写在开头：
知乎上看到了这个问题，跟大家分享一下想法。本文是“术”不是“道”，“道”有千万种，别人的成功我们往往无法复制。只有先弄明白“赚钱的思维”，才能找到自己“赚钱的方法”。
很多外贸人尤其是外贸新人都犯过的错误就是“急”。还不熟悉产品就急着找客户，一收到询盘不做背景调查就急着回。其实做好外贸是要有“耗”的耐心，跟客户耗，跟自己耗。
我们总是做得太多，想得太少，这里推荐大家停一停，我们一起利用“黑客增长”思维，做一个外贸增长模型，非常有助于理清外贸开发思路。
首先我们定一个北极星目标——年入百万。
接下来我们根据外贸业务员的收入构成拆解这个目标：
年入百万=底薪+提成
外贸业务员的底薪基本可以忽略不计，我们主要解决提成的问题，所以就提成再做分解：
提成=总销售额*提成比例
这两项中，除非公司制度调整或本人职位变动，一般公司短时间内不会轻易改变提成比例，所以重点自然是提高总销售额。
总销售额=销售单价*成单数量
走到这一步就要结合你目前的状况来看了，评估你目前总销售额的构成是什么样的。
一／成单数量高，单价低
这种情况，在保持相对平稳的销售额以外，要把精力重点放在开发大客户上。
因为我们已经很清楚单价不高的情况下，数量上要有翻倍再翻倍的增长才有可能完成北极星目标，而我们每个人的精力和时间确实是有限的，如果花费所有的努力也不能完成目标数量，就说明这件事无法通过这个方式实现，只是起到安慰自己的作用，能接近目标，却无法达成。
因此开发大客户虽然难，但要完成目标必须这样做。
二／单价高，成单数量少
那就想办法提高成单数量。接着分析影响成单数量的因子有哪些呢？
我们可以尝试梳理一遍简单的成单流程。
在这个过程里每个流程都有可能会流失掉客户，究竟你的客户是在哪一步流失的？相信大家做过一段时间外贸之后，都会有很多客户表格，这时候非常推荐大家根据之前自己的业务情况，做一个数据复盘。
算一算，究竟在每个流程的流失率是多少，最影响你成单失败的原因和你自以为的真的一样吗？
有个朋友就一直觉得是自己找到客户不够精准，真正复盘之后才发现，收到询盘到和客户沟通定价之间的流失率高达80%，这才只知道自己最该提升的技能是什么。
如果是得到的询盘少，有可能是客户不够精准，可以用贸管家等外贸工具找到更加精准的客户，也有可能是开发信写的不够好，可以多磨练，提高自己的开发信水平。
看自己怎么失败，永远比看自己怎么成功更重要。只有养成复盘的习惯，才能真正找到自己的问题，而你只要改变了这个关键影响因子，就能提高成单量，进而提高总销售额，最后达成北极星指标。
当然每个因子都可以再分解成更细致的因子，感兴趣的可以关注我，都会一一跟大家分享。
在外贸行业待了10年到中产，所以也只能分享给大家，我这个眼界能看到的东西。希望对大家有一点启发。
