不会有什么CTA动作，这个周期可能长达半年。
客户质量：你只是个备胎，客户目前有保持稳定合作关系的供应商，问价格只是为了了解市场行情
心态问题：我们对这个客户实在太在乎了，患得患失心理严重，隔三差五不分时间地催问进展，很容易让客户觉得压迫感。
跟进方式：我们的客户跟进手段太“硬”了，邮件表达太菜。
然后再回顾一下我们平常跟进客户都会聊什么，如果是这些：
"how do you think of my product/price?"
"which model you prefer?"
"do you have order plan recently?"
"What do you consider"
直接就问客户考虑的如何，是没有问到客户的感兴趣点的，自然就不会理你。换位思考一下，我们每次发送的信息，能给客户带来什么价值？是最新的产品资讯、技术更新，还是价格大折扣，运费承担。
当然也可能是客户已经把你忘掉了，发啥都没有用，要重新建立印象。
群友分享的展会跟进邮件，可做参考：
2- 确认问题
发现问题，解决问题，对症下药，继续跟进客户之前，需要验证一下这个客户到底是不是你的菜。
☑：真实有效
使用海关数据对客户做一翻调查很有必要，最基本的操作就是搜他们的公司名字，看看能不能找到近期的贸易记录，以及交易的产品是什么，再去他们的官网看下，产品是否一致，如果都ok，那就没问题；反之直接放弃。
扫下方码可以使用海关数据，查询公司的贸易数据，免费用户每天有3次机会查询
☑：迟疑问答
拖延很久。这种情况下很多人都会耐不住性子，每天催促：流程走好了吗？可以签单了吗？
但对于一些大公司来说，确实需要层层审批，按流程办事。尤其是大型机械或生产线，货值高达十几万甚至几十万、上百万，价值高、采购周期长、复购率低，则谈判周期就会很长，一年的谈判期都很常见。
遇到这种情况也可以推荐一些其他的热卖款型给客户做参考，告诉客户哪些是该地区比较畅销热卖的款式，协助客户更快地下决定。
☑：价格问题
有的客户谈到了订单价格和运费的地步，但是迟迟纠结着价格，不愿意付款，也会扯皮一些银行交单的手续麻烦，
遇到这种情况，请一定要沉住气，不要催得太紧。 此外，当遇到推荐的方案远远超出客户的预算时，千万不要为了拿单心切，对付款条件妥协，比如同意O/A赊账。 或者帮对方出出主意，为他调整方案，在他预算范围内提供其他选择。
3-解决方法
解决问题就是解决客户的问题，想他们所想。例如我们能给客户带来有价值的信息：
您的竞争对手最近有些新动作，不知您是否有兴趣了解？
政府出台了一些新规定，由于我接触的品牌较多，因此了解得也较多，不知您是否有时间探讨一下。
总之，不要埋怨客户为什么不回复我们的邮件或拉黑我们的电话。换位思考一下，客户为什么要花时间和精力回复你？
可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。
可以将这个问题代入到自己的实际工作场景中。例如：
1.在采购流程前
在采购流程的早期，我们可以选择在每次接触客户时提供市场信息、行业信息、产品信息等有价值的内容。
如果客户之前没怎么直接和中国工厂做生意，我们可以分享我们过去遇到的问题、车间验货的照片、客户认知与实际情况的差异等。
2. 客户不着急下单
如果客户一直以为货期是30天，不急于下单，但实际上新订单通常需要50天，这就是我们需要准确传达给对方的信息。归根结底，人最关心的永远是自己，客户也是如此。
许多外贸人在跟进客户时会犯一个错误，就是过分展示自己，而没有考虑客户是否接受这种展示方式和内容。
3. 客户在对A、B两家公司做比对
他们会考虑：
●A供应商和B供应商相比，哪个更好？
●A的价格为什么更贵？
●我能否从A公司提炼出足够的卖点来吸引我的客户？
●我能否通过提高售价来覆盖成本增加的部分？
●B的价格是否更便宜是因为质量较差？
你但凡把开发信或者Cold Call的内容替换一下，在开发信或者Cold Call中回答上面的问题，而不是突突突地宣传你们公司的优势，你的转化率都会直线飙升。
比如样板寄过去，没有消息。可以发邮件。
第一回合：
Trust you have received our samples. Please let us have your feedback so we can proceed. 相信你已经收到样板了，请告知反馈这样我们才可进展。
第二回合：
Please see attached our best offer for XXX based on the samples.按照样板，请查看我们最好的报价。
第三回合：
可以在适当的时候，打电话过去查问，简单寒暄，直奔主题。
以此类推，再参考以下的其他跟进办法。
针对优质机会客户的参考邮件：
Dear XXXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?
Best regards,
XXXX
针对感兴趣客户的参考邮件：
这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。
客户对市场不了解，有顾虑，可以参考：
Dear XXXX,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
XXXX
客户想换供应商，但是动力不足
Dear XXXX,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
XXXX
客户只是随口一问，未必合作
Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
1) …
2) …
3) …
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards,
Kate
总之，在了解了客户的这些关心点之后，在跟进客户时就不要自嗨，而是要去感知客户的关注点是什么。
在开发信或者社媒问候上的话术，也基本可以归结于我们要把产品的优势，数字化、专业化、形象化，然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化。
1. 把优势具化、形象
数字化，不要长篇大论，能用数字的，就用数字，例如行业销量top1，此次功能的更新是业内首例，产品能耗极低，只要1度电
专业化，客户都会认产品质量，所以如果产品专业化程度高或者特殊功能的领域，比如净水机，功能是直接将硬水软化，采用了新离子交换法，反应过程方程式为***。
形象化，就是开发信要换行，加粗字体，排个版！此外，不要只用文字，设计一张图片，展现出你产品的卖点，比写文字有效多了。（例如净水机的整体结构图，可以把新技术的零件部分坐标化并扩大，然后突出重点，而且形象易懂）
2. 把优势和客户利益相关化
只说产品好也不行，还要告诉客户好在哪里。
如果客户自己使用，那就要着重强调产品的内部配置优秀和特性功能好用，如果客户是继续交易的，那还要强调产品流通性强、普适面广、易于推广等价值。
比如做自动包装机，其优势是自动化、易操作、高效率等，如果直接这样说，那客户看到的冲击力就一般般。
但是如果说自动化就是替换人力，相应地就减少了工人工薪费用，自然减少开销，最重要的就是高效率，机器包装一小时，相当于10个人同时包装2小时，而且省电环保，稳定可靠，良品率高。
这样冲击力就会好一点，毕竟资本家最在乎的就是开支了。
总之表达的时候必须紧扣产品的卖点和客户的利益点，而且要灵活综合运用多种表现方式，达到详实但不复杂，以便客户理解和传播。
4-为客户带来情绪价值
没有人喜欢被推销，也没有人喜欢广告。特别是WhatsApp成为外贸人员与客户交流的主要渠道，如果只谈工作，怎么能培养客户关系呢？
要想有效利用社交平台这个工具，应掌握以下几种方式：
1. 别发广告
我们不应该只发布自己公司的产品信息，而应尽可能多地发布产品趋势、行业动态等对客户有价值的信息。
2. 发布动态
我们不应该只发布工作动态，可以多发布一些自己的生活动态。例如，周末去哪里玩了，公司举办了什么活动，或者分享你的孩子、父母甚至你养的宠物的照片等。
3. 进行互动
尽量点赞或评论他们在社交媒体上发布的动态。
如果遇到的客户迟迟不下单，那就提供情绪价值，打感情牌吧，绝不能抱着加好友就是为了拿订单的目的。
或许在交往中对方认可了你这个人之后，才可能认可你的其他东西，比如你的公司、你的产品。
这也是网上常说的：我下单，是看你的面子。
