别高兴的太早。
有些客户明明表现地非常着急，恨不得今天发PI，明天就要汇款。但是明日复明日，不仅没有收到汇款，给客户发消息也“已读不回”。
在我的工作过程中，也遇到过不少这种情况。总结来说，一般有以下几种可能：
1）客户是这个行业的新手，但在调研过程中，他不看好此行业，或者找到了更有前景的行业，决定退出此行业。但不是每个客户都会直截了当的告诉你他的决策，更多人会从此“隐身”。
2）客户没钱，他只是要了底价，去找银行贷款。比如我接触过一些非洲国家的客户，他们希望能够得到银行的贷款支持，但银行审批很慢，等待的时间往往非常久，几个月，一年甚至两年。而因为客户没有得到银行的回复，他们也不会回复国内卖家。
3）客户也在等他客户的订单，才能给你下单。我的客户大都是生产型企业，他们的上游决定了今年的订单量。曾经有南亚的客户访厂，关于机器技术，细节和价格等细节，在我们工厂整整谈了3天，说回国后15天内必下单。然而3个月过去了，项目毫无进展。等我实地拜访过他们工厂，才知道因为上游订单减少，他们的采购计划也暂缓。而如果只靠线上交流，他们是不会说出实情的。
4）客户没有决策权，你对接的只是采购员，他只负责收集市场信息，上司没有动静，他也回复不了；或者他知道有其他供应商提供了很低的价格，更好的付款条件，但他也不会平白无故告诉你。
5）客户没有进口权，没法进口；或者没有付款渠道，公司账号不能进行外币支付；或者没有运输渠道，也不懂清关。
如果是1,2,3种情况，我们主观能做地较少，我会调低此客户在客户管理系统里的等级，减少跟进频率。但不会完全放弃，“留得青山在不愁没柴烧”，我会定期推送产品的技术发展，行业的动态，也许哪个点在某天会打动他。
如果是第4种情况，我们要主动出击，把采购员“拉拢”过来，让他成为我们的“眼线”，了解其公司的采购进展，甚至其他供应商的相关信息，我们才能对症下药。
如果是第5种情况，客户的采购意愿强烈，但是卡在具体问题，那么就事论事，可以主动帮助客户解决问题。比如推荐靠谱的货代给他，并用物流公司的抬头进行进口和付款；或者走阿里巴巴的信保订单，客户可以用信用卡支付等等。
总是，遇到跟进卡点，不胡思乱想。“遇山开路，见河搭桥”，有问题我们就实际解决问题。
愿意花时间和你讨价还价，至少说明这个客户当下有实际采购需求。
如果哪天，你遇到一个客户，对你的报价一分不砍，PI金额要求高开，从PI到汇款一天内完成，他又要求返佣，请注意你可能遇到了骗子。
