外贸人在日常开展业务的过程中，必定需要和外商客户打交道，但为什么有些人迟迟打不开当地市场，而有些人甚至最后可以和客户成为朋友，关键在于不够了解对方的习性特点！
全球各国客户都有其特殊的文化特性，卖家与外商接洽前首先应了解各国的文化差异，从而在合适的时机掌握谈判主动权，维护己方的谈判利益，并有力地促进订单的达成。
因此，寻汇SUNRATE整理了采购商的习惯和注意事项，帮助大家快速开单，更好地制服这群“外贸友人”。
一、北美
说到北美，最熟悉的当然是美国市场了。作为大多数外贸人主攻的市场之一，相较于同属北美的加拿大、墨西哥等市场，相信大家对美国客户两极分化的态度一定有所了解：一部分人绝对排斥中国产品，坚决杜绝；一部分人，绝对欢迎中国产品，因为成本低。
· 采购量大，要求复杂
愿意接受中国制造的这类美国客户，通常采购规模比较大，要求也高。例如，一些大客户喜欢不断打样确认样品，达标之后给予一部分试订单，再慢慢增加订单量，有时需要经过很长的周期才能将他的订单全部拿下。
· 工作认真专业
美国人的工作时间很规律，非常严谨，因此在产品沟通过程中会提出很多问题、要求、标准等，这也就导致另一个特点：越专业的工厂，越能吸引住他们；越专业的业务员，越能引起他们谈下去的兴趣。
二、南美
进出口复杂、信息闭塞、支持力度小……这些大多都是南美市场给人的印象，但其实像巴西、秘鲁这些南美地区虽小却不乏存在大客户，一旦成交就是打开南美市场的绝佳机遇，且这个市场的客户较易沟通。
· 交易效率高
只要提供的产品合格，就会一步步按照流程进行，较少会提出奇葩要求，交易效率较高，但由于当地对部分产品清关步骤较为繁琐，因此南美客商对单据要求更为细致。
· 订单稳定
南美客商选定合作对象后，通常不会轻易更换，也较为信赖固定合作的供应商，因此卖家若遇到南美优质客户，一定要尽力抓住。
· 市场开拓容易
南美市场整体比较紧凑，谈成一个客户往往代表着卖家的产品能够占据大部分南美市场，且一个国家的畅销品会推广到其周边地区，尤其是像巴西、智利这些和中国进出口来往很多的国家，即便是小规模的客户，也会涉及到周边国家。
三、欧洲
欧洲市场可以说是除美国外，大多数外贸人另一大目标地。与美国人规律的工作模式不同，欧洲人除假期外连工作时间也是悠闲的，且不同的区域都有各自的特色。
[ 东欧 ]
由于俄罗斯、波兰、罗马尼亚等东欧国家的政治和经济体制改革对社会文化的影响很大，因此这类外商作风较为散漫，缺乏自信。
· 注重实利，信誉不佳
在谈判过程中，他们通常显得急于求成，注重实利，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性，且信誉度不高，因此应对东欧买家，应注意跟踪交易进度，避免对方途中终止交易带来损失。
· 精明的以色列
在东欧诸国中以色列较为特殊，其大多为犹太人，这类外商交易条件苛刻，喜欢斤斤计较且善变。因此，与以色列人谈判不仅要注意交易过程中的地缘政治风险，更要足够精明。
[ 西欧 ]
西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，例如英国、德国、法国等都是与中国商家交易往来频繁的地区。
· 效率至上
西欧人办事通常具有计划性，注重工作效率，因此在谈判前卖家需要做好充分的准备，以便随时应对客户在沟通中的各项细节问题。
· 遵守条款，品质保证
在交易执行阶段，西欧客户最为注重合同条款的遵守，一旦签订合约就会按部就班地履行，因此卖家要严格遵守条款约定，从而取得日后长久的合作关系。在产品品质方面西欧人也是极其严苛的，特别是试订单或样品单的质量，因为这是考察供应商的先决条件。
[ 南欧 ]
南欧采购商相较于西欧少了些刻板、多了份热情，但在谈判过程中做出决策时较为慎重，看重产品质量的同时对于价格也寸步不让，因此与南欧买家谈判时要保有足够的耐心，尤其是精明的意大利人，在谈判过程中要尽量向其展现自身产品“物美价更美”的特点，提高交易成交概率。
[ 北欧 ]
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，由于其宗教信仰和历史文化的影响，使北欧人形成了谦恭稳重、按部就班的性格，低调的性格决定了他们不善交际，喜欢就事论事的特点。因此，北欧客户谈判风格大多较为坦诚，追求和谐的气氛。
· 品质高于价格
北欧人特别注重产品的质量、环保、节能等方面的认证，重视程度高于对价格的关注，报价只要在心理价位的范围内一般愿意达成交易。
· 倾向T/T和D/P付款方式
北欧人通常认为自己具备高信誉度和商业道德，因而付款方式上相较于L/C更倾向于T/T和D/P方式。
四、大洋洲
大洋洲主要是指澳大利亚和新西兰，这个市场的客商相比美国这类比较典型的发达国家市场，非常欢迎中国产品。
· 产品认证需求
这个市场的外商对于产品质量要求比较硬性，尤其对稳定性、特定认证的要求高，在满足具备认证的合格产品条件下，对于价格有一定的浮动接受区间，因此谈判时卖家在对方的目标价格区间内可适当提高利润。
五、非洲
非洲客商贫富两极分化严重，订单大多采购数量少且杂，但要货急，许多地区习惯“先消费后付款”，因而大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。但有一点外贸人需特别注意：很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权，供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多沟通，谨慎判断对方的信誉。
· 南非——打开非洲市场的跳板
南非作为非洲最富裕的国家，对非洲的经济发展有很大的影响力，许多物资需要从中国进口，其进口关税很低，当地市场有很多贸易优惠政策，想要进入非洲市场的卖家可以多多考察。
六、中东
中东客商大多固执保守，重视信誉，大多通过代理商间接交易，对于直接交易需求表现冷淡，但相较于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。
· 警惕代理商，注重合约履行
卖家在中东市场开展交易时要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式的压价，同时注意履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。此外，中东客商的订单大多量小，但订单固定，若想达成长期合作要重视客户的前期询价，不要对样品邮费斤斤计较。
七、东南亚
东南亚市场要分为两类，一类以印度、孟加拉等国为代表，虽然市场空间庞大但对价格非常敏感，且信誉度不佳；另一类就是中国卖家接触最多的越南、马来西亚、菲律宾等地。
· 低价策略，产品实用
由于经济发展层次的原因，市场有限，越南、马来这类客商采购量相对不大，为节省成本对质量要求并不高，因此谈判过程中卖家以低价策略和产品实用性为主。
虽然各国都有各自的特点，但这些只是参考，要知道贸易谈判是没有固定思路的，做外贸一定要灵活变通，无论是日韩、美欧等红海市场，还是东南亚这类新兴区域，事在人为，每个市场都有机会，毕竟“中国制造”在世界上还是很有竞争力的。
