跪着赚钱、站着赚钱，坐着赚钱的不同，19年，你想要以怎样的方式赚钱？
一个朋友找我诉苦，说是合作了三年多的客户深深伤害了他。
此前，他一直觉得对这个客户很好，凡是对方提出的要求，只要不是太过分，一律满足。
除了承担分内的事情，份外的事也做了不少，比如，积极帮客户为产品设计宣传册，甚至连宣传册的印刷费都帮客户付掉。
但这个客户似乎对工厂的善意似乎并不怎么领情，动不动就要求降价，且态度强硬。
对工厂而言，答应吧，利润几乎没有，稍微出一点差错就有赔本的风险。不答应吧，又不甘心损失一个稳定的客户。正当他左右为难的时候，忽然发现客户居然拿着他设计的宣传页向同行询价，然后又拿别人的价格向他压价。
朋友很难过，觉得自己对客户付出了100%的真心，但对方根本不知道感恩。
类似的问题，其他人也问过。曾经不止一个工厂的老板或业务员气愤问我：“为什么某国的买家没有一点人情或感情？”
无疑，问这些问题的人必定有过付出没有得到同等回报的经历。但俗话说，“人非草木，孰能无情”，生意人也是人，不管他是哪国的，总归是有感情的。
要从根本解决朋友的问题，还得从一句被大家普遍认可关于客户的话说起：“客户是上帝。”
不知道是谁第一个喊出了“客户是上帝”的口号。我想，他的初衷肯定是好的，并且当时也一定引起了很多业务员的共鸣。要不然，这个口号也不会流传至今，并在世界各国各行各业中得到广泛的认可。
但，从某种程度上看，我并不认同把客户当上帝看。如果你真得把客户当成上帝看待，恐怕只能活在听天由命里。
因为没有人和上帝是平起平坐的。而良好的、可持续发展的商业合作必须是建立在平等互利的基础上的。
有人会说，如今大多数产品都是买方市场，不尽力让客户满意怎么能在激烈的市场竞争中占据一席之地呢？
让客户满意是必须的，但是如果通过损害自己的利益，比如价格战、离谱的付款条件(D/P，D/A，O/A）,私下给采购方佣金、无底线巴结买家（请吃请喝，订酒店，付房费，接送免费）等方法留住客户，无疑卖家会做得越来越辛苦，这种挣钱方法我通常称之为“跪着挣钱”。
人性中的一个显著特征是，几乎所有人都会得寸进尺。因此，卖家越是让步，买家要求就越多。
贪得无厌本是人的天性，特别是生意人。追求利益最大化永远是他们的目标。
因此，想用一味的“对客户好”这个办法留住客户并非明智之举。可惜，现在绝大多数的外贸企业在客户面前一直处于提心吊胆状态，生怕一个伺候不好就丢了订单。
看到这里，估计业务员的问题就来了：如果客户对我们不满，怎么可能把订单给我们？别人都把客户当上帝供着，我若对他们不冷不热，他们凭什么下单给我？
要想回答这个问题，则必须谈谈外贸业务员的归类，大家可以对号入座：
1只有销售功能的人，和客户无任何私交。
2有销售功能，还能和客户聊聊工作以外的话题，成为大众意义上的熟人或“朋友”；
3向客户出售产品的同时能深入介入客户的生活，成为真正意义上的“朋友”，客户在适当的时候可以向你透露一些公司内部消息；
4除了销售产品，还能销售自己的思想和理念，从而影响客户的采购计划；同时和客户成为无话不谈的密友；
5在4的基础上还能为客户处理中国的各种麻烦问题，和客户建立攻守同盟，做到利益一致，共进共退。
从以上五类业务员来判断赚钱姿势，谁跪着，谁站着，谁坐着，一目了然。
如果你想成为4或5类业务员，只需要找到以下13个问题的答案，
1、和竞争对手相比，你有什么优势和劣势？
2、和竞争对手相比，你的产品有什么优势和劣势？
3、和竞争对手相比，你的工厂有什么优势和劣势？
4、你是否知道客户把订单下给你的原因是什么，是价格、质量、交期、付款条件、服务、私交、还是你的运气？
5、客户的市场前五位的采购商是谁？
6、这前五位的采购商分别向谁采购？
7、你的客户在市场中的市场份额？
8、你的客户在市场中的主要竞争对手是谁？
9、你是否做过目标市场详细的市场调查？
10、你是否有过和客户共同成长的计划？
11、你如果有过这种计划，是否和客户提起过，实施过？
12、你是否有想法介入客户的采购计划？
13、你是否有想法让客户对你又爱又怕？爱你，舍不得离开你，怕你，不敢离开你。
我曾花了很多年才想通了这13个问题，这也就是为什么有时候大家不太理解我和客户的合作，比如：
1.为什么有些客户没有钱去银行贷款也要下订单？
2.为什么他们跟每一个供应商联系的时候，即使有时候这个供应商不是我找的，他们也要CC邮件给我？
3.为什么客户来的时候我让工厂直接接待客户而不是亲自接待他们？难道我不怕他们直接接触把我抛开？
4.为什么客户会把他们的客户引荐给我？难道他们不怕我抢了他们的客户？
5.为什么客户会换供应商但不会把我换掉?
6.为什么我作为卖家去拜访客户客户，客户会承担当地所有的费用，而且用当地最高规格的酒店接待；
7.为什么我能让多个国家的不同客户到指定的地方统一开会，而不是我逐个拜访他们？
以上种种问题，说到底就是个人价值，你值多少钱，或许在某一阶段和你身处的平台有关，但归根结底，还是由自身决定的。
很多时候，我们只能看到表象，而不能看到表象后面是什么，只有追根溯源，才能水落石出。大家可能看了该文，觉得并没有说到什么实质性的解决方案，以上提出的13个要点，如果有心的你，可以静下来仔细想一想反问一下自己，或者对于你接下来要怎么做，会有很大的帮助。
