估计没有比这更郁闷的事儿了吧?好不容易谈妥一个订单,老板却要涨价,没有商量的余地,那怎么办呢?这种棘手的事情我遇到过几次了,很愿意分享。
有一次,经过反复的谈判、修改和确认总算敲定了一个订单,PI刚发过去就等客户付款了,谁知第二天公司突然收到供应商发来的通知:由于连续多日国际铅价猛涨,电池价格大幅度上调!于是老板马上召开紧急会议宣布涨价,所有未付订金的客户按新价格执行!我去找老板谈,结果是优惠政策可以有,价格没得谈。无奈,我只能硬着头皮告诉客户要涨价并重发了PI。不出所料,客户大发雷霆,扬言要取消订单,再也不合作了。
这个客户之前拿过几次货,也算老客户了,就这么丢了蛮可惜的。琢磨了半天,终于整理好思路,我再次email客户,表达了三点:首先,因为电池供应商突然通知大幅上调价格,我们才不得不涨价,这是实情他可以去打听。其次,我们很重视客户,人工成本上涨我们没有涨价,汇率下调我们也没有涨价,这一次是真的抗不住了。最后,为表诚意,我们可以提供各种优惠和支持。
客户沉默了,我想他应该会去打听的,反正几家大电池厂都涨价了,行业内都知道。
第二天,客户Skype刚上线,我就主动告诉他我们可以提供的一些支持:免费制作画册、海报以及广告牌等宣传品;免费提供台历、笔和笔记本等宣传物资。
依旧沉默。
我继续说:无论你今年订多少货,年底我们会按全年订单总金额的1%返还给你,这可是我们VIP大客户完成一定额度才有的政策哦。客户回:怎么返还?
好吧,有戏了!我赶紧说:“这笔资金专用于购买配件。”“OK,还有什么优惠?”客户接着问。嘿嘿,胃口还不小,不过只要你愿意谈,一切都好办。
鉴于这个客户比较重视新产品,我告诉他本月将会有几款新品上市,到时免费送2款给他试试。我把宣传图发给客户看,他果然很感兴趣,我马上找来工程师给他介绍:新外观、新设计、新技术、新功能等等,客户听的津津有味,气氛逐渐轻松起来。
可是,我费尽心机地把他从“涨价”的泥潭里拉出来,不是为了谈新产品啊。趁着客户谈兴正浓,我赶紧诉苦:为了替他申请这2款新品,刚刚挨了老板好一顿训呢,因为新品还没有对外公开,我就提前告诉他了。希望他能尽快落实订单,我好安排生产和新产品打样。沉默良久,客户终于答应下午付款,我总算松了一口气。
谈谈我的一些思考吧。
做外贸总有一天会碰到“涨价”这个坎儿的,怎样才能迈过去呢?尤其是订单已经谈好了,PI发过去了,公司却突然通知涨价,这太难接受了,怎样妥善解决呢?毫无疑问,这绝对是考验人的谈判能力的事儿。怎么谈呢?
我认为可以分几步走:
第一步:摆事实,讲道理
涨价总有理由的,原材料涨,人工涨,汇率降,退税降,等等,都是理由,我们可以把数据列出来和客户算一算账,他自然明白。不过,人工涨汇率降不太会出现突然涨价的事儿。突然涨价一般来讲,应该是行业内发生了比较大的事情,比如,原材料突然猛涨,行业新规突然出台,退税降等等,这些情况实事求是地向客户解释,也可以找出相关报道给他看,总之,涨价是大环境所致,是形势逼人,客户也生意人,道理讲清楚了,他总会理解的。
不过,理解归理解,订单都敲定了你再涨价,客户终究气难顺、意难平啊!
第二步:给予额外优惠,展示合作诚意。
看看有什么是客户需要的,优惠也好,支持也罢,只要是我们能力范围内的都尽量提供,让客户真正享受到一些实惠。另外,看看他对什么感兴趣,比如新产品,这时候都可以抛给他,一方面表明我们继续合作的诚意,另一方面也能转移视线,别总盯着涨价了。
其实客户也会思考,这种大环境下,即便换一个供应商,涨价也在所难免,整个行业都在涨,哪个供应商能独善其身?而且,换供应商他还要面对各种无法预计的风险,也未必会有我们这么多的优惠和支持。权衡利弊之后,他应该就能接受涨价这一事实了。
可是,接受是接受了,客户若还要再纠结纠结怎么办呢?
第三步:临门一脚
如果你觉得时机已经成熟,完全可以大大方方地问:订单能否确认呢?旺季马上要来了,到时候我们生产任务会很紧,赶在旺季前下单交期有保证啊。
如果你觉得还欠点火候,也可以略施小计,比如本例中的“苦肉计”,其实也是告诉客户,我都这么努力地替你争取优惠了,还挨了训,既然涨价已经是无法改变的事实,何不早点下订单呢?基本上客户都能确认。
好了,走完这三步,“涨价”这个坎儿就算迈过去了。