老客户如何维护才能对你不离不弃？

大家都说，新客户要开发，而老客却要维护。如果你不好好维护你的老客户，他们就会离你而去。所以外贸业务员在开发新客户的同时，也不要忘了你的老客户。那么老客户如何维护才能对你不离不弃呢？下面外交圈有妙招！



第一，主动向老客推荐其他产品

作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不会只经营一种产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了，这时决不能任其自然，要想尽办法继续沟通。好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？是否适合你们的市场？”这种方法可以不错地维护与客户的关系，不断有新东西给对方看。另外，还应学会观察客户的下单规律，了解客户大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。

第二，分析反复打样要求

可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能反复打样几次觉得客户太烦人，因此就冷落客户。其实这样的做法不可取，我们应该摆正心态，而和国外客户做生意时不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。其实，客户反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明对方很用心，很仔细，下单的可能性更大。其实客户对样品修改所反映出来的信息对出口商很重要，因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。比如美国客户说，他要的产品是圆的，而不是尖的。这其实就告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。所以，下次给其他的美国客户推荐产品时，我们就应该尝试推荐圆的。

第三，与客户保持联系

有一些外贸新人，在客户下单之后，基本上不和客户沟通，直到出货时才跟客户说“已经出货了”。我们认为这也是很不可取的，相反，在这个过程可以和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，最好是客户感兴趣的话题。例如，和美国客户就可以聊聊NBA，和英国客户就可以谈谈足球。总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然，在这一过程中，也可以和客户聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说‘我这边要出货了，你那边要做好准备’。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。”其实这些事情客户都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方需要改进的’。再过一段时间，比如3到4个月后，你可以问他‘现在这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错，那你就可以接着说‘你是不是应该考虑翻单’等。” 这些话题看起来似乎很细小，但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业，同时也保持了和客户的联系。

第四，有出国的机会就应该上门拜访

作为国际贸易的买卖双方，一般都是通过电子邮件、电话、传真的形式联系，见面的机会很少。但是面对面的交流却更有利于关系的建立，因此如果有机会出国的话，还是应该利用机会多拜访一些客户的。上门拜访可以跟客户沟通产品和技术上问题，还要带上样品，一起讨论改进的方法，这个给客户的印象也会更加深刻。

第五，告知客户原料行情

原材料价格是客户很关心的，因为这与其成本，包括未来的销售都有着密切的联系，我们偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。同时当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单，话题还是很多的。让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话，在不知不觉当中产生对我们的依赖。