贸友的问题
客户信息是17年通过google搜索到，了解到客户是比较大的公司，当然是开发信，产品资料， 价格更新，展会邀请各种撩，
可惜都石沉大海，客户毫无反应，我几乎怀疑找错了联系人或者信息是错的。
直到18年春季展会上拿到客户名片，才确定之前搜到的资料是正确的。不禁感叹google的强大同时为自己点个赞。当然客户不是奔着我来的，只是刚好来到我们展位又恰好由我接待上。客户对我们公司是毫无印象。
由于我对客户公司有一定了解，展会上和客户聊的还行，和客户约定展会后根据客户的要求细节报价。展会结束立马做好报价资料发给客户， 客户却没有立刻回复。询问了2-3次，大概一个星期后客户回复他们正在比较手上的几个供应商，有了结果会通知我，然后又消失了。
过了一个多月，我觉得客户应该选择了其他供应商，心里充满了被打败的挫折感。一天客户又突然联系上我， 重新确认了一些产品细节问题并要求我们提供样板。当然没问题，样板免费，运费还是需要客户付的。产品单价20美金，运费超过200美金。 客户也比较爽快的答应了。心里想着最后的胜利还是我，其他供应商都被我干掉了。
样板很快就做好了，对这个客户我是很小心谨慎的。 其他客户的样板只是基础测试一下， 这个样板我专门让工程师拿到测试室每个功能都仔细测试，数值也调到最好。样板寄出后，感觉订单就在眼前。 等待是漫长的，一个月后， 客户联系上我说样板有问题，不能工作并把测试报告发给我。这怎么可能呢，我这边可是高标准测试好的。 跟客户分析检查可能出现的问题，让客户按照说明操作重新测试一遍，客户说样板还是不能工作，也没找出问题所在。我一咬牙跟客户说我把一些主要部件快递给你们换上去重新测试。 又是漫长的等待，半个月过去， 我估计客户收到快递够时间重新测试过， 就联系客户问样板测试的怎样，有没解决问题。客户说太忙还没时间换零件重新测试。后面再联系客户也没有回复了。
客户还能重新谈下去？有什么办法？
问题描述略长，简单说就是这位贸友的客户，因为测试样品出现问题而中断了联系。
那么这个问题到底出在哪里？为什么客户不回复了？应该如何和客户重新建立联系？维尼的分析和建议如下：
1
客户为什么没回复？
基于贸友的问题描述，造成客户不回复的直观原因是因为样品出现了问题。但是贸友已经重新给他寄重要零件了，为什么客户还是没有行动？客户说了，他忙！
对于客户的“忙”，我们不要单纯地理解为没有时间。客户的忙，还有可能是其他原因，基于贸友的描述，我可以大致猜测：客户已经看上了其他供应商的产品，或者是还在继续找其他合适的供应商，总之你的产品被暂时排除在考虑范围之外了。
客户也说了“他们正在比较手上的几个供应商”，我们收到客户寄样品的要求，并不能证明我们赢了其他供应商，最多只能说明：我们被列入考虑。
当前，因为样品测试出现了问题，客户也花时间配合了查找原因，只是没有解决。还有那么多的供应商，还有那么多的样品，客户会愿意花大量时间在一个样品，一个供应商身上吗？
客户用行动告诉了我们：不会。所以对于客户不回复的情况，样品出问题只是外在原因，最直接的原因还是因为，产品没有独到的优势，没有可以让客户继续研究的吸引力，很轻易就能被别家供应商替代了。
那有业务员要说了：有多少产品是独一无二，不能被替代的？这是公司问题，产品问题，我控制不了。
没错，一个业务员怎么控制得了公司呢？但是如果是客户的反馈，是市场的反馈，就是我们公司需要改进的地方，那至少我们是可以向公司领导反应的。这是我们作为业务员深层次的思考，对公司有益，对自己有利。
我们控制不了的事情太多了，但是我们能控制的事情呢？就比如第二点，如何和客户重现建立联系？这些是我们能做的。
2
如何和客户重新建立联系？
基于上面的问题分析，样品出现问题，贸友的解决方法是“寄去重要零部件，让客户重新组装测试”，但客户也回应了说“太忙还没时间换零件重新测试”，这个是联系中断的最直观的原因。
第一，贸友的做法正确吗？正确，只是很本分，没有多想一步，换零件这么麻烦和耗费时间，不知道客户是不是真的很忙，但至少可以看出，客户不愿意花时间去做，那么我们应该如何打破僵局？重新寄一个新组装的样品给客户，而不是零部件，并且把各种测试结果发给客户查看，证明样品至少在我们工厂测试没有问题。让客户再测试一遍，查找原因。
第二，因为客户很可能在测试比较其他供应商的样品，那么我们需要再发一份资料给客户，一份清晰地描述了我们产品优势，或者是对比竞争者我们的优势的资料，让客户重点关注我们的优势，吸引客户。客户只有对产品感兴趣，才愿意花时间。
第三，当产品可能出现小问题的时候，我们要展现出周到的服务态度，想客户之所想，做客户之所不能做，想在客户前面，做得比客户多，让客户依赖上我们的服务，也能形成很强的竞争力。
带着这三个思路，先写一封邮件或者打电话给客户：我们知晓您没有时间，我们可以寄一个新的样品给您吗？不需要耗费很多时间，这些检测报告也发给您，您先测试看看。以此为由，与客户重新建立联系。
问题不能只看表面，表面的问题往往透露着深层的问题，我们要做的就是找到深层的症结，把它解开。
