今天，Anna来咨询我，说她之前接到一个比较优质的询盘，查了客户信息，发现是一个行业内的优质客户，非常开心。根据客户的要求报了价，信心满满地等待着客户的反馈，没想到报价后跟进了十几封邮件，却一直未得到客户的反馈。
“报价死”现象困扰着很多外贸业务员。和客户聊得很好，报了价，客户就像人间蒸发了一样，不论用什么方法跟进，都不回复。有的客户偶尔还会礼貌性回复，但是一直都没有实质性的进展。业务员从开始的信心满满到最后陷入深深的自我怀疑中。是我说错话，客户不高兴了吗？是我报错价？客户觉得我不专业了吗？嗯，肯定是我们公司的价格太高了，没有优势！今天，借着Anna这个热乎乎的案例，我们来分析下：
1. 为什么会出现“报价死”现象？
2. 如何才能避免“报价死”？
3. 费米会如何回复这封询盘？
为什么会报价死？
在回答这个问题之前，让我们先看下Jason的询盘：
Jason的询盘：
看了这封询盘，首先，大家设想下，如果你是Anna, 你会怎么回复这封询盘？并且把你的回复思路和内容写出来（20mins）。
认真阅读客户的询盘，我们能得到的信息：
1. I am from... ...design: 设计公司，有工程需要Sofa bed并且作Sofa bed零售——行业内客户；
2. We purchase from local supplier of sofa bed. 以前在当地采购sofa bed.
——有同款产品采购经验，需求真实；
——没有进口经验；
3. Can you please quote us your best price of this model?
——正在询价。
接着，我们来看下Anna的回复：
Anna的回复：
自我介绍，公司10年以上的行业经验；
报价
分析到这里，我们是否能找到为什么Jason收到Anna的报价后就没有回复的“蛛丝马迹”？Anna说错话了吗？没有！Anna价格报得比其他供应商高？不一定！
根本原因是：Anna价格没报完整！
如何避免“报价死”？
客户在当地购买过类似款的沙发，现在想从中国进口，是因为他知道直接从中国进口可以获得更多的利润。那么，到底能获得多少利润呢？
下面看两个公式：
*TTL importing amount
=FOB unit price * qty + DDP fees
*Extra profits
=TTL importing amount-TTL local purchasing amount
这两个公式能帮助Jason计算，直接从中国采购sofa bed, 和从当地采购sofa bed相比, 他能多赚多少。
显而易见，Anna只给Jason报了FOB unit price 的价格，没有报DDP费用，Jason拿到价格后无法计算总的价格。如果现在有另一家供应商，给Jason报了FOB的价格，同时，报了DDP费用，你觉得Jason会选择和哪家供应商继续沟通？也许你会问，既然Jason需要DDP费用，他为什么不问Anna呢？这里就涉及到客户性格因素了。有的客户很耐心，需要什么会主动问供应商要。但是有的客户，特别是欧美客户，他把询盘发给10个供应商，收到回复后，会从中挑出专业的2-3家，进行回复。那么，什么样的供应商是专业的供应商呢？可以提供good quality的产品吗？有十多年的行业经验啊？这种话术十个供应商有十个都会说。
然而，能够满足客户的需求，才是客户认为的专业。
那么，这个案例中，客户的需求是什么？客户有“三大需求”，费米称之为“客户的三大需求定律”，即显性需求，隐形需求和根本需求。这三个需求，一个比一个藏得深，只有挖得越深，客户才会越觉得你专业。
显性需求：
*Total importing amount
=FOB unit price * qty + DDP fees
通过询价得到total importing amount。
隐形需求：
*Extra profits
=Total importing amount-Total local purchasing amount
通过费用计算，得到从中国进口相较于在当地进口能获得的最大利润。
既然是最大利润，就不是简单地报了FOB unit price * qty + DDP fees就可以了。你的价格和费用要有优势才行！
如果客户收到3家供应商，同时报了，FOB unit price * qty + DDP fees，接下来，他会比较，谁家的FOB unit price 更加reasonable? 谁家的DDP费用更加competative?
当客户拿到最好的价格和费用，就会下单了吗？
试想，一向重视风险把控的美国公司，之前一直在国内购买产品，现在突然要到隔着一个太平洋的中国进口。购买了产品后，货物要在海上漂三四十天才能到，空间的距离，时间的距离以及各种进口流程和文件，是否会让客户觉得risky？
这个时候，我们需要去挖客户的根本需求。客户心中的第三个公式：
*Extra profits
=Total importing amount-Total local purchasing amount-importing risk
客户的根本需求是：风险能够把控的基础上，得到从中国进口相较于在当地进口能获得的最大利润。
这里我们就能很容易地看出，真正能让客户觉得专业的供应商要满足客户以下需求：
1. 能提供优质且价格合理的产品；
2. 能提供DDP服务且费用要有竞争力；
3. 有很好的出口经验，提供安全，时效性高的船运，能熟练操作出口报关；
5. 配合度高，有紧急事件能够马上找得到解决问题的人。
以上四点，是否所有供应商都能满足？不一定。即使都能满足，是否所有业务员都能说出自己的这些优势？更加不一定。
后来，我问了Anna，你们是否能做到这几点，Anna说，都是可以做到的，但是不一定是做得最好的。 其实，如果你能总结出自己的优势，并且能让客户知道你的优势，你已经打败了95%的供应商。那么，客户还有理由不回复你吗？
费米的回复
下面是费米帮Anna修改后的回复：
既然客户给我们发了询盘，就表明客户此时是有需求，需求是什么，需求大还是小，多还是少，就要通过我们不断的信息调查，询盘分析得到。当你的邮件字字戳中客户的需求时，客户从你的邮件中能看到的就只有“专业”二字。接下来你需要做的就是用你的专业主动地带着客户走。到最后你会发现，咦，为什么客户不和我还价就成交了？
微信公众号：费米的外贸乐园
