如何让订单不断流,没有淡旺季?

刘生
[attach]106518[/attach] 很多外贸人,包括了多年的老鸟,都会遇到这样一个问题:一年分为了大月和小月,大月里客户很多,签单不少,忙得焦头烂? ? 额,甚至烦躁透顶;小月里惨淡冷清,不仅没有签单,连个有意向的客户都没有,闲得心里发慌,急得抓耳挠腮! 怎么会这样?其实很简单,缺乏积累的想法,不善于积累客户,培养客户!始终认为发邮件才是外贸工作,不愿意把时间花到找客户和发邮件之外!其实,也是对于发发信寄予了太高的期望,但是我们想想,如果真的那么有效,alibaba等费平台会那么有市场?google的adwords广告还混什么?大家都去搜索就好了! 之前已经写过一篇培养客户的文章,是因为我发现绝大多数的外贸人都把精力放到了客户寻找,发发信上,而忽略了客户后期的维护和跟踪! 寻找客户邮箱,发发信是一个“碰”客户的过程,既然是“碰”,就要看运气。运气好,每个月都能碰到,运气不好,三四个月碰不到,三四个月不出单,这种煎熬对于业务员来说简直是如热锅上的蚂蚁! 要避免过度依赖于这种不靠谱的“碰”,就要想一下其他的法了。有什么法呢? 我们的目的是每个月都能有单,不管大小,即便没有签单,也有非常有意向的客户为下个月积累!这种状态不仅仅能为自己赚钱,更让自己每一天都充满干劲,杜绝那种浑浑噩噩的感觉! 要想这样,就要求外贸人在找客户发发信的同时进行以下工作: 1、统计你发出去的所有邮件,建一个表格就好。表格的内容主要是邮箱来源、电话、负责人,以及第一次发发信的时间,发信的内容,是否有回复,是否有网站,是否有其他的信息等等。不知道有多少人了这个工作,我相信很大部分人都是发了就不管了,然后再重新寻找邮箱,就如同黑瞎子掰玉米……这些内容有些未必能马上知道,很多是需要后续补充的,而这些内容对于后期对客户的分析有非常重要的作用! 2、好好地经营你的费b2b,当然如果你苦逼,没有费b2b平台的话,那么就些免费的b2b。老板不出钱,你就得自己出点力了!如何经营费的 b2b,无非就是数量加质量,数量就是多发产品,质量就是找对关键词,多用长尾关键词,写好产品描述的前几句话,因为搜索引擎截取描述的时候就是前面的几句话,这些话如果能够清晰地表达你的产品优势,客户会更有意向打你的网站! 免费b2b到底有没有效果?其他的人不敢说,我身边的几乎所有朋友都从免费的b2b接过单,从化工到机械到小玩意,b2b有很多技巧,盲目的去扩充不是好事! 3、分析你客户的公司情况,这是一个庞大而枯燥的工程,就是拿着第1点所说的客户的名称及邮箱去搜索,如果有网站最好,去了解客户公司的情况,要了解那些内容呢? (1)表面上来看,是否还经营你的产品,你查的信息万一过时了,客户已经转行了怎么,你再发邮件也无效; (2)表面上看是经营公司还是工厂? (3)你所拿到的邮箱是否出现在网站上。这个问题很现实,我曾经去推销,然后发发信了一年,客户看来是烦了,说我已经辞职两年了,你怎么还给我发? (3)网上是否有大量的这个公司的信息。你要知道,如果有大量的信息,就意味着,他到了n多封报价,你就要琢磨一下如何报价,如何吸引他了! (4)还有一种情况,我遇到过,某些客户,2012年以前很多信息,到了2012年没了。这个时候你应该出判断,这个客户中间是不是没有采购,那么这些年原材料的变化,价格的变化,是不是非常大,是不是应该告知客户,免得客户因为不懂行情直接把你掉了! 4、分析客户的情况。一般来说,网上直接存在的邮箱很大一部分是销的邮箱,绝大部分销看到推销的邮件是要弄死的,所以造成了绝大部分的发信无效,这个时候我们需要拿到采购的邮箱。 5、如果你确认人是采购或者老板,或者无论通过何种方式拿到了采购或者老板的邮箱,都不要急着发邮件。先拿他们的邮箱去网上搜索。搜索什么呢?只要出现这个邮箱的信息,一律浏览。放心,其实信息不会很多,不会浪费你很多时间。如果你够幸运,找到了很多他的,那么你赚翻了,这些都是你的利器,人都会对熟悉自己的人感兴趣,这是心理学的基本常识!不能太刻意的告诉他我是搜到你信息了。我会不经意的提一句,我也喜欢旅游,我也喜欢曼联等等。 6、改变原有的发发信模式,向发信要效率。既然要发,就要认真的发,不能当成任务,只追求数量。你可以每天随便发几十封,但是一定要静下心来精发上几封。一个是“碰”,一个是“养”。“碰”的结果一目了然,“养”却是可以积累很久! 7、你研究完了,发现某些客户绝对有潜力,有合作机会,因为他们真的有需求,发邮件又不会,一个电话过去! 8、寻找客户的时候,不要试图找到直接的购客户,当然能找到最好,最有针对性,但是竞争也最激烈。有一些小客户群体可能受骚扰比较少,值得你培养的! 9、跟踪客户,这是永恒的主题,绝大部分的客户都是通过跟踪拿到的,一次就成单的客户少之又少。所以,谁的跟踪工作得好,谁就会取得最好的成功。跟踪不是要让把所有的客户再群发一遍邮件,而是分清轻重。如何分?那就是用到了上面的分析客户的方法了。通过分析,你认为这个公司一定需要的,这个人一定是采购的,以前有过深入沟通的,只要有其中一个条件就可以列为重点客户去跟踪。不仅仅是邮件,也可以是电话,而且一定要署名,对方叫什么,你必须知道! 10、寻求信息,你的费平台毕竟少,但是如果大家的费平台一集中,每个人为你搜索一个客户(当然你也要为别人贡献),你会有多少客户?我们现在一直有这样一个圈子,各种费平台。费平台一般都会有这样一个提示,你去查看某人的资料,他会写着最近一次登陆是什么日子,那么先重点跟进近期有过登陆的。互通有无! 这样,具体的配合工作下来,可以基本保证你在群发邮件碰客户的同时,培养一些后续发的客户,让你的客户数量尽快多起来。尤其是分析客户之后,了解越多,把握越大,沟通就越容易,哪怕不能马上合作,至少你会得到某些回应,这样对你也是一个信心的提升! 平台出效果比较慢,尤其是免费的平台,得三个月到半年。这个期间,你可以找客户发邮件,跟别人资源,来争取到订单!但是,还是那句话,一定要总结,要整理,要分析,这样才能充分利用你现有的资源,不然你永远都是一个从头始的新人! 11,利用专业外贸客户发软件,自动搜索,自动进行邮件推广,帮您获得意向客户一对一询盘,增加您的询盘和订单。
2014-05-07 290阅读
问题/讨论
回复(0)
我要向AI提问
AI回答:
方法确实很少,但是客户跟踪却是最重要的一件事情。我们不能期待一封邮件、一次电话或是一次见面能够就能拿到订单或是合作。与客户沟通的过程可能需要数次或更多的跟踪,保持联系并且将他们加入到你的周期性推广列表中。这样可以确保他们了解你的业务模式和新的产品,并且保持联系,这样下次当他们需要你的产品或服务的时候就会考虑到你。另外,考虑通过一些行业交流会议、展览等途径相互了解和交流也是很不错的选择。
2023-05-24
追问:
相关问答
  • Chantal
    发布6
    等级:L0
    做外贸就要加班熬夜吗?
    有看到很多外贸人分享加班熬夜谈客户、拿订单的笔记,甚至有些公司强制要求每周固定日期加班到晚上8-9点。自己算是幸运,加班次数屈指可数。细细想来,也就在这3种情况下,才有加班的需求。 1. 参展。一般展会结束在下午的5-5:30,回到酒店
    0 4 16小时前
  • Richard8
    发布6
    等级:L0
    坚持到最后总是会有机会的
    300+ applications 500+ cold emails 10 interviews 1 offer 外贸开发也是一样,在联系了300+潜在客户,发了500+开发信,如果还没有得到回复,你还能保持信心坚持下去吗?
    0 3 16小时前
  • George8
    发布8
    等级:L0
    开门红!新订单33.7万刀
    外贸人没有订单的时候会说如屡薄冰,爆单的时候也会说如履薄冰。焦虑啊,担心产能跟不上,担心产品质量出问题.....帐期也长.... 感觉越是有大订单,越应该做好风险把控! 但是不管怎么样,还是分享两个好消息。 1: 大订单➕1 2: 新客
    0 5 16小时前
  • jacle
    发布4
    等级:L0
    客户的惺惺相惜#2025新的展望
    细节服务:帮客户跟进物流物流信息的查询更新: 1.遇到了惺惺相惜的客户,帮忙追踪MSC的集装箱物流信息,发现MSC官网也有暂时无法提供更新物流轨迹的情况发生。 2.后来过了段时间查询才终于出来结果。 3.坚持不懈,做好每个细节让客户放心满意
    0 1 16小时前
  • Partha.Chowdhury
    发布9
    等级:L0
    #2025新的展望
    2025必将崛起!阳历新年,收到一个客户新订单,春节后,收到客户预付定金!!!! 因为最近欧元汇率狂跌,所以每天习惯性打开软件第一件事就是查看汇率!!!结果2025年2月4日,打开收到了意外惊喜,28W欧到账! 但是查看汇率,7.45多…
    0 2 20小时前
  • 李力
    发布9
    等级:L0
    外贸soho的这几年,明显感到竞争越来越大
    价格越来越卷 个人觉得外贸公司,就应该发挥外贸公司优势点整合资源,不能像工厂那样只卖自己的生产的,那我们必然干不过工厂。 这些年时常也有客户会叫我们采购其他行业的产品,像有些客户是开精品店,商超的,必然不会只是采购一种产品。 今年开
    0 1 1天前
  • manesh
    发布7
    等级:L0
    当你还在纠结下班回家要不要回客户信息,有人已经悄悄发货了
    没错就是我,我已经在和朋友分享接单发货的喜悦~ 如果做外贸只盯着底薪,只上朝九晚五的班,上班时能摸鱼摸鱼,下班时工作一甩啥都不管,大概率并不适合这份工作。 其实我也常常和身边的外贸朋友互相吐槽,这份工作真是磨练人,还要二十四小时待机.
    0 5 1天前
  • Benoit.Fromaget
    发布10
    等级:L0
    印度客户,真不能不吐槽~
    一直以来都是对接欧美客户较多,就算砍价也不会太离谱。 在个人印象中,印度客户砍价能力都是夸张的,所以前期几乎不怎么去开发印度端。 这次碰到感兴趣的了,直接要打样当时也不砍价,等到付款的时候,原本总价加内地运费380,他来了个200~~~~
    0 7 1天前
  • heidifrisinger
    发布4
    等级:L0
    十个新客户,不如一个老客户
    新产品两个月了,陆续出了8个样品单,对于新客户而言就需要从0到1去熟悉产品,了解匹配的市场和客户,培养兴趣,然后看看有没有推广的可能性,接下来才有可能去尝试样品单,整个跟进周期至少都要一个月。 真的还不如老客户,不管不问,只要维护好,随
    0 4 1天前
  • Jacob4
    发布8
    等级:L0
    外贸工作复盘,你有坚持在做吗?
    历时 3个多月终于接到了2个批量订单,虽然金额不是很大,但在一定程度上给到了不少信心。 一开始接样品单就感觉到开心,现在觉得样品不过就是最基础的意向敲门砖,离最终成交还是有不少距离。 几点心得感悟记录下: 1.开发客户要长期坚持 (1)
    1 4 1天前
  • poter.liang
    发布1
    等级:L0
    AI 加持社媒外贸开发,解锁爆单新姿势!
    外贸圈的小伙伴们,现在社交媒体的影响力有多大不用我多说了吧!全球各地的潜在客户都 “泡” 在各大社交平台上,这就是外贸人挖掘订单的富矿。但想在社媒上开发客户,没那么简单,要时刻追热点、产出大量创意内容,还要 24 小时 “超长待机” 回复咨
    0 4 4天前
  • Alice21
    发布6
    等级:L0
    让客户主动找上门的秘密?
    首先,我们没有投任何第三方平台(阿里,MIC,环球资源等) 也没有投Google广告。只有一个展示性网站。 也没有运营做SEO, 就目前这个要啥没有的情况下,今天的询盘来的让我开心了足足好几分钟。 客户是不同渠道来链接到我的,那客户为什
    2 4 4天前
  • Kevin.Chee
    发布5
    等级:L0
    外贸是不是每个客户都值得跟进?
    我们每天可能给好几个客户报价,是不是每个客户都值得去报,报完价之后是不是每个客户都值得跟。 当然要有所选择,取舍。 关键一步是背调,做好背调再决定值不值得跟。 我做背调的基本步骤如下: 1. 通过官网查成立时间,从事行业,公司规模等基本信息
    0 3 4天前
  • 李珍
    发布4
    等级:L0
    天使客户又来了
    很多人吐槽巴铁客户,确实很多巴铁购买力是不行,但也有好的。比如我这个去年领英上开发,跟了一年才下单的,为什么说他是天使客户,因为他一毛钱价都没讲。上一批货刚收到今天又找我,我也明确跟客户说我不做亚克力产品,如果需要我可以介绍供应商给他。但客
    0 3 4天前
  • jimmy11
    发布9
    等级:L0
    外贸打工人日常
    每天熬夜和客户沟通是外贸人的日常吧 他们不会想到还有时差这个事情
    0 2 4天前
  • William7
    发布6
    等级:L0
    Passion!让客户死心塌地才是王道
    外贸业务员的情绪价值都是客户给的 尽管有些客户说话的确夸张了点,但谁家好人收到这样的夸夸能不迷糊呀 LinkedIn开发的一位南美客户,公司规模还可以,采购量稳定。从与客户接触到最终下单,大概用了1个月时间(期间针对产品设计、包装、价格
    0 2 5天前
  • Muhammad.Amin2
    发布5
    等级:L0
    工厂把大货都做坏了!
    开年,工厂又出岔子,大货丝印全部印坏,还好在发货前我都会做质检,一旦发出去赔的可就是我了,还得丢客户。 这是一个非常严格的客户,一开始我都做好被他臭骂一顿的准备。 可能看在我态度诚恳,解决方案也还不错的份上,不仅没有骂我,还让我不用紧张
    0 3 5天前
  • Louis4
    发布12
    等级:L0
    外贸开发客户的“线人”法
    开发客户,大家都知道要联系关键决策人,比如老板本人、采购或技术负责人,以及买手等。然而,在这类客户身上,业务员并不一定能够获得真实的信息,比如下单的时间、采购的目标价、目前是否或已有几家其它竞争对手在对比、以及对方最主要的关注点是什么等等。
    0 3 5天前
  • HAOSHENG.CHIU
    发布7
    等级:L0
    外贸小客户钱少事多,要接着吗?
    今天,一个以前合作的老客户找来,希望能继续帮忙处理一些杂事,之前上班的时候没少帮他小忙,给他省事不少。 由于环境转变,我已经不再提供当初他在前公司采购的产品,新产品也不是太匹配。 根据对客户的清楚了解,一旦接下来,就会面临很多琐碎的事情,会
    0 2 6天前
  • steven10
    发布6
    等级:L0
    不骂不相识-外贸趣事分享
    客户来自阿里,属于长期培养然后有采购兴趣,最开始是秉承百分百服务好,规格样品确认好了告知会由广州代理付款,没问题(已经有很多个国外客户是这种情况),但是联系过去几天还是说让广州代理支付。 问他公司名字不知道,问代理联系方式又不给,又过了两天
    0 6 6天前