（一）新环境下国外买家采购习惯变化分析
在新冠疫情影响下，全球市场已经发生重大变化，外贸采购形式也随之悄然转变。出行受限、供应链矛盾激化、运费成本飞涨……前所未有的难题摆在大家面前，但不管外部环境如何恶劣，生活和生意总要继续。
买家采购习惯变化
2020年开始直到现在，受新冠疫情影响，线下展会和采购渠道严重受阻。疫情期间，大量B端商家将推广行为转到线上，以无接触模式来满足下游买家的采购需求，疫情促进B端线上销售与采购习惯养成，促进B2B线上平台上游供应商与下游用户规模的基数增长。
多项数据都表明线上平台正成为外贸采购的优先选择。从供应商角度来看，随着越来越多采购商使用线上自助服务平台、电子商务、线上会议以及实时通讯等技术工具，使数字化正迅速成为经营业务的重要一环。
（二）国外买家采购习惯、采购周期特点分析
初识海外买家
1.海外买家的采购与销售流程
制定采购计划，涉及到产品类型、供应商选择等等通过展会、网络、平台、社交等方式等渠道寻找合适的外贸供应商跟中国企业打交道，筛选有实力、正规专业的工厂，实地参观考察谈判，一切都谈好后就正式下订单
2.海外买家普遍采购渠道
有部分采购商直接通过网络，如外贸获客平台、B2B网站等，来寻找供应商；有部分传统买家主要通过展会采购，同时也已经开始运用网络筛选和展会采购结合的方法，即在展会前先运用网络对供应商进行前期的筛选谈判；供应商主动找上门来推销联系采购商。
tips：展会推广要点
展会时间紧迫，采购商一方面需要通过展会了解市场及产品的走向、要联系老供应商并进行实质洽谈，另一方面还需要同以前接触的有意向供应商要进一步洽谈、看是否有合作机会。
为了增加展会寻找供应商的有效性及寻找到更好的供应商，采购商会提前1-3个月通过网络寻找新产品及供应商，同时通过电子邮件进行询价及贸易条件谈判，然后再约到展会洽谈。因此，建议供应商利用展会前1-3个月进行网络推广，在买家通过互联网初步筛选供应商的时候进入他的选择目录。
知己知彼：掌握对方的采购动机与时期！
买手制定采购计划（新产品采购、新供应商选择）
时间：10月-12月
采购商工作：
年度销售总结、未来市场预测、产品采购分析、供应商评估；
采购计划一旦制定，买家通常会用三个月左右的时间来挑选供应商，通过外贸获客平台、B2B网站、采购杂志、专业展会寻找新供应商及新产品
海外买家“洗牌”流程
1. 替换不合格的供应商买家淘汰掉供应商，因合作供应商质量、价格、服务等跟不上，这种情况居多。
供应商放弃买家，老的供应商和该买家合作多年，通过该买家帮助已经把管理水平和产品质量等各个方面完善的比较了，这时候的合作对该供应商来说吸引力不是非常大，加上利润比较低导致供应商开始脱离该买家，寻找新的合作伙伴。这种情况通常出现在给大买家供货的供应商身上。买家采购需求量提高，降低采购风险，要选择更多供应商合作。
2.寻找新产品，原供应商无法提供的产品与技术
分析：对买家来说，使用各种方式搜寻新的供应商，包括网络、杂志、展会，通过这个来结识新的供应商。同时会比较供应商的实力，产品价格，质量等等。这时候供应商做各种宣传，从而进入买家的挑选范围是最为重要的。
推理：对供应商来说，在短期内快速的结识和积累新的买家，是未来订单的来源，同时也为了抢占同行市场，这个时间段做大量的宣传是非常必要的。而有新产品的供应商更需要在较短的时间内发布给买家，进入买家的采购计划。也是为了领先同行，延长新产品的高利润时间。所以这个时间做宣传，对海外买家和外贸供应商来说都是非常重要，也非常合适的。
采购过程：
询价谈判-工厂实地考察参观-筛选比较-考察审核。
通常买家进行大宗采购的订单时间？
关于春秋两届广交会的采购流程买家1-6月份订单：
秋交会后订单主要是满足买家上半年的市场销售需要。
9月10月寻找——11月筛选比较——12月正式下单与工厂生产——1个多月的船期——2月开始销售。
买家7月份至明年的2月份订单：
3、4、5月份买家寻找新工厂与新产品——5月份工厂考察筛选比较——6月下单及工厂生产——7月份船运
大宗采购：
3-6月份买家将会把全年比较大的单子在这段时间内下到供应商手中。
销售时间在4月-12月圣诞节，销售周期占到75%时间，零星采购不限时，买家通常全年会有零星的小采购，销售时间最主要是在每年的1月到3月，这段时间也是销售的淡季，大买家采购大的买家的大宗采购通常也是在每年2/3月份的时候开始下单。
不同地区买家的采购习惯
世界各国的习俗与文化都大不相同，每个文化都有他们的禁忌，也许在各国饮食和礼仪上大家都略有了解，在走出国门旅游的时候会格外注意。那么，各国采购惯你了解吗？
亚洲
目前，亚洲除日本外，大多数国家为发展中国家。农业在亚洲各国中占重要地位。绝大多数国家工业基础薄弱，采矿业和农产品加工业较先进，重工业正在发展。
日本
日本人在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判，要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商。
交易习惯：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
注意事项：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯；注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要；讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题；“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信、优雅和耐心。
韩国买家善于谈判，条理分明、逻辑性强。
交易习惯：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。
这两国买家对价格敏感，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品；要么出价很低，对质量没什么要求。
喜欢讨价还价，和他们合作你要做好长时间磋商讨论的心理准备，建立关系在促成交易中起到非常有效的作用。
注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。
习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡；对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定；
买家较诚信，但供应商要特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价；
应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。
欧洲
概要分析：普遍特点：喜欢采购多种款式，但采购量较少；很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保，对款式要求很高；一般都有自己的设计师，较为分散，大多为个人品牌，有品牌经验要求。
其付款方式比较灵活，不看重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。
如果能让英国客户觉得你是个绅士，谈判会更加顺利。英国人特别注重形式利益并且按部就班，注重试订单或样品单的质量，如果第一笔试单都不能达到其要求，一般就没有后续合作了。
注意：与英国人谈判时要注重身份的对等，遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。
很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人，而是个非洲裔或亚裔的黑人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。
其实，英国是个多民族的国家，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。
德国人严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求品质、信守承诺，和德国商人合作要做全方面的介绍，还要注重产品品质。谈判别绕圈子，“少一点套路，多一点真诚”。
德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内；与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。而且供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。
法国人大多性格开朗，十分健谈，想要法国客户，最好能够精通法语。但他们时间观念不强，在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间，需有一定的心理准备。
法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。
虽然意大利人外向热情，但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意，想要和他们合作，就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉。
葡萄牙
港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。
西班牙交易方式：
以信用证缴付货款，赊数期一般为90日，大型连锁店约120至150日。
订单量：每次约订200至1000 多件
注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。
丹麦交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）。
关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。
注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。
希腊买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）
北欧国家
朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静是北欧人的特点。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。
俄罗斯及其他东欧国家
俄罗斯买家喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人办事相对拖拉，在与俄罗斯和东欧买家沟通时，应该注意及时追踪和跟进，避免对方善变。
俄罗斯
俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过Show展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主， 英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。
非洲
非洲买家采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT、现金支付的方式，不喜欢用信用证，他们看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销。
非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期，阻碍了贸易的正常开展。
南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。
摩洛哥交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。
注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。
南非
交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯"先消费后付款"
注意事项：因资金有限，银行利率高(22%左右)，仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证 。
美 洲
概要分析：
北美的交易习惯通常是商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低；忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作；
注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等)；通常用L/C 60天付款。他们重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。
谈判人员重视效率，喜欢速战速决， 谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘；
人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。
南美的交易习惯通常是量大价低、便宜就好，对质量要求不高；没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO。
很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金(T/T)。买家们通常固执、个人至上、闲散享乐、重感情；
时间概念也较淡薄，假期众多；
商谈时要表现的善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。
且合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题；
由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷；
由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。
北美国家
重视效率，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。
美国
美国买家最大的特点是效率至上，所以最好在邮件中尽量一次性把你的优势和产品的信息介绍完。
绝大部分美国买家对品牌无甚追求，只要是质优价廉的产品，在美国都会有广大的受众。但其注重验厂，注重人权（如工厂是否使用童工）。通常用L/C，60天付款。
作为一个非关系导向的国家，美国客户并不会因为长期交易而跟你讲情分。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。
加拿大
加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言，加拿大应该是个可信度较高的国家。
墨西哥
与墨西哥人商谈时的态度要善解人意，严肃的态度不适合当地的商谈气氛，学会运用“本地化”策略。墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金（T/T）。
南美国家
追求量大价低、便宜就好，对质量要求不高，但近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO。
有些南美客户对国际贸易知识了解甚少，和他们做生意要事先确认商品是否已获得许可，千万不要提前组织生产，以免陷于进退两难的困境。
这些国家的商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低。国内金融政策易变，所以和其客户做生意用L/C时，要特别谨慎。
附上：【中东地区】
中东买家习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定。买家较诚信，但供应商特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价。
中东客户对交货期限卡得严，要求产品质量一致，喜欢讨价还价的过程。应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。
中东各个国家、民族之间风俗习惯差异巨大，做生意前建议先了解当地风俗习惯，尊重他们的宗教信仰，与中东客户建立良好的关系能够让生意更顺利。
