如何让订单不断流,没有淡旺季?
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很多外贸人,包括了多年的老鸟,都会遇到这样一个问题:一年分为了大月和小月,大月里客户很多,签单不少,忙得焦头烂? ? 额,甚至烦躁透顶;小月里惨淡冷清,不仅没有签单,连个有意向的客户都没有,闲得心里发慌,急得抓耳挠腮!
怎么会这样?其实很简单,缺乏积累的想法,不善于积累客户,培养客户!始终认为发邮件才是外贸工作,不愿意把时间花到找客户和发邮件之外!其实,也是对于发发信寄予了太高的期望,但是我们想想,如果真的那么有效,alibaba等费平台会那么有市场?google的adwords广告还混什么?大家都去搜索就好了!
之前已经写过一篇培养客户的文章,是因为我发现绝大多数的外贸人都把精力放到了客户寻找,发发信上,而忽略了客户后期的维护和跟踪!
寻找客户邮箱,发发信是一个“碰”客户的过程,既然是“碰”,就要看运气。运气好,每个月都能碰到,运气不好,三四个月碰不到,三四个月不出单,这种煎熬对于业务员来说简直是如热锅上的蚂蚁!
要避免过度依赖于这种不靠谱的“碰”,就要想一下其他的法了。有什么法呢?
我们的目的是每个月都能有单,不管大小,即便没有签单,也有非常有意向的客户为下个月积累!这种状态不仅仅能为自己赚钱,更让自己每一天都充满干劲,杜绝那种浑浑噩噩的感觉!
要想这样,就要求外贸人在找客户发发信的同时进行以下工作:
1、统计你发出去的所有邮件,建一个表格就好。表格的内容主要是邮箱来源、电话、负责人,以及第一次发发信的时间,发信的内容,是否有回复,是否有网站,是否有其他的信息等等。不知道有多少人了这个工作,我相信很大部分人都是发了就不管了,然后再重新寻找邮箱,就如同黑瞎子掰玉米……这些内容有些未必能马上知道,很多是需要后续补充的,而这些内容对于后期对客户的分析有非常重要的作用!
2、好好地经营你的费b2b,当然如果你苦逼,没有费b2b平台的话,那么就些免费的b2b。老板不出钱,你就得自己出点力了!如何经营费的 b2b,无非就是数量加质量,数量就是多发产品,质量就是找对关键词,多用长尾关键词,写好产品描述的前几句话,因为搜索引擎截取描述的时候就是前面的几句话,这些话如果能够清晰地表达你的产品优势,客户会更有意向打你的网站!
免费b2b到底有没有效果?其他的人不敢说,我身边的几乎所有朋友都从免费的b2b接过单,从化工到机械到小玩意,b2b有很多技巧,盲目的去扩充不是好事!
3、分析你客户的公司情况,这是一个庞大而枯燥的工程,就是拿着第1点所说的客户的名称及邮箱去搜索,如果有网站最好,去了解客户公司的情况,要了解那些内容呢?
(1)表面上来看,是否还经营你的产品,你查的信息万一过时了,客户已经转行了怎么,你再发邮件也无效;
(2)表面上看是经营公司还是工厂?
(3)你所拿到的邮箱是否出现在网站上。这个问题很现实,我曾经去推销,然后发发信了一年,客户看来是烦了,说我已经辞职两年了,你怎么还给我发?
(3)网上是否有大量的这个公司的信息。你要知道,如果有大量的信息,就意味着,他到了n多封报价,你就要琢磨一下如何报价,如何吸引他了!
(4)还有一种情况,我遇到过,某些客户,2012年以前很多信息,到了2012年没了。这个时候你应该出判断,这个客户中间是不是没有采购,那么这些年原材料的变化,价格的变化,是不是非常大,是不是应该告知客户,免得客户因为不懂行情直接把你掉了!
4、分析客户的情况。一般来说,网上直接存在的邮箱很大一部分是销的邮箱,绝大部分销看到推销的邮件是要弄死的,所以造成了绝大部分的发信无效,这个时候我们需要拿到采购的邮箱。
5、如果你确认人是采购或者老板,或者无论通过何种方式拿到了采购或者老板的邮箱,都不要急着发邮件。先拿他们的邮箱去网上搜索。搜索什么呢?只要出现这个邮箱的信息,一律浏览。放心,其实信息不会很多,不会浪费你很多时间。如果你够幸运,找到了很多他的,那么你赚翻了,这些都是你的利器,人都会对熟悉自己的人感兴趣,这是心理学的基本常识!不能太刻意的告诉他我是搜到你信息了。我会不经意的提一句,我也喜欢旅游,我也喜欢曼联等等。
6、改变原有的发发信模式,向发信要效率。既然要发,就要认真的发,不能当成任务,只追求数量。你可以每天随便发几十封,但是一定要静下心来精发上几封。一个是“碰”,一个是“养”。“碰”的结果一目了然,“养”却是可以积累很久!
7、你研究完了,发现某些客户绝对有潜力,有合作机会,因为他们真的有需求,发邮件又不会,一个电话过去!
8、寻找客户的时候,不要试图找到直接的购客户,当然能找到最好,最有针对性,但是竞争也最激烈。有一些小客户群体可能受骚扰比较少,值得你培养的!
9、跟踪客户,这是永恒的主题,绝大部分的客户都是通过跟踪拿到的,一次就成单的客户少之又少。所以,谁的跟踪工作得好,谁就会取得最好的成功。跟踪不是要让把所有的客户再群发一遍邮件,而是分清轻重。如何分?那就是用到了上面的分析客户的方法了。通过分析,你认为这个公司一定需要的,这个人一定是采购的,以前有过深入沟通的,只要有其中一个条件就可以列为重点客户去跟踪。不仅仅是邮件,也可以是电话,而且一定要署名,对方叫什么,你必须知道!
10、寻求信息,你的费平台毕竟少,但是如果大家的费平台一集中,每个人为你搜索一个客户(当然你也要为别人贡献),你会有多少客户?我们现在一直有这样一个圈子,各种费平台。费平台一般都会有这样一个提示,你去查看某人的资料,他会写着最近一次登陆是什么日子,那么先重点跟进近期有过登陆的。互通有无!
这样,具体的配合工作下来,可以基本保证你在群发邮件碰客户的同时,培养一些后续发的客户,让你的客户数量尽快多起来。尤其是分析客户之后,了解越多,把握越大,沟通就越容易,哪怕不能马上合作,至少你会得到某些回应,这样对你也是一个信心的提升!
平台出效果比较慢,尤其是免费的平台,得三个月到半年。这个期间,你可以找客户发邮件,跟别人资源,来争取到订单!但是,还是那句话,一定要总结,要整理,要分析,这样才能充分利用你现有的资源,不然你永远都是一个从头始的新人!
11,利用专业外贸客户发软件,自动搜索,自动进行邮件推广,帮您获得意向客户一对一询盘,增加您的询盘和订单。[收起]
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