很多刚入外贸行业的新人，在展览或者交易会后每天发几十封邮件及传真跟进客户，但得到的回复却寥寥无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。如何在展后有效地跟进业务是摆在展会后的头等问题。下面是一些资深外贸经理的意见:
1、认真筛选，切忌盲目跟进
首先将交易会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，判断此客户是“真的买家”还是“打听行情的买家”。有的客户其实已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。可以通过面谈、电话、传真、电子邮件等交谈，来辨别真假买家。只要问几个关键的问题，比如产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间(也就是说是否为“中国通”)等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”“实”与“虚”“大”与“小”。另外，从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商，在当地是否代理过一些著名的品牌等。
◆使客户觉得需要你的产品或服务
如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务能够得到很大的回报?这是成功跟进客户、达成交易的关键技巧。应该从以下几点着手:1.对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势?2.除了产品的优势，贵公司的价格如何?交货期能否准时?3.贵公司有否一些国际认证?4.贵公司是否曾与行业中的知名企业合作?在跟进客户时，要在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，从客户的立场去解决问题，才能成功赢得订单。
◆ 不要无条件满足客户要求
为了节省费用等因素，不要马上给客人寄送样品。样品虽然大多时候是免费的，可是考虑到快递费用等成本，应该先多同客人通过传真、邮件交流，了解他对该产品了解多少，国外最终消费者对该产品的反应等，判断客人是否真正的买家，然后再寄送样品。如果客人十分急着要样品，那就同他商量做“到付”，真正的买家也不会很在乎这点费用的。
◆保持好的心态，不受消极影响
作为参展商，如果在展会上已经达到了宣传和建立客户关系的目的，对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。有些不是真正的买家;有些可能暂时无成交的意愿。客户收到很多跟进传真和邮件却没有回复，大多是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品以及更多的资料供客户选择。一日你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。另外，不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，坚持不懈地努力，最终肯定会有所收获。
2.如何打跟进电话?
一般来讲，我们与客户进行初步交流之后，客户也许会说:“你把资料发过来给我看看。”在销售人员发了电子邮件之后，再次打电话跟进的时候，可能会遇到下面这些场景:
销售人员:“您好，我想确定一下您是否已经收到资料。"
客户:“已经收到了!”
销售人员:“那么您还有什么疑问吗?"
客户:“没有了，谢谢!"
销售人员:“要是这样的话，请我们一直保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时和我联系。
客户:“好的，好的，一定，一定!"
这个跟进电话是不是很成功呢?相信经验丰富的电话销售人员会说:“不是，因为根据以往的经验:这样的客户绝大多数不会主动和你联系。那么怎样打电话才能促进销售成交，又能使客户对自己的印象非常好呢?
●第一点:在打了第一个电话之后，要确定这个客户有多大诚意，是否值得你再次打给他。如果不确定这个，就是在浪费时间。
●第二点:电话目标很重要，就像刚才的例子一样，除了要知道客户是否收到资料以外，还要了解一些其他的情况。比如:“对于这个问题您如何看待?”“产品对您有帮助吗?”“可以在什么地方帮助您?”“您建议我们下面如何走呢?”“为什么呢?"
●第三点:再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果，同时内容要和上次的电话联系起来，要让客户想起来上次电话的情景，比如双方曾经作过的承诺，同时要讲明这次电话的目的，并不是仅仅告诉客户:“我认为应该打个电话给您……”举一个例子来看:“郑经理，您好，我是*公司的**，上周二电话结束时，我们约好了今天联系。当时，我们谈到……，于是我们公司对您提出的这个问题进行了深入的研究，现在我想和您再探讨一下，可能会耽误您十分钟的时间，您现在方便接电话吗?"
●第四点:给客户打跟进电话时一定要有一些新的、深入的话题，要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获。对于这点，最好和你的同事一起研究、交流，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。比如，你公司最新的产品、同客户约好回电客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等。“我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品……”“最近听说您的公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助……”“最近在看杂志，其中有一条信息您可能会感兴趣……”“我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益……”“我昨天看电视，听到有一个明星的声音特别像您，所以，就打电话给你……"
●第五点:打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语(这些话完后一定要有新的东西给客户):“打电话给您主要是想看看您最近好不好……”“是看看是不是有什么变化……”“很久没有联系了，觉得应当给您个电话……”只想看看您是否准备好……”看是不是有些什么东西是您需要的……”
●第六点:跟进电话的一般流程:
表明身份(我是中国电信的王某……)→从某点上过渡到这个电话目的(上个星期您提到……)→打电话目的(今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的)→确认客户时间是否允许(可能要花十分钟时间，现在方便吗?)→提问问题把客户引入会
谈(您对我提交给您的新方案有什么建议?)
●第七点:作好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率。
●第八点:最好用一个客户联系软件来管理你的客户，以提高效率，改进销售流程。
