去年至今，中美贸易动态时刻牵引着出口厂商的发展和走向。不少出口企业受到影响，最为常见的是买家削减订单、压价、取消订单，以及和买家一起分担新增关税。
国际贸易摩擦之下，贸易术语的风险不可忽视。接下来用一个故事和几个真实案例，给大家支支招~
我们看到，李总刚开始采用EXW的术语和客户做交易，作为主流的贸易术语之一，EXW到底有哪些实务风险呢？
《EXW没弄好，不能退税还得交税？》
1 EXW简介
EXW是EX-WORKS的简写，是“工厂交货”国际贸易术语。
它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方或指定的货代，但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上、不承担运输费和办理后续出口报关，即完成交货。
特别提醒
在EXW成交方式下出口货物，买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。也就是说，卖方是不需承担装运、运输和出口报关责任。若双方约定在起运时卖方负责装载货物并承当装载货物的全部费用和风险时，则须在销售合同中明确写明；
使用EXW时，卖方事前需要沟通确认买方是否具备办理出口报关的能力，若买方实际上无法办理报关，就不能使用EXW术语，而需要使用FCA贸易术语（卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理出口报关手续，即完成交货）。
2 EXW风险
风险边界
在EXW贸易术语下，风险转移发生在卖方把货物生产，包装好并放在工厂仓库备运，由买家指定的货代装运出厂后物权转移给买家，买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。
EXW出口退税风险
如果以EXW成交方式出口货物，但不以卖方的名义报关出口货物，卖方就要视同内销处理，按内销的税收政策规定纳税；同时，还会出现“买单出口”、“配单配票”等情况，容易触犯税法及其他税务规定。
由于EXW成交方式的特殊性，报关出口业务通常不是由卖方完成，稍有不慎，卖方就有可能无法取得出口退税必备的信息资料。
3 EXW案例
出口商A向美国买方出口一批塑料制品，采用EXW术语，以OA 60天结算。贸易过程比较顺利，销售也及时回款，但是由于不是以该企业名义报关，不能办理出口退税，并且被告知如果不能提供证明，有可能会被视同内销处理，按内销的税收政策规定纳税税款。
4 EXW建议
特别提醒卖方，若要以EXW成交方式出口货物并办理出口退税，除了要与以其他成交方式出口的货物一样，及时取得符合规定的购货发票、及时按规定收汇、及时按规定申报出口退税外，还需特别注意下列事项：
01
买卖双方约定由卖方协助报关，以卖方的名义办理出口报关手续，即以卖方作为出口货物报关单上的“发货人”，确保货物出口后卖方可以获取相应的出口货物报关单信息。
02
买卖双方应在贸易合同中约定买方应向卖方及时提供出口货物海运提单、航空运单、铁路运单、货物承运单据、邮政收据等承运人出具的货物单据复印件。
《FOB交货，货物发生损失谁承担？》
李总采用FOB的术语和客户做交易，最后在客户拒收的情况下，不仅收不到钱，还要承担货物退回来的运费。作为主流的贸易术语之一，FOB到底有哪些实务风险呢？
1 FOB简介
FOB（Free On Board），也就是我们通常所说的离岸价。使用FOB时，买方负责派船接运货物，卖方需要在合同规定的装运港和期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。
2 综合分析
1
风险：卖家把货放上船前，物权还是属于卖家，货物一旦发生损坏、灭失，风险和责任由卖家承担。即交货的临界点是把货物“放到船上”。
案例一
中山古镇A灯饰企业出口3000套灯具，报价FOB。由于进口国没有集装箱运输条件，买方规定用托盘装载，20套一个托盘。在出运港装船时，一个托盘从钓钩中滑落，20套灯具落入水中损坏，最后A灯饰企业自己承担损失。
温馨提示 
使用FOB时，尽管船是买方指定的，但是装船环节产生的损失还是归于卖方。卖方在实务中，如果提前沟通好装船方式，并提供相匹配的产品包装方式，可以有效避免装船环节的意外。
2
风险：实务中买方较少直接指定船公司，大部分是指定境外货代。在使用货代提单的情况下，存在境外货代对买方无单放货的风险，这种风险一般发生于资质较弱的货代。
案例二
汕头澄海一玩具企业向美国出口约10万美元的公仔，采用FOB术语，买方指定货代运输，预收了30%定金，但货到目的港后买方就失联。后来玩具企业得知是货代无单放货，货已经被提走。
温馨提示
使用FOB时，卖方尽可能要求使用船公司提单而非货代提单。如确实需要采用货代提单，也应该对货代做一定的了解，查询货代的资质
3
风险：买方延迟派船或其他原因导致不能按期装船，卖方就只能在仓储等待。一方面这就会增加仓储等费用的支出；另一方面也会导致卖方在装运期限上违约。
案例三
东莞沙田一水泥企业向韩国出口水泥1万吨，报价为FOB青岛USD40.00/MT。合同订立后，因货源紧张，卖方请求韩国买方延迟派船，买方口头同意，但未对合同作出修改。卖方装船后寄出提单，但是货到目的港时正逢水泥市价大跌，买方便以装船期违反合同为由，拒不付款提货，最终卖方只能将水泥低价折让。
温馨提示
首先，使用FOB时，卖方要重视船货衔接的问题，既要明确约定买方的派船细节，也要为自己预留足够的交货期；其次，无论对合同做任何的修改，都应当留下书面的证据，避免纠纷出现后吃“哑巴亏”。
4
风险：当买方破产时，货物的承运人可能向卖方要求补偿滞港费等相关损失。
案例四
佛山顺德一企业向美国出口一批日用商品，价格术语为FOB。货物在盐田港按买方的指示交给货代，并由承运人运往美国。货还没到目的港时，买方就已经破产，导致货物在目的港滞留。滞留一个月后，企业收到承运人的催讨邮件，称该票货物已产生堆存费6520美元，之后每日每箱仍将收取370美元费用。由于提单上记载的托运人为卖方，承运人依照《海商法》的规定要求卖方作为托运人承担滞港费用，卖方只好将货物转卖处理，并了结滞港费用。
温馨提示
首先，合同里要明确约定承运人相关费用全部由买方承担。其次，卖方在装船后也应密切关注货物走向，一旦发现货物滞港，要及时买方和承运人进行处置，尽量减少损失。最后，卖方可以投保出口信用保险，从而转嫁买方破产或者拒收等商业风险。
FOB项下卖方对船货衔接的掌握能力较弱，若使用CIF报价，则可以大大增强卖方对贸易流程的掌控能力，CIF也已经成为主流的报价方式之一。
《采用CIF成交，外贸人容易忽略的两大风险！》
FOB在实务中的风险大多与船货衔接有关。当采用CIF成交时，由于卖方负责安排运输，能够有效控制船货衔接的风险。那么除此之外，CIF又存在哪些实务风险呢？
1 CIF简介
CIF(COST INSURANCE AND FREIGHT)，也就是我们通常所说的到岸价，即成本、保险费加运费。使用CIF时，卖方需要租船订舱，在合同规定的装运港和期限内将货物装上船只，并安排运输保险。CIF和FOB同样都是货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。
2 综合分析
Part 1
风险：使用CIF时，卖方需要办理订舱事宜，若在订立合同后没有及时订舱，且运费上涨，则损失需由卖方自行承担。
案例一
江门一外贸公司向英国买方出口一批核桃，采用CIF术语，以LC结算。由于合同销售的季节性很强，到货的迟早会直接影响货物的价格，因此卖方在接到订单后抓紧备货。由于只关注备货，卖方没有及时安排订舱，运费成本没有及时锁定。等到货备好准备出运时，卖方发现由于油价上涨引起班轮运输成本大增，此时上涨的运费将侵蚀掉所有利润。眼看LC规定的出运期限将到，卖方只能接受既定成本安排出运。
温馨提示
卖方应当注重订舱的时效性，为了防止运费变动引起成本的不可控，卖方在合同订立时应当充分考虑运费因素，及时订舱锁定运费。
Part 2
风险：卖方投保海运险的操作没有与CIF的风险转移点相结合，容易造成索赔的困难。
案例二
深圳宝安一家手机生产商与加拿大客户达成订单，采用CIF报价。5月出运前，卖方投保了海运险，保单抬头人为买方。在出运前，货在码头的仓库被盗，此时由于货物还没有装船，按CIF术语来看，此时货权仍在卖方。当卖方想要索赔时，才发现保单的抬头是买方，此时自己作为货主，是没有投保的，也便无法提起索赔。
温馨提示
该案中，卖方将买方作为保单的抬头人去投保，但是货物在装船之前就发生损失，此时货权还属于卖方，但卖方却不是以自己名义投保的，不利于保障卖方的权益。常用的做法是以卖方为保单抬头，待货物装船以后，风险转移了，卖方再将保单背书给买方。
当采用CIF成交时，由于卖方负责安排运输，因此能够有效控制船货衔接。那么当贸易术语改成DDP又存在哪些实务风险呢？
1 DDP简介
DDP是指Delivered Duty Paid的缩写，即“完税后交货（……指定目的地）”。它是指卖方在指定的目的地，将在运输工具上尚未卸下的货物交给买方，承担将货物运至目的地的一切风险和费用，并办理进口清关手续，交纳进口“税费”，即完成交货义务。
特别提醒
办理进口清关手续时，卖方也可要求买方予以协助，但费用和风险仍由卖方负担。买方应给予卖方一切协助包括但不限于取得进口所需的进口许可证或其他官方证件。
DDP贸易术语相较于CIF，卖方增加了目的港杂费、目的港交货前内陆运杂费、目的地进口清关及相关税费。该贸易术语下出口商的操作风险非常大，要求企业有较好的内控管理，还需要对目的国进口清关流程非常熟悉。
2 DDP风险
使用DDP时，相较于CIF增加的主要风险来自于办理进口清关手续，在DDP项下遇到的大部分问题主要源于清关不顺，带来的一系列问题以及其他衍生的滞港费用、合同纠纷。
3 DDP案例
出口商A公司向沙特买方B公司出口一批塑胶制品，买家要求该批货物采用DDP术语。买家属于沙特的大型连锁卖场且订单金额较大，市场占有率非常高，因此卖方在接到订单后抓紧备货，经历了一个多月的加班加点的生产，A公司顺利出口发货。
然而，货物抵达目的地港后，由于相关操作人员对当地的进口清关流程并不熟悉，再加上语言交流上的障碍，进口清关流程弄了一个多月才走完，产生了较大金额的滞港费用并且卖家以A公司交付延迟纠纷为由，触发违约条款，要求赔偿或合同折扣。
4 DDP建议
出口商在承接业务前，除了考虑业务利润之外，更应该关注是否可以完整执行合同约定条款，不同贸易术语对出口企业交付能力的要求不同，选择DDP贸易方式，对出口企业执行合同的能力要求较高，除了正常运输等方面的风险，更必须对目的地国清关流程、资料清单、滞港费等方面提前了解，如出口商并不熟悉目的国清关流程，建议委托专业的货代办理清关手续。
《外贸人如何选择贸易术语？详细图解+4个Tips》
在日常的外贸中，选择贸易术语时应该注意哪些方面呢？
一般情况下，选择贸易术语是买卖双方在洽谈生意的过程中协商的结果，目前贸易术语主要分为4组，即E组、F组、C组和D组。如下图所示，对于出口商而言，E组的贸易模式风险最低，D组的贸易模式风险最高。
选择贸易术语，需要考虑企业的产品特性、运输条件以及港口等情况：
01 运输条件
不同产品对于运输条件要求不一致，一般情况下，消费品对运输要求相对较低，结合运费成本情况与进口商协商，对于定制化的产品或者对运输要求高的产品，出口商可以考虑采取F组（如FOB）出口。
02 货物特性
由于不同类别的产品具有不同的特点，对运输方面的要求不尽相同，运费开支差异较大，有些货物货值较低，运费占货价比较高的，出口时建议使用EXW或F组（如FOB）。
03 港口装卸以及结关
由于各国港口的装卸条件、收费标准存在差异，出口企业如不了解进口清关手续或不熟悉当地货代，建议选择F组或C组贸易术语。
关于出口货物的结关手续，有些国家规定只能由结关所在国的当事人安排或代为办理。有些国家则无此项限制。因此，当选择DDP条件成交时，则应充分考虑当地海关的规定。
04 其他
由于贸易术语实际上是界定出口商与进口商对货物的交付义务，一般情况下，与买卖双方约定的支付方式（L/C、D/P、O/A）紧密结合。
当出口商完成交付货物交付时，仍未收到进口商的货款时，出口商实际上已丧失货物，又没有收到货款，容易出现“人财两空”。建议出口商投保出口信用保险以避免货款无法回收的风险。
本文由中国信保广东分公司原创，作者：张泽海、费彬河、杨家威。
