外贸新人小A遇到事儿了,以下是她的陈述:
一个年轻的中东客户,订了不到一个柜的货,做PI的时我心里想着,就这么点儿货我们一周就可以做好,总金额才1W多美金就让他全部预付算了,可是PI上却写成了100% T/T before shipment。然后PI签字盖章,我就给客户发过去了。
客户回签了PI并答复:OK, I will arrange the payment soon after the goods finish.
我一看,不对劲啊,这时,我才意识到我把付款方式弄错了,全部预付应该是100% TT in advance,而我写的付款方式100% T/T before shipment就是发货前付清。
没办法了,自己的错误只能自己消化,我硬着头皮安排工厂做了货,幸好这批货是我们的常规产品,而不是定制的。
很快货就做好了,我通知客户付款,他兴冲冲地跑过来验货,结果一看到货,脸色就不对了。他说他需要的是CKD包装,也就是散件包装,而不是现在的整台包装。
客户告诉我,这批货他不要了,让我们赶紧另做一批,要CKD包装,他两周后有个柜要走。
在我的印象中,客户压根儿就没和我提过CKD包装的事,可他却坚持说他讲过了,还说讲了几遍,怎么可能呢?PI上没写包装,争论半天也没个结果,客户只是反复说让我们赶紧另外做货。
现在的问题是:
如果我们另做一批CKD包装的货,他再找借口不要了怎么办?整台包装我们有办法处理,这种散件包装只有一两个客户要,我们很难再卖出去。
明明是客户自己没说清楚,为什么要我们承担?
下面谈谈我的看法和建议:
小A这个时候就不要再纠结客户有没有提过散件包装的事儿了。既然PI没写包装,那么究竟是客户没道明还是小A没听清,不得而知,再纠结也毫无意义了。说到底,目前的问题主要是小A自己的两个失误造成的。
小A失误如下:
**包装这么大的事儿,居然没有问清楚就开始生产了。一般来讲,包装作为一个重要项目,应该是白纸黑字写在合同上的,除非没有包装。
**两种付款方式搞混了,明明是打算收全款再生产的,却写成了发货前付清,这也造成了后面被动的局面。
好了,现在怎么解决呢?
停止争论,请客户坐下来好好谈谈。我认为可以这么跟客户谈:
1) 咱们不要再争论谁对谁错了,事情已经这样了,我们现在共同的目标是如何解决这个问题。
2) 我们愿意另外做一批货,但包装方式等问题要先明确并落实到合同上,以前的合同取消,我们另外再签一份新的合同。
3) 散件包装属于小众包装,如果要这种包装方式,我们是需要收取定金的,那么新的合同付款方式将会是:30% deposit in advance, 70% balance to be paid before shipment。
订金这次一定要争取,谈判时态度要好,用诚意打动他,用道理说服他,千万不要再生争端了。如果客户诚心要货,他会理解并接受的。在我看来,这个客户应该是想要货的,不然他挥一挥衣袖就走了,何必留下来和你争论,还反复要求另外做一批货呢?
至于已经做好的那批货,不是常规产品么?客户不要就不要了,小A想办法处理掉,权当是给自己一记教训了,吃一堑,长一智。
最后,顺便捋一捋几种常用的付款方式,外贸小白们千万不要再搞错了。
1)100% T/T before shipment
发货前付清全款,也就是,货生产好了,付清全款,出货。
定制产品及新客户慎用,有弃货的风险。
2)100% TT in advance
预付全款,换言之,收到全款再生产。
3)30% TT in advance, 70% balance before shipment
百分之三十的订金,余款发货前付清。
4)30% TT in advance, 70% balance against B/L copy
百分之三十的订金,余款见提单复印件支付。
新客户及资信不好的客户慎用,有很多风险:客户弃货;无单放货;有些国家凭复印件就提货,等等,需周全考虑。
5)100% TT against B/L copy
见提单复印件付全款,风险更大,一般非常熟悉的老客户才用。
6)30% TT in advance, balance 70% by Irrevocable L/C at sight
百分之三十的订金,余款开不可撤销的即期信用证支付,相对比较安全。
7)100% Irrevocable L/C at sight
全款,不可撤销的即期信用证支付,注意软条款,避免不符点。