我经常碰到这样的问题：
发完一段消息给客户，对方便再不回复了。
或者有的时候明明聊得很好，但是发完样品册或报价后，客户就杳无音讯了。
次数多了，我们怕了，每次在给客户发消息之前都得想很久，不断揣测着对方的心理，纠结到底该怎么回复最好，总觉得客户消失了是因为自己某句话回复的不对。
同样，在报价之后客户回复一句“你的价格太高了”就失踪了，一次两次还好，次数多了自己对于客户的跟进也逐渐失去了信心。
那段时间我一直在反思“我到底说错了哪一句话？”
合作的客户多了，渐渐也聊得深了。
有一次我把这个问题发给我的客户。客户说：并不是你说错了什么，不回复就是不回复了，仅此而已。
有些客户是采取沉默这一策略性的压价方式，有些客户确实只是在忙，也许他在开车，或者手机没电了，或者情绪不太高，那个当下就没有再回复你。即使换种表达方式，也许换来的依旧是沉默。
于是在那之后，我也不再纠结了，而是尝试在适当的时候重启这段对话。
我在最初跟进客户的过程里，常常想着从开始到对话结束是一个完整的成交闭环。例如你写的第一封开发信和客户的回复一定是来往几次之后按照某个常规步骤，例如，开发信-回复-发样品册-产品-报价（买或者不买），到这里就需要结束；又或者是报价-买或者不买-价格合适或增加（发样、验厂、谈判）。
完整的成交确实如此，但我们跟进客户的过程却是由多个不完整、没有结果的谈话组成的。
简单来说，如果不主动重新开启一次对话，那么便永远不会成交。我们在思考如何有效跟进客户提高转化概率的时候，不妨也试试如何准备足够多个可能引起客户注意的话题，尝试去重启对话和谈判。
我一直觉得，只要做的所有事情都是围绕着提高成交的概率，那就是对的。
在跟进和谈判过程中，心态是支撑的柱石。
如果一两次收不到回复，就追问自己哪里出错了，纠结如何输出更好的话术，这种自乱阵脚是没有必要的。
曾经有朋友想让我帮忙选择怎么回复最好，我建议他简单回复就可以。作为一个业务，最坏结果也不过是失去这个客户，下一次从中吸取教训和经验即可。
做业务要明确双方是平等的（虽然我们往往处于弱势）。信心就是一种精气神，相信自己就是最厉害的外贸业务员，以这样的心态面对客户，往往会增加成功的可能性。
就像年轻时纠结怎么回复女神的消息一样，她的每一句话你都认真琢磨最佳回复，其实大家心知肚明，并没什么用，女神该走还是得走。所以还不如简单地坦诚相待。
我认识一位做内贸的老板，曾经问过他一个问题：客户说你的机器价格太高了，你怎么去谈？
他说：“这样的客户我不会跟他说我们的价格高还是低，我会给他买张高铁票让他来一下，飞机票也可以。”
不要去跟压价的客户谈价格，这是我在这段对话中学到的。
与“为什么客户不再回复我了”一样，“为什么客户总是说我的价格太高了”也是我们常常遇到的问题。
哪怕我们的价格已经足够便宜，客户依然可以回复你一句价格太高。甚至你问他美国的疫情怎么样了，他还是回复价格太高了。
这个时候，我们只要不谈价格，其他所有的话题你都可以跟客户继续聊下去，直到他忘记曾经说过你的价格太高了。
我们可以展示一下工厂车间、最新款产品、质量证书，或者给他看相关市场客户的截图提单，甚至可以聊聊从事这个行业的故事。
不谈价格，我们就能更轻松。或许聊着聊着，他会主动问起价格……
我还记得职业生涯的第一个20尺柜的整柜订单来自B2B平台的RFQ，是位黎巴嫩的客户。当时我报完RFQ的价格，客户直接就回复我价格太高了，之后无论我发什么邮件过去，客户都不再回复。
但是我通过Google查询到，他确实是非常对口的专业客户。于是，顺着客户邮件底下的签名，我加了他的WhatsApp。简单打了招呼后，还是不死心地问了他，这个价格是否真的做不来。
他很坚持，做不下来，并表示以后有机会再说。
我当时心灰意冷，可也心有不甘，就继续发了一些其他款产品图片给他，而且自信满满地附言“这些款式在你们市场上卖得更好”，没想到客户指着其中一个图片说：“你能给我报一下这个价格吗？”
我获得了意外的惊喜，立马把产品图片和报价一起发到了他的邮箱。第二天，他居然邮件回复说想下个试单。后来经过一封又一封邮件往来，他居然把订单数量增加到一个20尺整柜！
自此，每每在发了样本册、报价单或者某些参数信息之后，我总会多补充一句，因为我也不确定我多说的一句话是否正好踩中了对方的关注点，只有尽力多表达一些有效信息。即便补充的信息并未起波澜，但也能让客户对我们有更深的印象。
哪怕是一句“我是一手制造源头工厂”，“我有十几年的行业和产品经验”，或是“你可以随时找到我”……多说一句，对我们来说并不会有任何损失，但是却多了一个跟进客户的机会。
总之，我们做的所有事情都是围绕着提高成交概率，我们只管努力，剩下的交给时间。
