1.在Google中输入产品名称+importers。（也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。） 2.关健词上加引号，即搜索“Product-A importer”，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。 3.搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。 4.其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和 技术资料等。 5.Price +产品名称。通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。 6.搜索buy +产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。 7.国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。 8.关联产品法。产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。 9.著名买家法。产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况，并能在相关的网站中找到其他买家的名字。 10.Market research方法。产品名称+ Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中，可能会提到很多著名的行业内的公司，包括制造商和分销商。 11.观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止 影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的，这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理，也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客 户信息时，往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。 12.寻找行业展览网站。到目前为止，出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站，这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。 13.高级搜索的title方法。使用Google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可 能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来，然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高，非常准确。 14.寻找有链接到大客户网站的网页。即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况，链入网页很可能是个比较专业的网页，考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户，所以非常值得关注。 15.寻找有引用有客户网址的网页。方法同上，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是链入页面。 16.网址包含大客户公司名。在Google高级搜索功能，输入大客户名称，在字词位置选择“网页内的网址”搜索。这种方法搜索出来的网页同方法14、 15一样，都是非常专业的见面。而且一般如果某个网站会以某个客户的名称来命名网页，那么很有可能是在介绍一系列的公司，这其中很有可能还有其他潜在客 户。 17.多语言方法。搜索关键词的其他语言写法。这种方法对非英语的国家比较有用，如东欧、南美国家等到。因为这种方法很少有人使用，所以非常值得我们尝试一下。 18.专业文档方法。搜索引擎还提供类似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文档的高级搜索功能。一般互联网上这种文档数量比网页数量要少得多。而且这种文档一般都是专业的资料，绝对值得研究。[收起]

看到这个外贸开发信模板，你还holde得住吗 外贸开发信模板模板一： Hi Sir/Madam, Glad to hear that you're on the market for furniture,we specialize in this field for 14 years,with the strength of ERU&USA ANTIQUE FURNITURE,with good quality and pretty competitive price. Also we have our own professional designers to meet any of your requriements. Should you have any questions,call me,let's talk details. Best regards! Leon 外贸开发信模板模板二： Dear purchasing manager, Hello,this Lily Lee from xxx company,our company is a professional xx manufacturer with years’s experience.so we want to avail ourselves of opportunity establishing business relation with you. Please link our company web site:............. if you want to know more about our product.by the way, free sample are available. Tahnk you in advance! Best regards] Xxx Company name: Tel:……. Fax:……. MSN:.......... Skype:……….. 外贸开发信模板模板三： Subject: XX (products name) you need/ XX factory / xx good quotation Dear Sirs: We glad to get your information posted on xxxxxx. that you are in the market for XXXX. We would like to take this opportunity to introduce our company and products, with the hope that we may work together in future . This is (Name ) from (Company Name ) which is specializing in (Products Name ) for many years. According to your information posted on xxxxx, we'd like to introuduce this item for you, and its feture have XXXXXXXXXXX( products infomations)..... If you want to see more items,pls visit our website Should any of these items be of interest to you, please let us know. We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements. We look forward to hearing from you soon. Best Regards, Your name ( position) company date ....(NAME, ADDRESS, WEBSITE, MAIL, TEL AND FAX ETC.) 外贸开发信模板模板四： Hey guy, XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US. Call me, let's talk details. Rgds, Rick Cell phone: *** （这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信） 外贸开发信模板模板五： Dear Mr. Mukund Kamath, Glad to get your contact info from Indiamart! We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price. Hope to be a partner of your company! E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you! Best regards, Mandy ******Co., Ltd. Add: *** Tel: *** Fax: *** Mail: *** Web: *** 外贸开发信模板模板六： To: Purchase Manager Re: Supplier of Deep Groove ball bearing April 29, 2010 Dear Sirs, It is glad to write to you with keen hope to open a business relationship with you. I obtained your company name and email address from the Internet. Ningbo Fenghai Bearing Co., Ltd. is a factory specialized in Deep Groove ball bearing. Our products had adopted ISO9001:2000 Quality System Authorities. For more information, we would like to let you know our company web site as below. Hope to hear good news from you. Sincerely Yours, Sky Export Manager Ningbo Co., Ltd. TEL: FAX: Email: Website 老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！ 如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！ 如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores ***(BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。) 又如：We're the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them. 外贸开发信模板模板七： Hi, purchasing manager. Good day! We are XXXX supplier,and we have researched & designed some new product. If you are interested in, I 'll send you our catalogue. Thanks for your valuable time. Regards. Yours, -------------------------------------------------------------------------------- XXX(Ms) compnay name Website:www ADD:XXXXXX TEL:+86 XXXXX FAX:+86 XXXXX 外贸开发信模板模板八：Hi Kelvin, Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items. This is C fro[收起]

Shall we take up the question of inspection today？ 今天咱们讨论商品检验问题吧。 The inspection of commodity is no easy job. 商检工作不是那么简单。 Mr. Black is talking with the Chinese importer about inspecting the goods. 布莱克先生与中方进口商就商品检验问题进行洽谈。 As an integral part of the contract, the inspection of goods has its special importance. 作为合同里的一个组成部分，商品检验具有特殊的重要性。 We should inspect this batch of porcelainware to see if there is any breakage. 我们要检查一下这批瓷器是否有破损的。 The exporters have the right to inspect the export goods before delivery to the shipping line. 出口商在向船运公司托运前有权检验商品。 The inspection should be completed within a month after the arrival of the goods. 商品检验工作在到货后一个月内完成。 How should we define the inspection rights？ 商检的权力怎样加以明确呢？ I'm worried that there might be some disputes over the results of inspection. 我担心对商检的结果会发生争议。 We'll accept the goods only if the results from the two inspections are identical with each other. 如果双方的检测结果一致，我们就收货。 Words and Phrases inspection 检验 inspect 检验 to inspect A for B 检查A中是否有B inspector 检验员 inspector of tax 税务稽查员 inspection of commodity 商品检验 Where do you wish to reinspect the goods？ 您希望在哪里复验商品？ The importers have the right to reinspect the goods after their arrival. 进口商在货到后有权复验商品。 What's the time limit for the reinspection？ 复验的时限是什么时候？ It's very complicated to have the goods reinspected and tested. 这批货测试和复验起来比较复杂。 What if the results from the inspection and the reinspection do not coincide with each other？ 如果检验和复验的结果有出入该怎么办呢？ Words and Phrases reinspect 复验 reinspection 复验 Who issues the inspection certificate in case the quality do not confirm to the contract？ 如果货物的质量与合同不符，由谁出具检验证明书呢？ The certificate will be issued by China Import and Export Commodity Inspection Bureau or by any of its branches. 检验证明书将由中国进出口商品检验局或其分支机构出具。 The Inspection Certificate will be signed by the commissioner of your bureau. 检验证明书将由商检局局长签字。 Our certificates are made valid by means of the official seal and personal chop of the commissioner. 我们的证明书以盖公章和局长签字为有效。 As a rule, our certificate is made out in Chinese and English. 通常证明书是用中文和英文开具的。 You may have another certificate showing the goods to be free from radioactive contamination. 你们还要出具另一份证明书，以证明货物没有受放射线污染。 Our goods must be up to export standards before the Inspection Bureau releases them. 我们的货物只有在符合出口标准后，商检局才予以放行。 Our Inspection Bureau will issue a Veterinary Inspection Certificate to show that the shipment is in conformity with export standards. 商检局将出具动物检疫证明书以证明货物符合出口标准。 Is it convenient for you to engage a surveyor？ 你们联系公证方便吗？ We have the best surveyor, China Import and Export Commodity Inspection Bureau. 我们有最好的公证行，即中国进出口商品检验局。 Words and Phrases Inspection Certificate 检验证明 Inspection Certificate of Quality 质量检验证书 Inspection Certificate of Quantity 数量检验证书 surveyor 检验行，公证行 Additional Words and Phrases Inspection Certificate of Weight 重量检验证书 Inspection Certificate of Origin 产地检验证书 Inspection Certificate of Value 价值检验证书 Inspection Certificate of Health 健康检验证书 Sanitary Inspection Certificate 卫生检验证书 Veterinary Inspection Certificate 兽医检验证书 inspection of packing？包装检验 inspection of loading 监装检验 inspection of material 材料检验 inspection of risk 被保险物价的检查 inspection of storage 监装 inspection of voucher 凭证检验 inception of carriage 货车检查 inspection of document 单证检查 inspection of fixed asset 固定资产检查 inspe[收起]

1. R&D (research&design) 研发 2. APS (automated purchasing system) 自动采购系统 3. CAD (computer automated design) 计算机辅助设计 4. EDI (electronic data interchange) 电子数据交换系统 5. ERP (enterprise resource planning) 企业资源计划 6. ANX (automotive network exchange) 自动网络交换 7. CPO (chief procurement officers) 采购总监 8. CPE (collaborative planning and execution) 合作计划和执行 9. TCA (total cost of acquisition) 总获取成本 10. CPFR (collaborative,planning,forecasting,replenishment) 合作，计划，预测，补充 11. SCM (supply chain management) 供应链管理 12. VMI (vendor managed inventory) 卖方管理库存 13. VMR (vendor managed replenishment) 卖方管理补货 14. SCOR (supply chain operations reference) 供应链管理指南 15. LEW (least ex works) 最小离岸价[收起]

电话在办公时用的太普遍了。即使是同一个楼层，有时候也要打个电话。一是效率，其实主要还是懒。 1. 如何接听电话 在公司接听电话时，一般要先报上自己的姓名与公司名称， 比如： This is Rita Chang of ABCTrading Company. （这里是ABC公司的Rita Chang。） 或者也可以说： ABCTrading Company.Can I help you? （ABC贸易公司，我能为你作些什麽吗？） 如果接听的是分机，要报上自己部门的名称，比如： ABCTrading Company,Overseas Sales Department.Can I help you? （ABC贸易公司海外销售部。我能为你作些什麽吗？） 打电话一方听到这样的话後，要告诉对方自己想找的人： I'd like to speak to Mr.Brown,please. （麻烦一下，我想和Brown先生讲话。） 或者告诉对方自己要转的分机号： Could I have extension 321,please? （请转接分机321。） 如果想转接某个部门，而非具体某个人时，可以说： I'd like to speak to someone in the Personnel Department. （我想和人事部的人讲话。） 如果接听者即是打电话者要找的人，可以间单地回答： Speaking. （我就是，请讲。） 如果想了解对方打来电话的目的，千万不要问： Why are you calling? （为什麽给我们打这个电话？） 因为这样极其不礼貌。恰当的说法是： What is this call regarding? （您打这个电话是关於什麽事情呢？） 这实际便是电话谈话的开场白，双方可以从这里开始进入正题了。 2. 如何结束电话交谈 用电话交谈时，只能听到对方的声音而看不到对方的表情或姿态。因此，要想结束电话交谈，事先记住一些惯用的表达辞句，是极为重要的。如果打电话的人较熟悉，可以说一句： Is there anything else I can do for you? （还有什麽我可以帮忙的吗？） 来结束通话。如果你认识对方家人，不妨加上这样的问候： Say hello to your folks. （请代向你家人问安。） 这样会增进彼此的情谊。如果你答应给别人传话，可以说： Then I'll make sure he gets your message. （我一定会转达您的话。） 如果接待的是你的客户，也可以使用一些惯用的客套话，比如： Thank you for calling. （谢谢您打电话来。） Nice talking to you. （很高兴与你通话。） Hope to see you again soon. （希望近日还能见面。） 如果你是打电话的一方，可以这样结束通话： That's all I have to say for now. （这就是我现在所要讲的。） Thank you for your trouble. （谢谢，麻烦您了。） Well-I'll call you again later. （我会再打电话给您。） 掌握了以上这些结束通话的方法，你就可以从从容容地结束通话了[收起]

一：基本短语 Time to volume 及时大量生产 Time to money 及时大量交货 FOUR CONTROL YSTEM 四大管制系统 Engineering control system 工程管制系统 Quality control system质量管理系统 Manufacturing control system生产管制系统 Management control system经营管制系统 Classification整理(sorting, organization)-seiri Regulation整顿(arrangement, tidiness)-seiton Cleanliness清扫(sweeping, purity)-seiso Conservation清洁(cleaning, cleanliness)-seiktsu Culture教养(discipline)-shitsuke Save 节约 Safety安全 二：英文缩写 质量人员名称类 QC quality control 品质管理人员 FQC final quality control 终点质量管理人员 IPQC in process quality control 制程中的质量管理人员 OQC output quality control 最终出货质量管理人员 IQC incoming quality control 进料质量管理人员 TQC total quality control 全面质量管理 POC passage quality control 段检人员 QA quality assurance 质量保证人员 OQA output quality assurance 出货质量保证人员 QE quality engineering 质量工程人员 质量保证类 FAI first article inspection 新品首件检查 FAA first article assurance 首件确认 CP capability index 能力指数 CPK capability process index 模具制程能力参数 SSQA standardized supplier quality audit 合格供货商质量评估 FMEA failure model effectiveness analysis 失效模式分析 FQC运作类 AQL Acceptable Quality Level 运作类允收质量水平 S/S Sample size 抽样检验样本大小 ACC Accept 允收 REE Reject 拒收 CR Critical 极严重的 MAJ Major 主要的 MIN Minor 轻微的 Q/R/S Quality/Reliability/Service 质量/可靠度/服务 P/N Part Number 料号 L/N Lot Number 批号 AOD Accept On Deviation 特采 UAI Use As It 特采 FPIR First Piece Inspection Report 首件检查报告 PPM Percent Per Million 百万分之一 制程统计品管专类 SPC Statistical Process Control 统计制程管制 SQC Statistical Quality Control 统计质量管理 GRR Gauge Reproductiveness & Repeatability 量具之再制性及重测性判断量可靠与否 DIM Dimension 尺寸 DIA Diameter 直径 N Number 样品数 三：其它质量术语类 QIT Quality Improvement Team 质量改善小组 ZD Zero Defect 零缺点 QI Quality Improvement 质量改善 QP Quality Policy 目标方针 TQM Total Quality Management 全面质量管理 RMA Return Material Audit 退料认可 7QCTools 7 Quality Control Tools 品管七大手法 通用之件类 ECN Engineering Change Notice 工程变更通知(供货商) ECO Engineering Change Order 工程改动要求(客户) PCN Process Change Notice 工序改动通知 PMP Product Management Plan 生产管制计划 SIP Standard Inspection Procedure 制程检验标准程序 SOP Standard Operation Procedure 制造作业规范 IS Inspection Specification 成品检验规范 BOM Bill Of Material 物料清单 PS Package Specification 包装规范 SPEC Specification 规格 DWG Drawing 图面 系统文件类 ES Engineering Standard 工程标准 CGOO China General PCE龙华厂文件 IWS International Workman Standard 工艺标准 ISO International Standard Organization 国际标准化组织 GS General Specification 一般规格 部门类 PMC Production & Material Control 生产和物料控制 PCC Product control center 生产管制中心 PPC Production Plan Control 生产计划控制 MC Material Control 物料控制 DC Document Center 资料中心 QE Quality Engineering 质量工程(部) QA Quality Assurance 质量保证(处) QC Quality Control 质量管理(课) PD Product Department 生产部 LAB Laboratory 实验室 IE Industrial Engineering 工业工程 R&D Research & Design 设计开发部[收起]

现在的专业展会越来越多，作为工厂也需要跨出门去宣传自己的产品，寻找客户。但在众多的同行中间，面对已对所展产品已了如指掌的买家，怎样才能在短时间内给其留下深刻的印象，以使在展会后能与你继续作沟通？而不是面对你的传真或邮件不知道你是谁？ 必须考虑你的整个销售过程 我们外贸软件的一个资深老广交给各参展商分享一套销售过程，希望可以提供贵公司的销售业绩，在展会上得到更多订单。（仅供参考） A 前期策略；例如致潜在客户的产品通讯； B 展会上的策略；例如，所有员工都熟练掌握同样的一系列步骤（招呼客户，确定接触的目的----如“我们的产品和市场上的同类产品不同，因为……”，吸引客户，如和客户简短讨论，以发现他们是否愿意够买，总结产品特征和优势，向客户解释你对他的观点的理解以使讨论顺利进行，结束与客户的接触时引导客户前往预约台，如在预约台负责接待的是能够说服潜在客户在接下来的4到5天内进行面谈或电话接洽的人员。） C 销售点；如后续的电话会议或面谈 D 接受订单 E 售后服务 我之所以这么建议，是因为，没有能够吸引潜在客户参与一种他们愿意成为其中的一部分的体验的销售过程，仅仅有一个品牌是没有用的。例如，这里有一个问题清单，你可以自我检测： 1. 前期策略----展会前你是否尝试邀请10到20个潜在的高端客户到你们的展台前？ 2. 前期策略----展会前你是否准备了独特的产品作为礼物赠给你邀请的10到20位客户？ 3. 展会上的策略----在展会上，是否有经过高级培训的员工负责争取和潜在客户预约在展会后的4到5天内面谈或电话接洽？ 4. 展会上的策略----在展会上，你的员工是否花10到15分钟时间专注于潜在客户，以确保客户知道你们的品牌名称以及你们的具体服务口号？ 5. 展会上的策略----展会期间的每一天，在结束时你是否和员工开会，收集潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务----确保当客户回到他们的办公室时，已经有你们的产品的一份样品在等着他们了？ 6. 销售点----客户是否明白你们的产品和服务的范围----你们的品牌名称是否真正能代表（反映）你们的产品？例如，如果你们是卖电脑的，你们品牌名称是否为“成功电脑”，而不是“成功咨询”----确保你们的产品是你们的品牌名称的一部分是很重要的。 7. 销售点和跟踪客户服务----你们是否保持联系人的统一以方便潜在客户以后的联系----如果你们在展会上安排了很多人员，确保每个人递给客户的名片都是统一的，上面都写着同样的联系人信息。例如“张XX”----我的意思是你宣传的不是个体的员工，而是通过象“张XX”这样的客户服务经理来宣传你的产品（这可以让你建立一条热线，专门接听打给“张XX”的咨询电话。 如何在广交会上得到更多订单？说了这么多，你get到多少广交会技能？[收起]

外贸新手，每天都像无头苍蝇一样乱撞，有的在 B2B 上发的无数信息，如石沉大海，备受打击。 因为B2B上面的做外贸商家的数量太庞大了,如果没有钱做广告排在前面,是很难有客户看到您的信息的.所有要有针对性的发信息. 1.可以到国外的搜索引擎 b?w?lwrv?_okg, ckkcd?_okg 上面有针对性的搜索公司要卖的产品,然后记录下客户的联系电话和邮件.发邮件的时候也要针对公司的产品和客户的需求发,这样才有可能得到客户的回复. 2.可以去加一下对外贸易的 聊天 群，在群里面也许能找到合适的客户.在群里也不能乱发广告，不然也会被踢出来. 3.也可以去一些展会，这样可以跟客户面对面交流. 也许当场能得到客户的订单。[收起]

外贸的终极目标是订单，而拿订单的过程就是沟通的过程。什么样的沟通有助于拿下订单呢？电话沟通高效、深入、全面，是沟通的首要选项。 先说说准备工作，有下面4点： 1、FAQ文件，包括产品FAQ和外贸FAQ，产品FAQ也就是针对产品客户常问的问题以及答案，例如产品保质期是多久等；外贸FAQ则是常问的外贸问题，例如你是否出口过某国……准备好这样的资料就会让你对客户突然提出的问题有所准备，在信心方面会有极大的提升，而很多新人最需要的就是信心。 2、录音软件，防止听不懂或者误听客户的信息，所以录音之后重新进行核对。 3、电话软件，例如Nonoh，我们用的是这一款。 4、如果是开发性电话，需要对客户进行必要的分析，肯定要确认他们是目标客户才行。 下面重点说说怎么打，以下皆以本公司产品举例。 第一通电话怎么打 1、有名字又有电话的开发型电话怎么打 开发型电话本来就是陌生拜访，实际上就是骚扰，所以要直接。 如果是手机：Good morning，this is Jack. Is that James speaking? 得到对方回应之后，要立马单刀直入：Sorry to disturb you. We are manufacturer of hexamine from China. I call today to look for the chance to cooperate with you. Just one minute please, ok? 一般我听到的答复都是 go ahead please，然后继续：my offer now is 300usd/MT CIF to Busan. Do you have any plan to import these days. 这个时候大多数的答复都是，等我们有计划了我会联系你的。 我当然不会等你联系我：OK, never mind. I will give you an email about our detailed offer for your information. Of course I would like to give you free sample if you need.这个时候不管对方说什么，如果不是询问具体信息，都要这样说，please reply my email with your address, I will make the sample delivery as soon as I can. 这个地方要说一句，别被拒绝一次就放弃了。我被一个泰国人拒绝了七个月，才允许我发样品…… 上面的过程里，会碰巧碰到客户需要产品（几率不大），会问到一些产品相关的问题，不用怕，因为我们有FAQ！ 如果是座机：Can I speak to James please? This is a business call from China. 如果是james接电话，就ok了，可以直接对接到上面的话术； 如果不是james又会出现两种：转接过去，ok，对接上面的话术； 如果接线员说不在，那就索要手机号码或者邮箱，I have very important thing to discuss with him.如果给了，对接上述话术； 如果接线员不给，或者不知道，could you please tell me who is taking charge of business in your company, I mean, purchasing or sourcing. 无论他说出谁，都要问是否在公司，能否通话；如果还是说James，就要问，您觉得我什么时候打电话他会在呢？ok，不管对方说什么，我们肯定是要再打…… 2、不知道采购名字但有一个电话的怎么打 遇到这种情况，第一反应肯定是去找采购的名字，之前曾讲过用LinkedIn去找采购经理或者决策人甚至老板名字的方法，大家可以试试。 如果能够找到，就回归到了第一种情况； 如果找不到怎么办？大家都明白，如果不知道采购的名字往往是开发型电话，这种情况就单一了，就是开发型电话如何去打！ 我一般会这样处理：到LinkedIn里面随便找到一个中层管理人员，先把名字记下来，当然他的职位也要记下来，甚至是他的履历，留待备用。 准备好以后开始打电话，有个地方要注意了，包括之前的电话，要注意对方接电话的人是否会说英语。当你打电话过去，你在说英语而对方一直在说本国语言的时候，你怎么办？其实很简单，你要找的这个人姓名的本国语言发音你要知道，或者头衔“purchase manager”的本国发音你要知道，“他的电话是多少”的本国语言翻译你要知道。怎么知道？谷歌翻译。 Good morning，this is Jack from China. Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.这个地方大家要注意，不要过去就找什么采购经理、老板，很容易让人家反感。所以，我只需要找一个负责采购的人就好，哪怕是个小兵。 这样说比直接找采购经理的成功率要稍微高一些，切身体会。如果你运气好电话被转进去了，那么你要抓紧，直接说你来干啥就好了，如同第一点中的开发型电话。 如果运气不那么好，可能就会在这一步被挡下来，可能是对方公司采购的人实在太多，你不说明找谁，对方就没法给你转；当然还有一种可能性，就是正好某天接电话的人心情不好，你就成了炮灰。 不管怎样，如果被挡了，就改天换个电话再打！ 等下，我们是不是漏了什么问题？前面我们不是通过LinkedIn记了些信息吗？好吧，这是一个偏方，第一次找不到人之后，再打就直接找我们记录下信息的那个人！ Can I speak to Mark please? This is a business call from China. 有名字很容易可以转过去。Hi, Mark ,this is Jack from China. I want to discuss something about hexamine. 这种情况下，对方往往是懵的，因为他不负责采购。这个时候他们多半会说，what are you talking about?或者whom do you want to speak to? 我会表现出很抱歉，Oh, I am so sorry. I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.这个时候，他往往会以为是前台转错了电话，然后告诉你采购是谁，电话是多少。也会有失败的时候，不要紧，找时间再打。 当然你还可以去LinkedIn找这个公司的其他人去找突破口，也可以去拿着Link--edIn的这个人名去fac---ebook搜，然后去翻这个人的联系人，看看能不能找点有用的信息，或者直接跟这个人建立一些联系，希望他会告诉我们想要的信息。 大家看了这么多，或许可以发现，打电话的所谓话术真的很简单，根本没有什么技巧可言，技巧并不多，靠的是执着，靠的是愿意承受一定的失败率。 3、回复型电话 如果回复第一封邮件，回复之后要马上打电话，基本情况跟以上差不多，但是比上面情况好的是：他们主动来邮件询价格是事实。打电话能够马上找到当事人，或者需要通过电话转的时候也会方便很多。 遇到当事人接电话我会这样说：Good afternoon James, this is Jack from Jacindustry. You have just sent us one enquiry 10 minutes before. Right？ 只要我们回复够快，客户往往是有印象的，态度不会很差（当然也会有冷淡之类，每个人的脾气性格不一样）。 I have replied to you with details. Please check. If you have anything not clear, please reply to me or call me. 对方往往会说，ok.这时候要抓紧机会加强联系：Bye the way, May I have your Cell number please(如果没有的话).May I have your Skype please?(如果有电话没有Skype的话)。It is much easier to communicate by chatting directly. 如果需要转，我就会说： James just sent me an email asking hexamine. I want to have some discussion with him by phone. Because I think he needs the information urgently. 一般都能从总机转过去，或者要到手机号码。 无论是开发性电话还是回复性电话，如果发现对方并不讨厌，我就会缠着对方多说几句，我会这样说，If you are interested and not so busy, I would like to introduce something to you here. 介绍下公司，例如生产了多少年了，在当地有没有做过，有标杆客户可以说[收起]

买家群体主要集中在美国、英国、法国等欧美发达国家。了解买家的心理有利于我们在沟通过程中把握商机，下面就以美国买家为例，介绍国外买家的购买心理和习惯。 1、商品质量是关键 美国人最关心的首先是商品的质量，其次是包装，最后才是价格。因此产品质量的优劣是进入美国市场的关键。在美国市场上，高、中、低档货物差价很大，如一件 中高档的西服零售价在40-50美元左右，而低档的则不到5美元。商品质量稍有缺陷，就只能放在商店的角落，减价处理。 2、商品包装很重要 美国人非常讲究包装，它和商品质量的本身处于平等的地位。因此，出口商品的包装一定要新颖、雅致、美观、大方，能够产生一种舒服惬意的效果，这样才能吸引 买家。中国的许多工艺品就是因包装问题一直未能打入美国的超级市场。如著名的宜兴紫砂壶，只用黄草纸包装，80只装在一个大箱子中，内以杂纸屑或稻草衬 垫，十分简陋，在买家顾客心目中被排在低档货之列，只能在小店或地摊上销售。 3、 销售旺季在圣诞 每个季节都有一个商品换季的销售高潮，如果错过了销售季节，商品就要削价处理。美国大商场和超级市场的销售季节是：1-5月为春季，7-9月为初秋升学 期，主要以销售学生用品为主;9-10月为秋季，11-12月为假期，即圣诞节时期。这时又是退税季节，人们都趁机添置用品，购买圣诞礼物。美国各地商场 此时熙熙攘攘，人流不断，对路商品很快就会销售一空。这一时期的销售额占全年的1/3左右。 4、上网时间不统一 由于美国版图比较大，横跨三个时区，所以不同时区的买家的上网采购的时间不同。为了提高卖家发布商品的关注率，卖家应该积极总结，选择一个买家上网采购时间比较集中地时间段来发布产品。 5、物流速度要给力 美国是一个注重效率的国家，浪费时间就等于浪费生命，他们希望下单后可以尽快收到自己满意理想的产品，如果用小包的话估计会让大部分客人感到不耐烦，所以在设置运费模板的时候尽量同时设置四大快递等效率高的物流运输，如果不能这样做的话可以在产品详细描述中解释说明一下，让买家有心理准备货选择其他家，这样买家及时不购买您的产品也会感到很舒服。[收起]

1、我确定买家类型（中间商、商场、终端使用商）了，要做什么呢？分析报价还是什么？ 答：中间商一般对产品不是很了解，但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言，介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据； 商场：一般采购的是成品，你最好把相关的配件也报价给买家，如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视； 终端使用者：跟中间商正好相反；。 2、价格梯度该怎么报价？我们的价钱都是老板制定好了底价，说是底价也不知道，到底怎么去控制好这个梯度呢？ 答：怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。梯形报价是一个常识，对于买家来说，采购量越大，你们的成本肯定越低，你不可能给我同样的价格。这个情况我建议你去找老板谈，看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。而且，实事求是的讲，如果你对价格一点把控的空间都没有，你和买家谈价格的时候相当相当被动，这是我的经验，而且，很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。 3、为什么客户老误认为我们是外贸公司，其实我们是厂家。 如何避免呢？ 答：你给买家报价的时候有体现你是工厂吗？比如公司名称有“factory”吗？有提到您公司的研发能力和质检能力吗？有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗？甚至报价的正文背景是您车间的图片吗（当然，对比度、透明度等要调的低一些）？你和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗？经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过。 4、不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人？ 答： 个人采购的特点： （1）明确表达了最终采购量是少量手机（非样品）； （2）明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用； （3）采购少量手机（3台或者以内），要求免运费（或者运费计算在货款当中），要求卖方安排运输（一般空运），告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付，如ESCROW、 PayPal等， 询问中途损坏十分能够退货换等； 网店：最明显的特征就是进入对方的网站去分析，有标注价格，有售后服务，有在线支付系统等等，甚至还可以看出来对方的网店规模等。 不知道对方的网站？ （1）如果买家有留企业邮箱，那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站，比如abc@r/o_okg，那么 就是对方的网站； （2）如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等，你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。 （3）如果对方什么都没有留下，那么也没有办法了。 5、我是外贸公司，刚开的，我也是新手，报价不知道怎么报啊，每次工厂给的价格我都不敢加的。 答： （1）学习行业知识，看到你产品的价格构成，然后对比同行，看看你们的产品价位在行业中的地位；如果拿货价格比较低，那么可以适当的提价了； （2）市场定位准确，这是很多新人经常饭的错误。因为你们是新开张的，你们老板可能会对行业了解很多，建议和老板多沟通，一方面让他知道你正在努力学习，另一方面，你好有针对性的开发某个市场。 （3）外贸公司如何和工厂竞争。 （4）总结一下做外贸是否能成功的因素：产品、平台、努力、运气。 6、我好像报价很目的性的，没具体询价数量，要求，图片，等我基本不报价. 答：这个要看产品。如果你的产品竞争力很大，订单忙不过来，OK，建议你这样做，你老板也不会给你太大的压力。但是如果换了一个产品，需要和其他很多同行竞争，你再这样做就有点吃亏了。因为很多买家懒得表达很多他们的需求，都是从你提供的信息来筛选合适的供应商。[收起]

外贸报价中有着一些常见的错误，如果外贸业务根本没有意识到自己有这些错误，分分钟到时丢失订单。下面，外交圈给大家纠正一些自身没有意识到的报价错误。 第一，报价思路混乱 大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟（随着经验的积累，这个时间会越来越少）来分析询盘和买家。 买家分析： 1、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）。 2、国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）。 3、买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）。 4、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。 询盘分析： 1、买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）。 2、买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）。 第二，电子商务技巧缺乏 1、报价时间不区分 对策：在对方的工作时间报价，可以设置定时发送。 2、报价标题不个性 对策：尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题。 3、单独附件或者附件太大 对策：第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。 4、缺乏尾巴 对策：正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣。 5、签名档不完整 对策：完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。 第三，外贸技巧缺乏 1、公司介绍不吸引人 对策：买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会，或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书，品质有保证、提供OEM，个性化定制服务。 2、报价不完整 对策：一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。 3、没有梯形报价 对策：对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价。 4、没有回答买家全部问题 对策：要正面、完整的回答买家所有提问； 能做到买家的要求，明确告知； 不能做到，告知可替代方案。 5、外贸条款不了解 比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措。 对策：多学习，多积累； 第四，产品知识缺乏 1、行业趋势不了解 对策：对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的询盘有针对性的报价。 2、不知道买家需要的认证 对策：平时多积累。 3、不清楚买家国家的具体要求 对策：比如不同国家对手机频段的要求。 4、不了解买家的国家政策 对策：平时多关注时事，建议客户订阅行业新闻。 5、只了解自己的产品，对相关产品不了解 对策：对和自己产品有关的行业也需要多关注，要掌握基本的知识点。 发现自己有以上错误后，就要勇于改正错误，这样对于我们的外贸生涯也会大有改进。[收起]

你的速卖通课本理论知识很充实，为何还是支撑不起实际的速卖通外贸工作？这是一篇专门为想学好速卖通外贸并且有志于外贸发展的童鞋整理的文章，理论知识只有和实际操作联合起来，才能更快速的适应职场要求，那么我们应该怎么学习呢？ 1，和有工作经验的速卖通外贸人做朋友 最好的导师是经验，有经验的人是最好的指明灯，向速卖通前辈请教学习，可以免除很多的烦恼，走少很多弯路。或许一开始他们并不会免费帮助呢，那么你可以试着和对方等价交换，看看自己能否也有价值可以帮助到他们。例如：整合资源、搜索信息等。福步论坛是一个很好的寻找外贸精英的地方，这个要利用好。 2，投资自己，不断提升 人只有学会投资自己，不断去提升，才能不断的创造价值。这方面可以根据自身的不足之处，找一些相应的书籍进行充电，如国际贸易、职场修炼等。现在网络那么发达，上网比较快捷，而且信息整合也比较全面，一定要努力让自己跟上时代的脚步，否则就会被淘汰。 3，外贸论坛要经常访问 知识是不断在更新的，人也要不断的学习才能够不断的进步。论坛是一个很开放的地方，在那里，你可以畅所欲言，讨论、问问题、帮助他人回答问题等，都是很好的提升自己的方式。甚至在论坛，你可以发布求助帖子，上面浏览的人形形色色，来自不同的阶层和水平，总会有高手能够帮助你解决的。如果在阿里巴巴论坛，最好使用阿里帮帮提问。这样子得到的关注会更多哦。 4，重视实操能力 在学校里面，老师能够教的都是理论知识，但是做外贸的，实操能力是很重要的。不管是后台的功能还是店铺的装修和宝贝的描述，每一项都离不开实际操作能力。论坛上，有很多的使用学习资料[收起]

在外贸出口工作中，判断有效客户是一个严肃的问题，经常出现这样的问题：客人要求我们寄样，等我们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。 出现这种问题，说明我们判断失误。甚至，我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个外贸询盘的真假性。 首先，我们从他的外贸询盘内容来看。告诉你，下面的外贸询盘可能是真实的： 1)他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等; 2)他提出你的外贸公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信。 3)他直接提供你外贸公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料; 最后，我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在：它为双方的沟通，提供方便;它不能够提供双方的真实性。所以，在这个缺乏诚信的时代，任何一笔贸易，是需要双方深层次的了解之后，才有可能发生。这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素，因为，展览会上，买卖双方可以比较了解。买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感。 我们现在很多外贸公司对电子商务所寄予的希望过重，特别是一些贸易外贸公司，认为业务人员拥有电脑电话网络样品，就可以完全能够接到外单。其实，真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。 我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。[收起]

外贸工作中，最常用的沟通方式就是邮件，而在邮件中使用正式的商业用语会让你的客户感觉到企业的专业，从而更有助于生意上的合作。 今天，就给大家摘录一些常用语句供参考学习： 1. Thank you very much for your kind reply. 2. We would like to take this opportunity to introduce our company and products。 3. Thank you for your inquiry dated on *** (date of the email from your customer) concerning *** (your product). 4. It gives us great pleasure to send along the technical information on the model together with the catalog and price list. 5. Received with thanks. (收到某附件并表示感谢。) 6. Inquiries regarding our new product, *** (your product), have been coming in from all parts of the world. (有点吹牛逼的成分，但主要是为了吸引客户的重视。) 7. You should note that the recent advances in raw materials have affected the cost of this product unfavorably. (如果觉得自己的价格会偏高，可以这么说。) 8. The falling market here leaves us little or no margin of profit. (拒绝客户的还价要求时，可以跟客户这么解释。) 9. Our current situation leaves us little room to bargain. 10. We will make every possible effort to speed up delivery. (为客户争取尽快发货。) 11. In response to your letter of *** (the date), we regret your complaint very much. (处理客户的抱怨。) 12. Please kindly find the attached BL darft, Thanks. (让客户查收附件常用的表述。) 13. Please kindly find the telex release letter as attached, and confirm your receipt by return. 14. Pls check and confirm your receipt by return. (要求收到后回复。) 15. Enclosed is our brochure. 16. We hope you will reconsider the offer. (委婉地让客户重新考虑下订单。) 17. Should you have any inquiry, please kindly feel free to let us know. 18. We look forward to hearing from you soon. 19. We look forward to the opportunity of being of service of you. 20. Thank you again for your kind cooperation.[收起]

分析客户得当，有利于那些开发客户的外贸业务更快睇拿下订单。因为分析客户，就能知道客户的一些情况和规律，投其所好，促进成交。正所谓：知己知彼，百战百胜！下面，外交圈将为大家分享分析客户的技巧大全. 1、整理客户资料。 这是分析客户资料的第一步，要先将客户的资料分门别类地整理好，这些资料可以是纸质版的，也可以是电子版的。其实最好是电子版，电子版易于分类整理和记录。 我是这样整理客户资料的：在我的电脑E盘中建立一个名为“客户资料汇总”的文件夹，然后在文件夹里面建立一个名为“客户联系跟踪记录”的excel文档。表格里面的数据按照不同的产品分类好，每一类产品的表头有客户名称，联系方式，客户来源等项目，这个表格用于记录客户的信息和情况。另外，我们还要用一个word文档将与客户来往的每一个邮件和相关文件都分别记录下来。再将excel中的每一个客户名称超链接到对于的邮件word文档中，这样在查找和分析是就非常方便了。 2、分析客户资料 分析客户的资料主要针对客户的经营产品，联系方式，有什么在采购上能够做主的人员等信息进行分析。例如，每天从这堆客户资料中抽取若干个来分析，搜索客户的公司网址，看看网站上经营的产品有哪些？还有网站上的联系方式，是否有采购经理或者老板的联系方式。同时还要分析发邮件给你的客户的身份是什么。在找到邮箱之后，将邮箱放到搜索引擎中在搜索相关资料，看看能否得到一些有用的信息，并做好记录。 另外，我们还可以在一些海关数据查询网站中查询这些客户，记录下这些客户在不同时间段内的交易次数和交易重量分别是多少，还有供应商的个数和更换频率等。 3、分析客户的采购规律 通过以上资料的汇总，我们要分析出客户的采购习惯和客户更好供应商的意愿明不明显（通常客户频繁供应商就代表客户有更换供应商的意愿）。分析客户的采购规律，看看在客户采购前通过邮件的报价和沟通能不能拿下客户。 4、分析和总结订单丢失的原因 由于每一个客户的资料都有汇总，所以每次邮件沟通和谈判都会有详细的记录，如果你发现有某些客户虽然一直在联系，但是总是拿不下。这时最好是拿出你们之前沟通的内容，分析一下导致你们沟通停滞不前的原因，然后再根据原因调整谈判策略。 5、无法分辨客户规律的情况 在分析的过程中，可能会遇到一些无法分辨客户规律的情况，这时我们可以试着定时发一些节日问候给客户，再静观其变。 6、换邮箱再联系客户 在之前跟进客户的过程中，由于各种原因导致客户不理你，或者直接将你拉黑了。这时你可以试试更换邮箱再次与客户联系，并换一种方式与客户联系。由于之前的沟通和分析，你可能对客户已经有较好的认识了，所以你这次就应该顺着客户的喜好来谈，或许会得到不一样的效果。[收起]

大家好，有点忙。现在终于有空来外贸圈，今天写点外贸邮件第一句该怎么写。 可不要小看这开头第一句，这可是决定你成败的关键。 看到好多外贸人开头都是good day,nice day,how are you，how is everything going?我也是醉了。能不能换下呀？客户看到你这样的开头，都没兴趣看下去了。 下面说说开头第一句该怎么写： 如果是开发信，那就可以写hopefully,this email doesn't cause you any inconvenience.glad to contact you.nice to know you.hope everything goes well.hope you are doing well.hope your business is prosperous. 如果是客户询盘，RFQ或者主动发邮件给你，那第一句就写thanks for your inquiry,RFQ,email,reply.如果是客户确认PI下单了，要写thanks a lot for your support.thanks very much for your fast confirmation.many thanks for your order. 另外平时要维护客户关系，比如周末了，可以写hi,wish you happy weekend,have a good time.等等之类的。客户那边节日问候，也要第一句写明。 总之开头第一句能不能吸引客户，让客户有兴趣读下去，是客户回不回你的关键。 现在巴西里约奥运会要来了，可以到时和客户邮件谈论下足球，预祝他们国家的球队取得好成绩，这样拉近关系。[收起]

很多外贸朋友都是通过网络上联系客户的，对于与客户谈电话这些状况却极少，所以偶尔来了一个国外客户的电话，外贸业务员就会显得手忙脚乱。这主要是没经验，实践少造成的。今天，就教大家几招如何接听客户电话。 第一步，在看到有+19···电话时，第一时间准备好纸笔，方便记录。 第二步，接听后，礼貌地问候“HELLO”，然后通常他会首先说他要找谁，你听到你的名字就说“THIS IS xxx SPEAKING”（礼节性问候，表示出亲切友好，并确认他没找错人）。 第三步，接下来他会连续性的讲他要讲的话，这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态。那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答，而不是叙述。你可以等他讲完一句时马上插进去说：“Excuse me，who is that speaking？”他会回答你名字，你记下来，然后问他他：“Where are you from，please？”知道他是哪国人。然后问他“What is the matter with you？”然后他会说关于哪方面的，通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的，极少是新客人。如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的，你就能马上知道他会讲哪方面问题啦，如果想不起来，那就听他讲一下是关于哪个问题的，如果你听到了，但是不太明白讲的什么，你重复他的话给他听，那他会对你说的表示出“YES”或“NO”然后你再继续提问。（为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容，以及引导他按照你的思路谈下去）。 第四步，在你判断出你是否能够了解他说的，如果可以继续，如果不可以你就说“我了解您讲的，但是请你再发一封邮件确认一下”（I understand what you said，but could you send an email to me to confirm，please？）然后问他是否知道邮箱地址，不知道你就告诉他，请他发过来。（这个其实也是不懂装一下懂，如果你听不懂不要不停的说NO，I DON’T KNOW或否定的词，你就听，然后要求他发邮件。目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的，也是避免客人流失）。 第五步，如果通过国名人名没找到相关邮件，问一句他是否先前有发过邮件给你（“Have you sent the email to me before？”）然后注意听“YES”还是“NO”（这个是方便查找，即使当时没找到，现在找到他的邮件也不迟，回复时不要忘记加上一句“THANKS FOR YOUR CALLING”） 第六步，最后要说上一句“GLAD TO SPEAK WITH YOU，GOOD BYE！”最后是礼节性的了。 平时要做的： 1、邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类，这个时候就大有用场了。 2、几个简单的英语单词还是要会的吧，平时多读一下这几个常用单词，争取发音十分准确。 3、当然是用SKYPE多练，买个耳麦，找几个愿意聊天的老外在线聊。一是了解人家能不能听懂你讲的，二是熟能生巧，听多了保证你会想听到老外的电话。 4、抓住每个进来的电话练习，找出一个适合自己听电话的方式。[收起]

很多外贸业务员向外交圈抱怨，常常发给国外客户的邮件就没有下文了。那么如何才能让国外客户回复你的邮件呢？下面，外交圈为大家介绍让国外客户回复你邮件的特别注意事项。 第一，邮件标题最好是客户求购的产品名称或者cooperation等词汇，而不要加其他任何多余的修辞语言或语句，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%。 第二，开头语简洁可以证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒暄实在是多余的。不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，一般情况下最好不要提，客户在哪里发布过求购信息，参加过哪些展会，客户自己知道，大可不必说，说了只会让邮件显得冗长，但是如果有你和该客户的合影，倒是可以放在附件中一同发过去，让客户回想起你是谁。 第三，所有报价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行的，不会理你；价太高会吓跑客户，客户也不会回复你。所以，切勿乱报价，应了解清楚、多比较后再报，对新产品、对外贸新手来说这点尤其重要。 第四，第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，否则，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。 第五，当你和客户失去联系时，你是否能再次找到你们上次谈话的“记忆点”，注意这个“记忆点”不是指你们最后一次往来邮件的内容，而是能引起客户再次关注的焦点问题，同时对恢复联系找到行之有效的对策。 第六，你是否已将你和客户之间往来的邮件反复阅读，发现其中存在的问题？是否有什么地方说得太多，过于冗长？有没有什么地方分析得不够透彻，客户不明白？报价是不是超出了客户的心理承受范围？付款方式是否可以更加灵活一些？等等。详尽分析这些邮件以后，我想你可以找到更好的和这个客户联系的方式。 第七，开头语切忌过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一印象不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍，不主动过多介绍自己反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的。那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！ 第八，简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供给客户想要的东西，客户大可不必回你的信。在客户提供了采购信息后，立即进入报价，证明你是专业做这行的，是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此。有时候客户没有及时地回复你，并不代表客户没有兴趣。 快看看你发给国外客户的邮件有没有以上问题吧！[收起]

想知道提高询盘成交率的技巧，首先要清楚了解自己询盘回复率低的原因。通常询盘回复率低主要有两个原因，一是发询盘的人根本就不是你的潜在客户；二是你没有尽全力，把客户跟丢了。那么怎样才能让客户不丢失从而提高询盘成交率呢？下面外交圈为大家详细讲解。 1、收到询盘后，第一步要了解询盘客户信息 收到客户询盘后，你可以通过各大搜素引擎了解询盘公司的状况，如负责人情况、近期营业状况等，回复询盘前，多多了解你的客户，既是为回复客户询盘做必要的准备资料，同时也使交易更放心，更有保障。 2、提供一份完备的产品资料给客户 客户询盘的时候，想知道的不仅仅是产品的价格，所以你更需要让客户了解的是，你的产品不同于其他同业产品的优势特性，这往往也是客户询盘的原因。此外，你在和客户交流的过程中，还要尽可能站在客户的角度，耐心、细致地解答客户的问题。让客户感觉到，你是在为客户设身处地考虑问题的，这样更能拉近你与客户的距离，更有利于达成交易。 3、充分准备回复询盘时的报价 当有客户询盘时候，有些用户往往会提出较高的报价，认为报高点，有利于还价，报少不划算。其实，在回复询盘时，你的报价必须是与现在市场的行情相吻合。否则，报价过高，会降低产品的性价比，使客户转投其他商家，报价过低，则会让客户认为你不了解行业行情，不了解同业产品，也会打消客户与你交易的念头。所以，在回复询盘时，你最好是在充分了解、比较同行业产品价格后，再谨慎给出合理报价。 4、掐准回复询盘的时间 客户当天的询盘，一定要当天回复，这是回复询盘的首要原则。当然，对于来自世界各地的用户而言，我们回复客户询盘时，还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯，“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘，你最好在2个小时内回复，欧洲客户在下午三点前一定要回，美国客户，则必须在你下班前回复。 当你学会事事站在客户的角度思考问题时，其实你的询盘成交率正在不断地提升。[收起]

从事外贸多年或者刚从事外贸的朋友可能都会忽略的实操细节，所以在此要重复强调一下。已经知道的朋友就是温故知新，已经忽略了的朋友就是学习新的的知识了。下面有四大外贸最基础的知识点值得重温的。 第一，记名提单 很多人问问题：我们做的信用证是记名提单啊，咋办啊？我说你把收货人具体的给出来，to order of 发货人的名称。记名提单的收货人是某一个公司的具体名称。凡是带有to order字样的都是指示性提单，什么是指示性提单？to order of 后面跟着谁，就听谁指示，如何指示呢？就是通过背书来完成！to order，to order of shipper，to order of 发货人名称，都是一样的，凭发货人指示，这绝对不是记名提单。 大家要知道，记名提单不可转移，不可流通，也就是不可背书，但是大家发现了有个别的信用证收货人是银行名称，也就是银行的记名提单，理论上，这个提单必须由银行进行提货，不可转让，但是从法律上来讲，提单是物权，可以进行财产的转移，例如买卖等；也可以由具名收货人出具担保，担保其他的具名收货人去提货。在美国，记名提单的副本可以提货。 第二，pi的作用 这个写过不少次了，pi在国际贸易实务中，并不一定是成交的代名词，pi名曰形式发票，或者说形式合同。形式发票有三个作用： 1、确认报价 2、确认订单 3、供进口方申请相关文件或者信用证 后两个大家都知道，第一个，很多人不知道，我们要你的形式发票，只是让你确认报价，因为形式发票比报价信函，报价单更加有法律效力。例如，我们今天给客户报价了，客户需要我们开具形式发票确认报价，金额，数量，交货期，付款方式，账号等等，这是一个完整的法律文件，客户可能找了数家要pi，他要从其中选择其中的一个进行成交。这种现象非常多见，尤其是欧美国家。 第三，cif的风险划分 这个问题，就是某大神犯的低级错误，他说cif的风险划分是到目的港船舷。其实犯错真的无所谓，谁都会犯错啊，关键是犯了错，别人指出了你要改，不要还是咬着自己的理论不放，拿出铁证的时候，又说什么理论是理论，实际是实际。的确是，理论有时候跟实际上差别很大，但是cif的风险划分不是。cif的费用划分是目的港船舷，这个大家都知道，但是，有一个问题，大家未必知道，发货人只是垫付运费和保险费。也就是这些运费和保险费应该是收货人承担，但是这个术语下，发货人垫付。垫付的问题也就是引申出风险的问题，既然是垫付，我们只是承担垫付费用的义务，货物越过装运港船舷，我们就不承担风险和责任。 明确这个理论有什么作用呢？作用很大，很多货物出现问题之后，找船公司船公司不承担，保险公司不赔偿，那么就是买卖双方进行互相扯皮，当shipper确认安全无误完好的把货物装上船，中间发生任何事情与我们无关了。 第四，保险公司的理赔 看很多回答，货物出了任何问题都是保险公司的责任，保险公司怎么那么冤大头呢？ 保险公司理赔的依据是：货物受损。不受损你凭什么让保险公司赔偿呢？例如，货物在海上运输，发生战争，被迫调头到了某港口避难，这个时候保险公司赔不赔，一般来说不赔，如果你的货物完好，只是暂时没有运输到目的港而已，随后还有可能再行运输，保险公司赔了你，后来你又拿到货，你以为保险公司傻？但是有一个险种比较例外，就是交货不到险。交货不到险的英文为failure to delivery risk，含义为货物装船后六个月之内未运到目的港交货，无论何种原因，保险公司按全损赔偿。 以上四点，你掌握了吗？[收起]

做外贸的朋友都知道第一步是通过各种方法找到客户的联系方式，第二步就是给客户发邮件。那么在写开发信的时候，应该怎样写才能提高客户的回复率呢？今天，外交圈将为大家分享10个回复率极高的外贸开发信模板，帮助外贸朋友提高订单数。 外贸开发信模板一： Hi Sir/Madam, Glad to hear that you’re on the market for furniture,we specialize in this field for 14 years,with the strength of ERU&USA ANTIQUE FURNITURE,with good quality and pretty competitive price. Also we have our own professional designers to meet any of your requirements. Should you have any questions,call me,let’s talk details. Best regards! Leon 外贸开发信模板二： Dear purchasing manager, Hello,this Lily Lee from xxx company,our company is a professional xx manufacturer with years‘s experience.so we want to avail ourselves of opportunity establishing business relation with you. Please link our company web site:………….if you want to know more about our product.By the way,free sample are available. Thank you in advance! Best regards！ Xxx Company name: Tel:……. Fax:……. MSN:………. Skype:……….. 外贸开发信模板三： Subject:XX(products name)you need/XX factory/xx good quotation Dear Sirs: We glad to get your information posted on xxxxxx.that you are in the market for XXXX.We would like to take this opportunity to introduce our company and products,with the hope that we may work together in future. This is(Name)from(Company Name)which is specializing in(Products Name)for many years.According to your information posted on xxxx,we’d like to introduce this item for you,and its future have XXXXXXXXXXX(products information)….. If you want to see more items,pls visit our website Should any of these items be of interest to you,please let us know.We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements. We look forward to hearing from you soon. Best Regards, Your name(position) company date….(NAME,ADDRESS,WEBSITE,MAIL,TEL AND FAX ETC.) 外贸开发信模板四： Hey guy, XYZ trading here,exporting LANTERNS with good quality and low price in US. Call me,let’s talk details. Rgds, Rick Cell phone:*** 外贸开发信模板五： Dear Mr.Mound Klamath, Glad to get your contact info from India mart! We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price.Hope to be a partner of your company! E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly.Thank you! Best regards, Mandy ******Co.,Ltd. Add:*** Tel:*** Fax:*** Mail:*** Web:*** 外贸开发信模板六： To：Purchase Manager Re:Supplier of Deep Groove ball bearing April 29,2010 Dear Sirs, It is glad to write to you with keen hope to open a business relationship with you.I obtained your company name and email address from the Internet. Ningbo Fenghai Bearing Co.,Ltd.is a factory specialized in Deep Groove ball bearing.Our products had adopted ISO9001:2000 Quality System Authorities. For more information,we would like to let you know our company web site as below. Hope to hear good news from you. Sincerely Yours, Sky Export Manager Ningbo Co.,Ltd. TEL: FAX: Email: Website 外贸开发信模板七： Hi,purchasing manager. Good day! We are XXXX supplier,and we have researched&designed some new product. If you are interested in,I’ll send you our catalogue. Thanks for your valuable time. Regards. Yours, – XXX(Ms) company name Website:www ADD:XXXXXX TEL:+86 XXXXX FAX:+86 XXXXX 外贸开发信模板八： Hi Kelvin, Glad to hear that you’re on the market for flashlight and other promotional items. This is C from***Ltd in China.We specialized in flashlights and premiums for 10 years,with the customers of Coca-Cola,Craft,Pepsi,etc.,and hope to find a way to cooperate with you! Please find the pictures with models and different packaging in attachment.An American guy purchased this model in BIG quantity last year.I would like to try now,if it’s suitable for Europe. FREE SAMPLES can be sent on request.Call me,let’s talk more! Thanks and best rega[收起]

在讨论解决外贸新手不出单问题之前，首先要确保你的外贸必备技能是否已经够扎实了，这个是做外贸的前提，必须要掌握。接着，下面外交圈就和大家谈谈外贸新手如何解决不出单问题。 很多外贸朋友虽然已经做外贸一两年了，但是由于一直没有出单，还是拿着底薪。他们每天都是做着重复的工作内容，如写和发开发信开发新客户，打电话，逛论坛。原本激情满满的也渐渐被消磨了。有些朋友更是毅然选择转行。 对于那些菜鸟外贸业务员其实最重要的还是要有正确的心态，然后再掌握正确的方法，不断学习和实践，积累经验。 第一，对待客户要真诚、热情。作为一个外贸业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户与同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。热情是具有感染力的一种情感，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也必定会被你所感染。 第二，要对自己有信心。信心会使你更有活力。同时，要相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的。和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 第三，要有责任心。外贸人员的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的业绩，也会影响公司的形象。 第四，做个有心人。要养成勤于思考的习惯，要善于总结经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。作为一个外贸人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己。 第五，良好的心理素质。众所周知，外贸工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要有良好的心里素质，要有吃苦、坚持不懈的韧性。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态。 第六，善于沟通与交流。一定要多和别人交流，培养自己的交际能力。良好的沟通可以使客人更有合作意愿，有技巧的沟通可以从客户那获取更多的信息。 第七，知识面要宽。外贸人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 所以当外贸新手发现自己很久都不出单，不要慌，要继续保持良好的心态应对每一天。[收起]

从事外贸业务多年的都会明白，即使是一份开发客户和回复询盘的邮件也会遇到很多种状况。经过长期的实践和试错，就会逐渐形成对应的解决方案，遇到不同的状况都知道如何去解决更好。下面，外交圈为大家的回复询盘邮件进行详细分析。 1、收到询盘后第一时间打开，用一分钟打开，2-3分钟，认真阅读邮件内容。一般邮件内容都不会太多的。 2、回复询盘的相信大家都有自己的模板，没有的最好建立一个模版并不断完善模板。记住客户需要的是唯一性，只有你认真对待他，让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。 3、内容开头， Dear 加他们的名字或者其他，自己感觉简单的话就说下他的询盘：we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our······简单说下自己的公司：Our company，名字，专业生产和自己的主打产品，然后由于什么好的质量，价格，我们的产品卖的很好，或者换成你们的优势。 4、简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要主打的，你们的优势，每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争力，报一个价格，你们的最小起定量，大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在，人家玩虚的，咱也玩虚，但要写的很实在，表现出很真诚。大概一个完整的报价方式，一最有竞争力的形式表达。 5、设置疑问之一，最关键的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告诉我们你的数量或者要求，we will try our best to give you a discount 。尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。 6、疑问之二然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老外要的是普通产品，推荐一下新产品（主要推优势，简单描述）如果你感兴趣，并不介意的话我下一次给你做个报价。总之要形成对比、形成价格或者性能，质量反差。 7、说下公司的或者我们给予的一些服务，比如可以OEM啊，可以打你标签啊，可以帮你刷字啊这些。附属的但又很有必要的。 8、再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appreciated. 这个可以换的，要是有诚意的客户直接要msn，或者其他联系方式，不大有诚意的，报自己的。这只是一些简单的方法，主要是通过最大程度的激发客人的兴趣，和多次提醒让他联系你，一次一次冲击他主动联系你的欲望。[收起]

开发国外客户就像下棋一样，一步错步步错，所以第一步非常重要，如果在挑选客户环节出了问题，有可能导致后面的所有的努力都是白费的，所以选择比努力更重要！所以，我们将借助海关数据挑选匹配的优质买家。 首先，我们要知道匹配的优质买家正常情况下具备什么特征： 1、采购产品与公司生产的产品必须匹配而且买家要有持续采购需求； 2、买家采购量须与公司产能匹配； 3、买家要有更换供应商的需求。 知道优质买家正常情况下具备的特征后，接下来就是如何通过海关数据挑选具备这些特征的买家了。借助外交圈的《淘买家》可以通过三种方式快速锁定匹配的优质买家！ 方式一：通过按采购商采购次数排序列表来挑选匹配的优质买家！ 1、在淘买家搜索框输入产品英文名或编码，可自行选择交易时间和区域，点击搜索。选择“买家按购买次数排序”，此列表按交易次数排序，选择交易次数与公司匹配的买家； 2、锁定买家后，点击“买家名称”查看该买家的《买家采购分析报表》，通过采购报表可以查看该买家的采购频率、采购实力和供应商数量，了解是否有更换供应商的需求。 方式二：通过买家采购的单笔交易详单来挑选匹配的优质买家！ 1、在淘买家搜索框输入产品英文名或编码，可自行选择交易时间和区域，通过限定单笔交易重量来筛选买家。 2、可自行锁定单笔买家的采购量，来锁定目标买家，锁定买家后点击买家名称进入《买家采购分析报表》，通过采购报表可以查看该买家的采购频率、采购实力和供应商数量，了解是否有更换供应商的需求。 方式三：通过竞争对手来挑选合适的买家！ 1、在淘买家搜索框输入产品英文名或编码，可自行选择交易时间和区域，点击搜索。选择“供应商出货次数”，此列表按供应商出货次数排序，选择出货次数与公司产能匹配的同行； 2、锁定目标同行后，点击竞争对手的名称，进入《卖家供应分析报表》，通过报表可以看到实力相当的同行都有那些买家，特别是贸易商的买家都有那些？ 挑选得到优质的买家之后，接下来就是结合《搜邮神器》查询优质买家的邮箱，通过锁定采购负责人的邮箱，开发优质买家。 1、在google搜索框输入优质买家的公司名称，找到优质买家的网址。 2、在《搜邮神器》中输入买家的网址，可以搜索该买家的所有有效的企业邮箱！ 《搜邮神器》可以提取买家的企业邮箱；提取的邮箱全部为该买家的企业邮箱，而且会对提起的邮箱的有效性做检测，帮助我们高效快速地锁定采购负责人邮箱。[收起]

站在海外买家的角度，他们每天都收到这么多供应商的开发信，那么他们是如何在众多的供应商中筛选出最合适的一个呢？掌握海外买家筛选供应商的方法，就能让自己更接近买家的要求，从而突围而出。 第一步：海外买家搜索供应商 跟外贸业务找客户的方法一样，海外买家也会通过搜索引擎搜索相应的供应商，买家通过某些关键词搜索供应商，根据供应商与关键词的匹配度来选择。 所以接下来我们就要根据海外买家的要求做点什么： 1、产品关键词的选择，很多关键词很热，但是竞争激烈，这个时候就要经常用长尾关键词，长尾关键词定位更加精确，虽然流量热度远远低于主体关键词，但是只有有人搜索，就是精准的买家。 2、SEO中常说到的Title、Keywords、Description要好好利用。 第二步：海外买家找到供应商的网站 1、当海外买家找到供应商的网站，他们会进入网站浏览自己需要的产品，如果产品描述清楚，产品图片够清晰，海外买家就会找到供应商的邮箱给供应商发邮件了。 所以我们要做的是网站上产品的描述要清楚，产品的图片够清晰，还要在网站上写上供应商的邮箱地址等联系方式，方便买家能够轻易地联系到你。 2、如果海外买家进入的网站是一些B2B的平台，看到的是你的产品页面，客户会希望在产品页面找到供应商的网址和联系方式。 所以在B2B的产品发布平台上，产品的信息要填写完整，描述清楚，图片清晰，还要带上网站的链接和供应商的联系方式，让买家方便联系你。 第三步：筛选供应商回盘 通常买家看回盘的第一眼就是看价格，将价格不符合买家预算的就筛选掉。 所以供应商在回复询盘的时候应该在邮件显眼的地方写上报价，让买家能够第一眼就看到你的价格范围，从而作出筛选。 第四步：比较供应商价格的利润 在产品符合度同等的情况下，买家会选择利润空间更高的供应商，在扣除一系列成本费用后，看看还有多少利润。那么是在哪些比较的基础上筛选供应商的呢？ 第一轮筛选：将报价与国内的报价比较，如果报价高于了国内的报价，客户一般不考虑。 第二轮筛选：如果客户是中间商，他会加上自己的目标利润，跟最终客户的目标价进行比较，如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大，中间商无法说服客户接受的时候，就会将这部分供应商筛选掉。 所以在报价之前你就要清楚了解客户国家内部的价格，控制好报价的范围，突出自己产品的优势，争取做到不被买家马上筛选掉。 第五步：是否要做出决定 买家经历以上几步后就要考虑是继续去压价还是直接购买供应商的产品。 所以如果买家与你讨价还价，就证明你还有机会去争取这个订单，如果报价之后就毫无反应，除非是客户没收到邮件，一般是因为客户已经选择别人了。 多点站在对方的角度思考问题，就能找出自己的问题，改进自己的问题，赢得更多的肯定。[收起]

回复询盘是每个外贸人必学的知识，掌握巧妙的询盘回复技巧能有效地提升订单的成交率。回复询盘的技巧是理论结合实践，实践后再不断总结经验，将自己总结的经验用笔记本记录下来，将会是我们职业生涯中一大笔财富。今天，外交圈也来分享一下回复询盘的心得。 1、在回复询盘的时候，注意邮件的标题。在邮件的标题中最好只有客户求购的产品名称，这样，客户打开你邮件的可能性会更高些。 2、开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒暄实在是多余；不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我们建议你，一般情况下最好不用提，客户在那里发布过求购信息，客户自己知道，多说多余。 3、开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的；那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！ 4、简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供客户想要的东西，客户会理你吗？立即进入报价，证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此；有人说，客户询盘中规格说的不全，无法报价，事实上，没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的，你可估摸着试探性报，报错了没关系，这只是证明你是专业的、多年做该行的，如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的；有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的，有些国家的客户（如日本、印度、韩国）可能会耐心回你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该类邮件的。 5、所报的价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行，不会理你；价太高也会吓跑客户，客户也不会回你，所以，切勿乱报价，应了解清楚了、多比较后再报，对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要。 6、第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。 7、如你不能报出有一定竞争力的价格，请最好不要联系客户，既然报不了价自然就成不了，不仅客户很可能不会理你，你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢？对外贸公司来说，何不在货源上多下点功夫，效果一定好很多。 参照以上方法，通过实践总结出自己的一套方法吧。[收起]

我公司有个干了一年多的外贸业务员，总是抱怨自己找回来的客户都是一锤子买卖，完成一次交易后就没影了。反而那些有多年外贸经验的老外贸都有几个长期客户，如果某天这些老外们出来做SOHO了，估计这些长期客户也可能会被带走。 于是某天我咨询了一个老外贸Amanda：“为什么你们都有几个长期客户，而我却一个也找不到，你是怎么做到的？”后来Amanda反问了我几个问题，说：你每次开发客户的时候有没有想过以下问题？ 下面一堆问题就是Amanda反问我的，大意基本是这些： 1、你正在开发的客户究竟是制造商，进口商，供应商，批发商还是零售商？ 2、如果你正在开发的客户不是最终零售商，那么有没有了解到客户的渠道和产品销路？ 3、对于国内同行跟自己产品的优缺点和价格差别，你又了解多少？ 4、自己对公司产品的定位是什么？核心竞争力是什么？ 5、如果同行比自己报价低3%，客户会不会转单？ 6、如果某个客户下紧急订单，你最快什么时候可以交货？可以做到比同行快吗？ 7、平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？ 8、哪些细节是可以做得更加细腻的？ 9、有没有时常换位思考，帮客户解决问题？ 10、摸清了客户下订单的周期没有？ 11、如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？ 12、哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的？ 13、怎样让客户觉得，跟你合作更省心，更放心？ 14、有没有别的项目或其他产品介绍给客户？ 15、怎样让客户相信自己和信任自己？ 16、如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？ 最后，Amanda说对我说：如果你能够将这些问题都想通了并能坚持执行，那么恭喜你，你也能够做到的。 我的总结是：机会总是留给有准备的人的。[收起]

你制作的报价单是否用心，客户是可以观察出来的，客户或许就是从这份报价单就能判断出这个外贸业务员是否可靠，做事是否认真。所以，如果你的报价单很用心地去制作，做得很精致，而客户又能感受到你的用心，那么你换来的就不只是一个订单了。 下面为大家分享一份详细的报价单，大家可根据自己所处行业和产品的着重点来修改报价单的细节部分。 一、报价单的头部（Head） 1、卖家基本资料： 工厂标志（Factory Logo）、公司名称（Company）、详细地址（Detailed Address）、邮政编码（Post Code）、联系人名（Contact）、职位名称（Job title）、电话号码（Telephone No.）、传真号码（Fax No.）、手机号码（Mobile No.）、邮箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司网址（Website Address）。 2、买家基本资料： 工厂标志（Factory Logo）、公司名称（Company）、详细地址（Detailed Address）、邮政编码（Post Code）、联系人名（Contact）、职位名称（Job title）、电话号码（Telephone No.）、传真号码（Fax No.）、手机号码（Mobile No.）、邮箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司网址（Website Address）。 3、报价单的抬头： 报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）、参考编号（Reference No.）、报价日期（Date）、有效日期（Valid date）。 二、产品基本资料（Product’s Basic information） 序号（No.）、货号（item No.）、型号（Type）、产品名称（Product’s Name）、产品图片（Photo） 、产品描述（Description）、原材料（Materials）、规格（Specification）、尺寸（Size）、长度（Length）、宽度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管径（Tube’s Diameter）、口径（Caliber）、形状（Shape）、外观颜色（Colors）、光源类型（Type of Lamp-house）、光源数量（Nos. of lamp-house）、光源颜色（Colors of lamp-house）。 三、产品技术参数（Product’s Technical Parameters） 1、电力类产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。 2、光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。 3、机械、力学类产品技术参数：结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等。 4、热学类产品技术参数：色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。 5、加工工艺、防护性能类产品技术参数：表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等级、防火等级、防潮等级、防水等级等。 6、配件类产品技术参数：灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。 7、产品使用寿命：平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。 8、用途及使用范围：适用范围、车灯适用车型、主要用途等。 四、价格条款（Price Terms） 贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）、装运港、目的港（Loading Port，Destination Port）、货币种类、中银汇率（Currency， Exchange Rate）、单位价格、货币单位（Unit Price/PCS，Unit） 、离岸价、成本加运费、成本加运费保险费、工厂交货价。 几种贸易方式间的差别： 1、工厂交货价（EXW=Ex Works）： 交货地点（出口国工厂或仓库）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（买方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（交货地）、所有权转移（随买卖转移）。 2、离岸价（FOB=Free on Borad）： 交货地点（装运港）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。 3、到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）： 交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（卖方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（卖方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移） 。 4、成本加运费（CFR=Cost+Freight）： 交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。 五、数量条款（Quantity Terms） 按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价、按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价、按库存量（QTY. in Stock）报价、20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小订单量、库存数量、短溢缺条款备品数量。 各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比 六、支付条款（Payment Terms） 即期信用证，远期信用证、可撤销信用证，不可撤销信用证、跟单信用证，光票信用证、可转让信用证，不可转让信用证、电汇、余额，总金额，定金。 七、质量条款（Quality Terms） 检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。 国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。 检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。 检验分类：内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。 产品质量认证：中国（CCC，CB，CQC）、欧盟（CE，LVD，EMC）、德国（GS，VDE，TUV）、美国（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北欧四国（N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利时（CEBEC）、法国（NF）、荷兰（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。 八、装运条款（Shipment Terms） 港口名重名（注明所在国家或地区）、无法确定港口（由买家选择港口）、装运日期、装运期限、装运时间、起运港、目的港、装运港/装货港、卸货港、转运港、分批装运、转船、航空、航海、散货、整装柜。 九、交货期条款（Delivery Time Terms） 订单被确定、模具费用、准备模具、生产前确定样品、开始投产、预付定金、支付余款。 交货期：在收到预付款后30天之内交货、在订单确认后30天之内交货、在生产前样品确定后30天之内交货 十、品牌条款（Brand’s Terms） 贴牌加工，使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工厂自己的品牌。 十一、原产地条款（Origin Terms） 普通原产地证，普惠制原产地证、原产地，中国制造。 十二、报价单附注的其他资料（Others） 工商营业执照、被批准开业证件副本、国税局税务登记证、企业法人代码证书、质量检验报告、质量鉴定报告、产品质量认证、质量管理体系认证、荣誉证书、奖励证书、出口许可证、工厂规模、员工人数、工程技术人员人数、工厂面积、主营产品及月加工能力、新品推介，生产设备实力、品牌知名度[收起]

外贸业务员除了要和采购商谈判外，一些没有工厂生产的公司外贸业务还要与供应商谈判。在与供应商的谈判中，除了价格要谈妥，面对客户索赔时更要与供应商谈。下面我们先列出要与供应商谈判的3点： 1、与供应商（工厂）谈价格。 2、与供应商（工厂）谈付款方式。 3、面对客户索赔时该怎么与供应商（工厂）协商。 首先要明白的是，工厂比客户重要。市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以顺利地开发客户。 一、 与供应商（工厂）谈价格 1、切忌没有订单时找工厂压价，更切忌没有订单时找多家工厂压价。 外贸业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个外贸业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。外贸业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。 2、切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。 外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。 但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。当业务员拿到订单后，切忌高高在上地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。 一般我们拿到订单后都会打个电话给工厂，告诉工厂老板： 我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了多少，如果我们能降到多少，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？ 正常情况下，工厂老板有两种反应： （1）我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。 （2）这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。 如果是情况（1）的话，拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。外贸业务员应该第二天再把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和外贸业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。 如果是情况（2）的话，工厂确实没办法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。然后到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。这样工厂老板就会很高兴。 3、切忌过快亮出价格底牌 和工厂谈价格时，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。 4、合理的还价 一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。当你这些都熟悉后，对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率。 5、提醒工厂降价要注意方式 想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。 6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价 打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价。对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。 7、承诺的付款日期一定要及时 价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款，工厂最怕客户拖欠货款。 二、与供应商（工厂）谈付款方式 1、好的付款方式能够促进业务量的提高。 2、不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏，发货后付款和付款后发货，完全是两种心态。 发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天内付款。一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。 三、面对客户索赔时该怎么与供应商（工厂）协商 面对客户提出索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚。 1、外贸业务员收到客户索赔邮件后，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。 2、拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因。给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。 3、慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款。 4、积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款。 5、虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复。 6、为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很有必要。为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。[收起]