很多外贸人都会遇到这样的情况：询盘时客户天天想要样品，但收到样品就对我们爱答不理了，有些甚至“消失”了......这也导致不少外贸员不敢寄样。
但寄样作为外贸工作中很重要的吸引客户下单的手段，又不能直接拒绝客户。既然无法拒绝那我们就要了解客户为什么会消失？以及如何减少客户的消失？面对客户的沉默，我们要怎么进一步跟进？
首先要先调整好自己的心理预期。把样品寄出后，等待一两周挺正常的，毕竟寄送东西，首先物流需要一定时间，再者客户测试样品也要时间。
所以，在这期间不要太焦躁，安心等待，当然等待的时间也不宜太久。如果时间过长了，那先分析一下客户“消失”的原因是什么？弄清楚之后再“对症下药”。
一
分析客户“消失”原因
怎么判断客户会不会“消失”呢？其实这些在寄样时就可以从沟通细节中知道。比如说：在寄样前发邮件让客户确认订单；寄样后发邮件告知客户样品的发送时间、运输单号和预计到港时间；样品在运输途中实时向客户同步物流信息；样品签收后向客户确认签收信息，并告知客户如产品有任何问题都可以与我们进行联系。这样一套流程跟进下来，我们在客户的回复中也基本可以确定客户的类型了。
一般来说，客户“消失”的原因可以分为几种情况，下面我们来分享一下具体的一些场景。
1、客户可能会回复
①客户不是终端客户
客户还需要把样品再寄给终端客户进行确认，确认后才会回复。遇到这种情况，由于双方有着共同的利益，所以成交希望还是挺高的。这类客户可以定期打电话跟进一下。
②样品需要检测
有些客户对产品拥有较高的要求，这时就会花费一些时间进行相关的检测或者认证上，这种情况下我们就需要跟客户保持沟通，耐心等候。
③样品比较满意但还有疑虑
客户对样品比较满意，但对其他方面（价格、付款方式等或者货品有损坏等）不满意，等我们提出新的方案，这种就需要我们要跟进沟通。
2、客户大概率不会回复
①样品不是客户想要的产品
样品与客户想要的产品存在差距（质量、样式、包装），这种可能就不会回复了。
②已经找到更合适的供应商
客户已经找到了适合自己的供应商，不再需要采购我们的产品，这就需要我们去向客户了解我们败在了哪里，是产品质量？价格？包装？虚心去向客户请教，我们也好改进。
③客户只是收集样品
当然不能排除有些客户只是收集样品而已。他实际上已经找到了更好的替代品，或者把我们的样品放到他们的数据库里面，作为资料整理，没有想购买的意思。遇到这种情况就不要抱有什么希望了。但是可以按时地去问候一下，这次不需要但是说不定哪天需要我们的产品了就可以再次建立合作。
二
如何打破僵局？
如果客户是不太会回复的类型，就不要跟进太紧了，千万不要死缠烂打。如果客户有合作意愿但是有疑虑，那就要注意跟进步骤，打破客户不回复的僵局。
在跟客户交涉的过程中，语句表达是非常重要的，千万不要太着急，耐心询问，从而推动谈判顺利进行。以下这些话术，大家可以参考一下：
Dear xxx,
After the sample was sent out, I haven't contacted you in the past few days. Is everything okay there? Has the sample been received?
If you have any questions or need further information about the samples, please feel free to contact us at any time. Thank you again for your cooperation and patience. We look forward to further cooperation with you.
Wishing you all the best!
样品寄出后，我这几天没有和你联系，那里一切都好吗？样品是否已经收到了？
如果您对样品有任何疑问或需要进一步了解，请随时与我们联系。再次感谢您的合作和耐心等待，我们期待与您进一步合作。
祝您一切顺利！
Dear xxx,
I hope this email can make you feel good. I am contacting you because I want to know the progress of our cooperation. If you are satisfied with our samples, I believe we can further cooperate. Can you please let me know your schedule regarding the delivery time? Please confirm the order as early as possible so that we can arrange for all mass production.
If there is anything we can do to support you and ensure smooth progress, please do not hesitate to let us know.
Our team is fully committed to addressing any further issues or requirements you may have. Please contact me directly and I will be very happy to assist you.
Thank you for your attention. I look forward to receiving your letter soon.
Best regards,
我希望这封邮件能让你感觉良好。我联系你是因为想了解一下我们合作的进展情况。如果您对我们的样品满意，我相信我们可以进一步合作。关于交货时间，请告知您的时间表可以吗？请尽量早点确认订单，这样我们就可以安排好一切大批量生产了。
如果我们能做些什么来支持您并确保顺利继续，请毫不犹豫地告诉我们。我们的团队完全致力于解决您可能存在的任何进一步的问题或要求。请直接联系我，我将非常乐意为您提供帮助。
感谢您的关注，我期待着很快收到您的来信。
顺致敬意
Dear XXX,
After our last discussion, I am pleased to inform you that most of the issues have been resolved, with more complete packaging and better product quality, which is enough to enable us to move forward.
Can I start preparing the formal invoice now?
Thank you for your attention. I look forward to receiving your letter soon.
尊敬的XXX：
在我们上次讨论之后，我高兴地通知你，大多数问题已经得到解决，包装更完善、产品质量更好，足以使我们能够向前迈进。
我现在可以着手准备形式发票了吗？
感谢您的关注，我期待着很快收到您的来信。
Dear xxx,
I think you have received our samples and the quality should be fine. The sales of this product in XXX are very good. Attached are some shipping documents and customer feedback for your reference.
If you still have concerns about the product in your market, we can accept small batch orders for market testing.
Thank you for taking the time to communicate with us. We sincerely look forward to your reply.
我想你们已经收到我们的样品了，质量也应该没有问题。这个产品在XXX的销量非常不错，附件附上一些出货单据和客户反馈供您参考。
如果您对产品在你们市场还是有顾虑的话，我们可以接受小批量订单给你们做市场测试。
感谢你抽出宝贵的时间与我们沟通，我们真诚地期待您的答复。
PS：如果一直发邮件，客户回复得比较敷衍，可以考虑直接打个电话问一下。电话相比邮件具有更直观的感受，可以让客户感受到你的“诚意”，通过电话搞清楚客户的疑虑所在，才能更好的针对性地提出解决方案。
写在最后
客户“消失”不要慌，要在平时的外贸工作中加强自己的谈判思维：先思考，后行动。对客户要抱有充足的耐心，“谈判”的过程要保持好心态、掌握好技巧，不要过于频繁“打扰”客户，要站在客户的立场提出相应的解决方案。
