四月份一到，各种展会也陆续开始了，外贸伙伴们做好准备了吗？ 展会客户都是我们Money 的来源渠道之一，哈哈
也即将开启了一段换了主角的新虐程。
有一些公司权衡之下没参加展会，那他们的业务员也许会很向往展会，在会上和老外吹吹水，练练口语也比在办公室敲打键盘强 ； 而参加展会的业务员可能也会说，这个月要忙死了，什么时候能歇歇，可能也有的会说，现在展会人那么少，去了也是浪费钱
，在展会上沟通后，后续也没有什么反馈，不爱了。
其实展会客户的开发也是一个持久战，能力强的，加上天时地利人和确实能够在展会上下单。 外贸其实也需要天时地利人和，时间对了，赶上客户急要货或者想尽早确定采购计划，进程也快。 刚好有个展会，可以引导客户直接展会测试样品，不必所有的客户都带到工厂。刚好你能满足客户的要求 ，客户的为人处世刚好和你合拍，自然的，订单也水到渠成 。 同时一个订单的达成也要多方面的配合，生产，采购，贸易，财务，货运 等各个方面，我真想说，外贸业务真不容易，说多也是泪。但选择了这一行，就尽力做好，为出口经济做点贡献！
展会，香港展会，国外展，广交会确实是一个优质客户的主要来源，大多数公司靠着展会客户下单维持公司主业绩，每次参展，业务员身上也是肩负着希望和压力，给自己打气加油，希望有个好结果。 展会前期和中期或许还是信心满满，到后期的时候，被客户各种不理睬虐到没有斗志。 
其实，有时候，试着再跟进一封邮件或者打个电话就不一样了。
要知道，展会的客户也是虐，只是被虐之后，后期的收获有时会比平台客户多。
分享两个案列，都是新客户，一个跟进了一年没回复过邮件，在第二年下单； 一个跟进两个月，偶尔回复，两个月后下单。
案列一： 冷落一年后，我们不再是熟悉的陌生人。
客户介绍： 客户是美国生活用品经销商，线上线下相结合销售，家居水杯类为主，有少许的电子产品。 是2015年广交会客户， 笔记记录是当时拿了公司的目录册。
我2015年年底进入公司，这个是离职同事接待的，笔记上只登记拿了目录册。我 查询了客户资料后给客户发送开发信，一年内没有回过，打电话，没人接，看了他的网址之后，电子产品需求不是很多，暂时把他归类为潜在客户。 策略是偶尔在他面前晃晃，让他知道有我这个人就行了。 其他时间花在研究其他客户身上。
但还是每次公司新品，或者节日问候群发名单上会有他的名字（有一些客户是适合群发的，利用outlook+word 结合是可以在对方邮箱显示出单独发送，连姓名和邮箱都是对应的，这样客户也会误以为你真的是单独发给他
，其实他不知道，他也是一个备胎）
偶尔要在他面前晃，让他印象中有你这个人是很重要的。
结果，2016年10月份的一封新品开发信的真无线耳机吸引了他，终于给我回了第一份邮件，简单一句：" May i have sample ? " 从此他被归类到另外一个表格： 针对性客户表。 结果试了样品加上订单跟进半个月下单打定金。
为什么这次会这么速度? 一年没回复，但我是他一年的熟悉的陌生人，哈哈
总结如下：
1.坚持和耐心： 一年的开发信，给了他印象，知道这个公司是存在的，并且长期会新品推送，也会送上节日祝福。 文件，图片也比较规范，样品的寄送和跟进也会提醒，减少了他对新供应商合作的疑虑；也加快了订单的脚步。
2.对客户的分类：分类为潜在客户，说明需要熬，即使你一年没理我，我也会照发给你开发信，谁让你是潜在的，不是现在的客户。 你不理我，我也不伤心。 开发信要保持一个度，不能太过频繁，一个七八封的话，是会面临被拉黑的危险。一个月两三封够了。
3.新品的及时推送： 电子产品的更新速度快，争取在最快的时间把这个信息传送给客户，他不爱那一口，说不定另一口就合他的味了，就像这个美国客户一样，前面十多款没动静，这一款刚好他喜欢。
4.做好服务：客户一回复需要样品，询问具体要求，在寄送样品的时候可以先拍样品照片，提供快递单号，快递即将到提醒一下，试了样品两三天后主动联系客户反馈，客户有意下单，马上进行引导，文件PI 预先准备，把箱唛和设计也给他做了，发送给他征求客户意见。
展会后客户没回复，你如果放任之，合作机会不见得很高。
客户拿了目录不代表着他现在就要你的产品，但有可能将来需要你的产品，而这个可能性的转换就需要靠你后期的跟进了。 放任之，等着做白日梦； 或者偶尔无聊撩一下，在他面前晃，最后你就不再是熟悉的陌生人，而是成了合作伙伴。
案列二： 你有意，我有情。
客户介绍：客户是英国的进口批发商，礼品类产品为主。2016年4月份广交会客户，在展会上最后一天拿了两个样品，展会后跟进，含出货一共用了两个月。
相信很多同行在展会上也会遇到很多拿样品的客户，但有的客户拿样品之后就没消息，心里会有点失落这个样品值不值。 但是样品送出去了，你也就多个机会了。
分析：
客户有意：客户第一天曾到展会，看中一款手表手环，想拿样品，告知不行，展会最后一天才能拿。 （展品也是我们从供应商那边拿来，你第一天就拿去了，接下来几天我们要怎么办，你第四天拿，我回去还可以补样品单。 对于外贸公司而言，就是没办法一下子确定那款产品客户一定会拿，没有后续的备品，不见得每款从供应商拿来的产品能卖出去，而且这些样品也是需要成本，样品价格在供应商那边也会较高。）
客户第四天真的来到我们摊位找我要样品，争取下，两个样品卖给他，并在展会上教他怎么使用，帮他下载软件，他高高兴兴的回去了，带着智能手表在手上，他笑得更开心。 
展会之后，和很多同行遇到一样，这个客户刚开始没有什么反应，智能手表当时还是比较热门，或许他也就买一下玩玩，尝尝鲜。 两封邮件询问反馈没回。
换了个思路，继续教他怎么用，他这次就回了。加上他长得也比较帅，让我印象更深刻，慢慢转换成一个朋友角度去帮他解决和分析现在市场的问题。 接近谈了一个多月，下单了。
如果我那时，因为他不回复，不去想办法，一直催单的话，估计回复率不高，如果我当时放弃的话，就没有后续的订单机会 。
总结： 样品客户及时去跟进，你样品都给了，不让样品发挥更大的价值，有点对不起生产这个样品的工人；换一种角度，客户也是人，和我们一样普通，只是他的职业是采购而已，帮他解决问题能提高订单机会，真的
虽然展会客户是下单了，但一个需要两个月的时间，一个需要一年多的时间。大部分的客户不可能说下单就下单，他需要再度考验你，调查你，测试产品，没有更深入的了解，怎么敢一下子把大量金额打到你账上。
保持平和心，但尽力去做好每个细节和环节，也是我想分享的内容。
展会的客户也是需要一段时间的磨合，这也反映出定期跟进的重要性。
要展会了，展会前样品该准备的就准备好，客户该联系的就联系，展会上还是需要灵机应对，重要的还是展会后的跟进部分。 跟进不到位，没订单，前期的努力也白费了。
我不知道你什么时候会给我订单，但是我尽力给你好的产品和服务。
希望各位外贸伙伴们在接下来的展会能订单滚滚
不要太大压力，尽力去做好。
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心态放平和
