怎样留住客户

florahhg1207
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可。 重点:一定要留个尾巴来“钓”客户
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及:所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。 比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。 如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。
所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。 “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在 网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价 格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种 “这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1、客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。
2、汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3、老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?
4、老板说2块8成本都不够,客户简直乱来……低于4块2就没法子做。
5、客户一听就跑了……咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着……偏偏老妈20号过生日……屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念:
1、价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。
2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价……不过 你实在想要便宜也行……帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下……我们想个办法先跟他做起来”。 其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。
具体做的时候,注意几点:
1、“低价”可以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。
2、主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。
3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而 有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面上混 的,彼此留个脸面。
4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因 贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的 路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也 要做,牺牲一点利润,权当买路钱。
2016-04-05 398阅读
问题/讨论
回复(1)
我要向AI提问
AI回答:
气袋的旺季,那么当月生产的成本肯定会比较低,可以给客户一个更优惠的报价。此外,老板也常常会听从业务员的协商和建议,因为业务员对市场了解更全面和深入。

因此,业务员可以尝试通过以下方式来引导客户和老板:
1、在报价中留出一定讨价还价的空间,并且明确表明价格是可以随着量的增加、交货时间和付款方式的变化而变化的。
2、在与客户的沟通中,提供更加详细和全面的产品信息,让客户对产品有更深入和准确的了解。同时,根据客户的要求,主动提供产品的改进和降低成本的方案,引导客户做出更好的决策。
3、在与老板商量价格底线时,可以提供更加详细和准确的成本分析和市场需求分析,并且根据客户的反应来调整价格底线,以便更好地抓住市场机会。同时,可以利用自己对市场和客户的了解,提出更加切合实际和有竞争力的价格策略,以便增加销售量和利润。

总之,要想留住客户,不仅要提供有竞争力的报价,还要有更深入和全面的产品和市场了解,以及更灵活和切实可行的价格策略和方案。同时,要通过与客户和老板的协商和引导,逐步提高自己的能力和地位,实现由被动到主动的转变。
2023-06-01
追问:
  • RyanLyu
    不断保持联系,不要冷落了。。
    2016-04-13
最新回答
相关问答
  • Tony4
    发布5
    等级:L0
    忍不住了!吐槽一下这批新人!血压飙升!
    作为外贸公司摸爬滚打5年的“老油条”,今天必须来吐槽一下那些让老业务员崩溃的“新人神操作”! Part 1:报价篇——用“天真”挑战行业底线 “报价不设有效期,价格波动全看天意” 新人:客户一催就慌,直接报个“终身有效价”,结果原材料涨
    0 2 3天前
  • Danni.Simross
    发布7
    等级:L0
    做外贸一定要小心年龄大的80后同事!
    给点小建议给刚出来工作不久的宝子! 1.做外贸其实是极具竞争性质的工作,工作中那些表面看起来特别和善的80后同事一定要小心,她们的每一句话和每一个动机基本都有目的。你业绩好会引来嫉妒,业绩不好会被看不起,很多人为了自己能够留下来早就是心理
    0 3 7天前
  • alpana
    发布4
    等级:L0
    谈谈做外贸报价后客户突然不回复怎么办
    客户不回复你,无外乎几个原因: 1⃣️他目前也无法确定需不需要这个产品 2⃣️海运费不稳定 3⃣️关税政策不明朗 4⃣️你价格高,但他不能跟你讲价,因为一但讲价就必须要买了 5⃣️客户度假中🏕🏖 6⃣️客户有事情在忙(如参加展会) 7⃣️有
    0 3 1星期前
  • Zoey3
    发布12
    等级:L0
    独立开发客户,虽被拒绝仍抱希望
    这个客户上次说的很绝,说我的价格太高了,我问他目标价,他说差的太多了不想浪费时间,语气是压根不想理我了。 我没有回复他,去找供应商聊了聊,吐槽又丢了单子,从她语气中感受到价格确实还有空间,于是隔了一周,我又给客户从新报了价。然后就想着顺其自
    0 2 2星期前
  • kesh
    发布6
    等级:L0
    谁!谁在卷啊!
    无奖竞猜:根据我给客户的报价和客户回我别的中国供应商的价格。猜一下这是哪个国家的客户。
    0 4 2星期前
  • Eunice.Clay
    发布12
    等级:L0
    救命啊,外贸新人太难带了
    新人都是无经验的,还没毕业的学生 但是也太懒了,进公司一个月,产品的专业术语都不懂,天天上传产品都不看的吗?还有邮件写得啥 虽然我有英语基础,但放下几年了,只好重新学习了,每天上班的路上刷新概念1,然后下班还学习怎么写商务信函,毕竟
    0 4 3星期前
  • 郑德铭
    发布8
    等级:L0
    外贸新人离职了
    去年 8月份入职一个00后小妹妹,这个小妹妹给我留下很好的印象,执行力很高,工作都快速地完成,我们之间的沟通也很愉快。中间她也凭自己的努力出了一个订单,和整个项目组一起接待了几十万美金的来访的客户推进到合同执行阶段。可是她上周提离职了。
    1 5 3星期前
  • shinwhite
    发布5
    等级:L0
    客户的代理两天换了5个货代。。
    太不容易了,客户有自己的当地物流代理,然后他整天到处比价。好不容易等他确定了国内用哪个公司了,我把资料都给人发过去了,突然又换了一个。最离谱的是半小时前刚确定好的人,半小时后又火急火燎打电话给我说要换,搞得我云里雾里不知道到底是换好了没有。
    0 5 2025-03-05
  • 邦小编
    发布743
    等级:L5
    样品单,如何像客户报价?
    客户所要样品是非常常见的一种情况,很多时候我们会免费给客户寄样品,但是需要客户支付运费等其他的一些服务费,但是面对比较高的其他费用时,客户又开始犹豫,不愿意支付这些费用。那么一般大家都会如何给客户报价呢?
    0 4 2025-03-03
  • king5
    发布8
    等级:L0
    没有强硬的心理素质不适合做外贸
    我觉得做外贸最重要的是心理素质问题。 做外贸并没有外界想的那样,在办公室对着电脑敲着键盘就能轻松月入过万的。可能有,但工资绝对有上限。 做外贸本质就是业务员,是销售。说白了就是会受气的。不管是老板也好,客户也好。 所以,第一要素就是要钝
    0 7 2025-03-03
  • jody2
    发布5
    等级:L0
    如何辨别外贸询盘的真假
    对于那些做B2B平台的外贸公司企业来说,每天都会收到来自各个国家的买家询盘。比如某制造,某里等,每天少的几个,多的也有十几个甚至几十个以上的询盘。大多业务员收到询盘第一感觉都是有些激动,因为一个询盘就代表了一个订单的希望。然而这当中不光有真
    0 6 2025-02-26
  • messi
    发布7
    等级:L0
    外贸工作经验心得
    我的本科是广东外语外贸大学的,专业是商务英语。从2013年开始便一直从事外贸方面的工作,我在大大小小的公司都担任过外贸业务或经理的角色。在此我和大家分析一下我的外贸经验。 外贸业务员这个岗位的流动性是很大的,因为很多公司都要求业务员出了
    0 1 2025-02-25
  • MONEY.BACK
    发布7
    等级:L0
    当我问DeepSeek外贸问题 ~
    直接说结论,DeepSeek,值得每一个外贸从业者下载使用 对于外贸从业者,它比当前任何一个AI都好使。关键是它可以直接下载使用,不需要任何梯子,也不需要任何冗余操作,直接相当于身边多了一个指导老师。 当然这几天一下子涌入的人太对了
    0 2 2025-02-25
  • chen.shoubing2
    发布5
    等级:L0
    醒醒吧,这才是真正的外贸行业
    作为一个入行十年的外贸人,真心想劝告打算入行的新人,千万别去大公司,除非你只想摸鱼混底薪!! 你知道吗,在外贸这条路上,选择比努力更重要!如果你对未来有创业Soho的梦想,那大公司可能并不适合你。为什么呢? 1️⃣ 虽然大公司的体系非常
    0 6 2025-02-24
  • Semih
    发布6
    等级:L0
    询盘已读未回? 试试这个办法
    如果你平台上的询盘经常已读不回,一定要试试这个办法: ①除了平台上回复客户,也要用客户留下的其他联系信息再跟进一遍,email,Whatsapp,或者客户公司背调后的领英账号都去发一遍,提高信息被客户看到的概率; ②给客户用其他沟通
    0 3 2025-02-17
  • Kevin.Chee
    发布5
    等级:L0
    外贸是不是每个客户都值得跟进?
    我们每天可能给好几个客户报价,是不是每个客户都值得去报,报完价之后是不是每个客户都值得跟。 当然要有所选择,取舍。 关键一步是背调,做好背调再决定值不值得跟。 我做背调的基本步骤如下: 1. 通过官网查成立时间,从事行业,公司规模等基本信息
    0 3 2025-02-14
  • 紫薇
    发布47
    等级:L0
    适合外贸新人的3本书
    《出口贸易模拟操作教程》祝卫著 不同于普通理论型国贸实务教材,这是一本非常有用的实操书籍,里面有大量涉及外贸每个重要环节的详细案例和分解,对需要提高外贸业务技能的伙伴有很好的借鉴作用 《新编外贸英语函电与谈判》戚云芳著 外贸英语函电相关
    1 2 2025-02-14
  • Vishal.Jain
    发布3
    等级:L0
    带外贸新人真的很崩溃
    做外贸最崩溃的,真不是客户,也不是订单,而是带新人。看着他们走弯路,心情真是复杂。这里有几个常见的问题,忍不住想分享给大家。 1. 急功近利,心态不稳 外贸这行看似赚钱,但真要做起来,绝对不是几天几个月就能见效的。刚入行的新人,看到别人
    0 9 2025-02-14
  • kelly.xia
    发布5
    等级:L0
    RFQ报价屡试不爽的必杀技
    1.我一般早晚都会刷一次RFQ,尽早报价抢占报价前三,报价后会在客户的上班时间再次联系客户 2.报价比较重要的就一定要抓住客户的需求细节去报,1.2.3.几点清晰列出 3.报价的时候一定不要直接导入产品,无效的信息太多了,客户可能都
    0 4 2025-02-13
  • Julia5
    发布4
    等级:L0
    从事外贸必须明白的一些基础认知
    1、新手找工作通常最在意底薪和五险一金,有一定业务经验后会更看中提成机制,经历摸爬滚打的业务老手则追求高比例分成甚至因此不拿底薪都行。所以,衡量下自己当前更在乎什么,你大致就处在什么样的阶段 2、 产品固然重要,但产品再好,如果公司没有
    1 7 2025-02-13