答：客户询盘后不回话，一般有以下几种原因： ⑴客户听取您的报价后，继续货比三家，寻找最适合报价； ⑵客户只是单纯了解产品市场信息，而不是即时采购； ⑶同行客户，套取您的底价； 基于以上原因，我们建议您在给出报价前，先核查对方公司的详细信息，您可以从对方在阿里平台的一些资料（如网络名片、公司数据、商友档案等），寻找对方的真实身份； 清楚客户不回复的原因后，针对不同客户，您可以采用不同的应对方式： 此外，我们还可以利用特殊节日，主动与客户联系，拉近与客户的距离。对于客户询盘的问题，我们也必须站在客户的角度，耐心细致地为客户解答，用心去沟通，方能收获更多客户。[收起]

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可。 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户 1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2、最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。 3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及：所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在 网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价 格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种 “这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单： 1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。 2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 3、老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？ 4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来……低于4块2就没法子做。 5、客户一听就跑了……咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着……偏偏老妈20号过生日……屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念： 1、价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价……不过 你实在想要便宜也行……帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下……我们想个办法先跟他做起来”。 其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。 具体做的时候，注意几点： 1、“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2、主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而 有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混 的，彼此留个脸面。 4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，　努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因 贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的 路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也 要做，牺牲一点利润，权当买路钱。[收起]

1.Patio Heaters for Outdoor Using。具体地让客户知道你这个产品的用途，如果他对这类产品有需求或者感兴趣就会快速点击。 2.To XXXX 。写上客户的名字或者公司名，给客户一种被重视的感觉。与此有异曲同工之妙的标题还有：John, are you ok with your * suppliers？这个标题的杀伤力体现在指名道姓，平易近人。“如果你知道你写信对象的姓名，那请你务必把它放到你的标题、正文中去。大部分人对自己的名字总是很敏感的。对于一个人最好的尊重，就是首先记住他的名字。写邮件同样也如此。客户一眼扫过去，100个标题中，唯独你这一条中出现了他的名字，首先被点击的很可能就是你的邮件。” 3.RE：Patio Heaters。这个标题后半部分没有什么特别神奇的地方，关键是开头，自己产品前加一个“Re:”。一般我们在回复别人的邮件后，系统自动会在原来邮件前面加一个“Re:”表示这是一封回复邮件。如果在给客人写的第一封信中，就加上了“Re:”会给对方造成一种错觉：感觉之前联系过，客户十有八九会点开看一看。 4.标题写：我们是XXX公司的供应商。客户一看，大公司合作过的，会产生兴趣。“现在很多欧洲客户经常问我们和谁合作过，如果在标题上直接加了，印象加分。” 5.Regarding mp3, Can you get your questions answered on the spot? 这个标题中，用了一个反问句，问客户你能立即解决你的问题吗？写信人的身份是一家外贸公司的业务员。外贸公司相对于工厂来说，显然具有一些劣势，但优势也是存在的。比如说提供的服务要更好，更灵活，更全面。从这个问句中就是这种优势的体现。[收起]

转眼已经外贸五年的老鸟了。今年据我所知 好像整个外贸行情是不太好的，市场竞争很大 价格压得很低，但是今年的订单有增无减，用同事的话说就是“不是在出柜就是在去出柜的路上”。论英文，我只过了六级不是最好的，论智商，我高考数学才考53分。什么支持我走到今天 业绩不断创新高？我想，是情商。 情商是个大范围，我边想边说吧，好久不写东西 感觉在写流水账似的了~ 1.真诚：我觉得真诚是做生意第一要素。我们第一推销出去的不是产品 而是我们自己。你可以不善言辞，你可以反映迟钝 但是你得让客户感受到你的真诚，价格上能最低卖出去就卖，不要抱侥幸心理，客户不是傻子 只是很多时候不揭发你而已。 2.细心：我觉得聪明能让你走的快，但细心决定你这个人能走多远。客户说过的话，寄出去的样最好自己本上做个备份，想他之所想。比如一个法国客户曾提过他即将有个女儿很期待。我便问了预产期 然后记下来。到了八月 我忽然想起这事了，就写邮件过去问“你家小公主生了没” 他很快回复我说 生了 谢谢你这么惦记着她，然后又是给我发照片又是汇报取了啥名。。。然后以后的交流 他都好温情来了。。平时有啥重大节日，我会把我和客户的合照为基础 P成一张卡片，独一无二的卡片，客户收到都非常喜欢。 3.送礼：我觉得 合适的礼物大大给自己形象加分。太贵的有贿赂之嫌，太便宜的没档次。我是喜欢画画的 虽然也不专业 但是客户们很喜欢。另外，中国风的礼物 什么十字绣，陶瓷茶具，中国刺绣，剪纸神马的 老外喜欢的不要不要的。两个月前老妈弄了九个十字绣，梅兰竹菊系列的，一个客户柜子里塞一个，新年礼物，老外收到欣喜若狂。 4.关于出货：我不知道大家接单到出货咋操作的。我是经常和客户更新的生产进度的。装柜时过程拍四五张图片，锁上后用软件P一张图，备注好日期，插入某个可爱的背景啥的，客户一打开 忙碌的工作中看到会心一笑了都。 关于做外贸的方法，仁者见仁智者见智。我觉得 我是用感情接下的单子，维护的客户，所以价格战下 客户依然选择继续和我合作，图个踏实和放心。我感觉，做外贸就像皇帝纳了无数个宠妃，你得把她们每个人情绪照顾好，安抚好，不互相起冲突，牢记每个妃子的喜好，脾气。。。 我们这个皇帝POWER越大，就会吸引越来越多的爱妃加入后宫，LOL~[收起]

一、关键词的单复数 在定义关键词时，要注意单复数的使用，无论是经销商、制造商或批发商，产品都是成批生产或交易的，在描述时一般都会使用复数，所以使用复数的关键词，搜索结果会相对精确。 二、准确地定义关键词，找准关键词在目标客户国家内的专业名称 我们在搜索时，一般会把产品名称直接用翻译工具翻译成各国的语言，然后搜索。但翻译工具往往是字面直译，所以要么就是准确的，要么就是很不准确的。由于各国的文化背景、语言环境、用语习惯不同，我们在搜索时要考虑到该产品当地人常用的叫法、名称等。同样是英文，中国叫法与外国叫法可能完全不同，关键词是搜索工作的第一步，这部分不准确，将不可能有好的结果，那么如何准确定义关键词呢，建议您浏览国外同行网站，切记，这是个相当重要的环节！尤其是在使用区域引擎时，正确的关键词很重要。 三、关键词的广泛性 使用关键词时思维不要仅仅局限于产品的翻译名称，应该根据产品和目标客户以及各种不同的组合，往更广泛的范围去定义。 四、“关键词”和“词组”的区别 如果把mechanical equipment这个词输入“关键词”搜索，结果会优先出现两个词在一起的网页信息，然后只有mechanical的网站也会出现，只有equipment的网站也会出现。 如果把mechanical equipment这个词输入时候带上“”这表示是词组搜索，搜索结果就是只有这两个词在一起的网页信息才出现，单独一个的不会出现 五、变换关键词组合 google每次搜索给出的结果显示有上百万，但是实际上给出的可以查看的结果只有1000条，当你一直点下一页查看结果，到1000条的时候，google会提示您只允许查看1000条，那么，我们需要考虑的就是如何在1000条结果里尽量多的出现我们想要的信息，而相同的关键词组合返回的1000个结果是相同的，就算你搜索多次，也是相同的，所以，要每次变化关键词组合，才能出现新的信息结果，比如，搜索国外汽车配件相关客户，可用的关键词组合包括：”auto parts” “auto repair” “auto service” “auto accessories” “auto electric” ”auto parts” +australia ”auto parts” +japan ”auto parts” +korea 等等，可以变化的很多很多，包括用国家名组合、产品名组合等等，总之，要尽量多的变化关键词 六、过滤设置 常见杂乱信息主要是一些门户网站或b2b，在搜索过程中，可以根据您的关键词结果，逐渐总结，并记录下来，每次搜索就直接写入排除字符里，这里给出一些常见的，因为每个用户所用的关键词不同，返回结果也不同，所以，常见排除字符需要您自己不断积累和记录 cnc router +distributor -.cn -chinese -china -0086 -86 -used -yellow -b2b -.gov -ebay -.edu -job -soft -tradevv -alibaba -globalsource -ec21 -kijiji.ca -ec51 -blog -made-in-china -.org -business -ecvv -amazon -nextag -aol -youtube -dhgate-forum -hotfrog -tradegateway -asia-manufacturer -jhmbuttco -indiamart -thomex -bikudo -acesuppliers -cylex -bizrate -zhongguo -.tradeindia -.aliexpress -hellotrade -tootoo -.news[收起]