关于客户不回复的话题，在外贸这个行业说是老生常谈一点都不过分，可问题是，只要是开发客户，就永远也绕不开这一点。
我和客户聊的好好的啊，他为什么突然就不回复了？是不是选择了别的供应商？我要怎么做才能继续争取这个订单？
今天还是从答疑平台的一个案例开始，希望能在这个问题上，对各位有一些帮助吧。
01
学员提问
毅冰你好，我现在有个问题想请教你。
之前4月份在美国的石材展上有联系到一个客户，我们参展的样品后来都免费送给他了。
我们是做玻马的。
当时留了名片和客户的QQ号，展会结束后也一直有发邮件给客户，期间，4月底跟进过，客户回复过程顺利，说展会上询价的产品报价收到，展品在运输过程中，因为那时展会在奥兰多，他的市场估计是在其他的州，他是墨西哥籍的。
之后6月初有邮件跟进过，客户选择了几款产品让做报价，并问了具体包装，都顺利回复。
6月底的时候，客户凌晨4点钟发送一封邮件过来，说 I have a new quote request. Please let me know when we can talk. Thanks.
然后我就上班后就打电话给他，不通，我就发邮件过去，他回复了，然后加了what'app , 他发了一个我们常规的产品询价，量很大。
我跟经理核实了价格，并把我们在美加市场上的其他客户的独立包装（客户有提到要做独立包装，并问我是否提供）和装柜照片发给他看了，他觉得不错。
然后我让客户寄个样品过来，打样对色给他确认（基本上我们这样做都是为了和客户的产品对色，保证客户的样板到时候和大货生产一个色）。
客户回复说7月4号后才能 make a decision . 然后我就等待。
到7月5号我问客户进展如何，客户说，client has not made decision yet.
我也就表示很理解客户的 situation , anyway , if any updated news from your client , pls let me know .
客户回复的 Yep , Client has not decided on which 5 they are picking for furtherdiscussion .
到了7月13号，客户发来信息说他大概8月10号要过来中国，等确认具体详情再让我知道，还问了我们城市最近的机场。
我回复说很高兴他过来中国参观，确认了具体详情后请让我知道，如果不介意，我将帮助他安排到我们这里的 schedule ， 并告诉他最近的机场就是广州的白云国际机场，有任何需要帮助的请联系我。
7月14号，他一早发消息说他在办签证，等具体时间确认了告知我，并问参观我们的展厅和工厂需多久时间。
然后我先寒暄了一下，后来说参观展厅主要是选择产品款式花色，已经办公环境，参观工厂主要是 check 产品线和质量控制，另外 also we need some time to have lunch or dinner if you don't mind. Soat least a morning + lunch or a afternoon + dinner time schedule is required.
然后客户就用中文的 XIEXIE , XX 回复我。
再次寒暄，客户就说还让我帮他找一些 manufacturers for kitchen and bathroom cabinets .
我回复他说，等他来到中国，我们会跟他随行这些工厂。
客户说thank you.
之后我在背后积极联系我所认识的，接触到这些产品的朋友，准备发一些catalogue 给客户，但是朋友没有发 catalopgue 给我，只是说到时候来展厅参观吧。
然后今天是8月2号，我就在what'app上跟进客户是否确认的具体行程。
客户那边显示已经看过信息，但就是没有回复。
现在不知道怎么跟进了。
请毅冰老师帮忙指点美国客户看厂需要准备哪些工作？请客户吃饭的时候注意什么？
因为美国4月份的展会上有几家跟我们是一样的产品，而且他们在美国做得还不错，不知这次客户是否也有联系到他们。
客户在 what'app 上也有提到过：Talking to everyone in China so i can finalize my dates . 意思是不是跟其他中国供应商谈谈才能确认日期啊？
面对这些竞争对手，我怎么做才能有更多机会拿下订单？
谢谢老师不吝赐教！感谢！感谢！
02
毅冰回复
1）跟客户通电话，要注意时差。你上班的时候，或许客户就是休息时间。
我们一般的惯例，是先用email跟客户约时间，比如跟客户约定，在他上班时间的上午10点，打电话跟他讨论一下这个问题合适么？如果客人的回复是OK，那就算好时差，打电话过去。
邮件或许就会这样写：
Is it available to call you at 10am your time? We could discuss thisissue accordingly.
然后就可以看客人怎么回了。
2）对色可以，但是你的做法又是错的。
我们的第一步，是根据图片，寄我们的样品给客人看品质，看他怎么说。
如果他觉得，色差较大，或者品质跟他要求的不一样，我们才会采取第二步，就是请客人提供样品，我们再研究，看看如何控制色差，如何控制品质等等。
为什么要先第一步，再第二步呢？
因为大多数同行的业务员，都是不动脑筋的，客人要报价，业务员就会按照老板说的，问客人要个样品，然后就可以核算准确的价格。
拜托，客人难道快递费不要钱？难道不需要时间？难道不需要筛选？谁都寄样品，他还做不做别的事情了？
所以你一开始要让对方觉得，你们很专业，你们很nice，你们效率很高，你们很靠谱，所以才有可能跟你们往下谈，才有可能给你们寄样品，明白么？
所以第一步就是，不是问客人要样品，而是你们主动提供样品。你好好想想吧。
3）客人一定不止联系你一家，这是很正常的。他来中国一次，多拜访几家供应商，这也是正确的选择。
但是我看不出你的开发和跟进有多少特别专业之处，也看不出你比同行优胜在哪里。至少在你平铺直叙的过程中，我看不出任何的闪光点。
那说难听点，只是无数平庸业务员当中的一员，那不见得就是客人的首选。
我给大家灌输的理念是什么？
一直都是一个，成为客人的首选，或者是备选供应商里面最前面的那几个。
我觉得，全方位的能力还是要加强，思维也要彻底改造。任重而道远啊。
