原材料，海运费，汇率，可以说是上半年度的外贸热词TOP3了。
带来的结果，借用米课圈看到的一条有趣的动态，便是这部史诗级的灾难大片《涨价》，正在全球同步上映中。
我还是那句话，涨价是所有人都在涨价，是很公平的事情。
而应对策略，除了我3月份在米课圈公开课里提到的，锚点报价，区间设置，以退为进；可能还有些问题，是我们一开始就应该做好的。
上周就有学员在课程的答疑平台，问了我这样一个问题，不妨一起来看看。
频繁涨价，
客户翻脸？
他的原话如下：
冰大，我跟一位客户合作有两三年了，客户是做的越来越大，我们提供的质量和服务都很好，去年他还非常感谢我。
但是由于我们的产品利润低，承受不了一些市场变动，比如原材料涨价，汇率降低等客观因素，因此在期间给客户涨了几次价格。
客户说我们是最会涨价格的，但其实最开始拿下客户是没有利润的，随着客户要求改进质量等情况才慢慢加一些利润回来。
直到今年1月份才确定好一个人民币价格，美金就按实时汇率来，客户看似做了很大妥协，但我们的利润仍然是很低的。
今年3月份原材料大涨，报价都直接调了3%-5%上来，当时客户也没要求出货，我也怕他受不了我又涨价，只是跟他说了下原材料大涨，他说是假消息。
到现在他恢复发货了，原材料又一次要上涨，芯片紧张，在涨价的基础上又涨了5%，我听了都受不了。
结果客户直接说我狮子大开口，说他有很多朋友在中国做生意，知道什么时候涨价，什么时候降价，表示对我失去耐心了 ，信任都降到30%了，说我再这样会后悔的。
他认为我们想要越来越多的利润， 但其实真的都是客观涨价，我们的利润仍然很少。
只是因为现在海运费涨了，仓储费涨了，产品成本在涨，直接降低他的利润了。
你说客户会真的放弃我吗？还是每个客户的正常反应，都是想争取更多利益？
我们做的是电子产品，塑料，电机，电源，线路板，彩盒等配件全部都涨价，涨的幅度正好盖过利润了。
我跟客户也解释了很多，但是昨天和今天他没有理我。
他是个大客户，是我养大的，很多人盯着，我都很担心，本来关系挺好的，但是说翻脸就翻脸。
冰大，你说接下来我该怎么做才能保住他？
01
利润太低
无法承受外界波动
我的回复是这样的：
其实，你一开始有一个大问题，就是利润特别低。这种情况下，你承受不了任何的外界波动。
比如原材料稍微动一下，你就要涨价。汇率稍微动一下，你也要涨价。然后人工成本调整一下，你还要涨价。原因就是，你的利润太低，无法cover任何一点额外的成本或费用。
这就是为什么，客户总是强调，你最会涨价，他很多中国供应商都没有你这样老是涨价的。
而真实的情况就是，别人可能一开始的利润比你高一些，那你每次调整价格，人家可能三四次才调整一次。因为别人平时不涨价，一点小动静可以维持不变，然后要涨价了，就一次涨到位。
这样一来，客户就有了一个比较，觉得你动不动就涨价，而别人可能几个月才涨一次，比较稳定。他会有这样的感觉。
哪怕你的价格是靠谱的，但是一次次调整价格，给人的心态预期，是非常差的。
好比我去年卖了一套房子，我涨价，就是直接从780万涨到850万，就是一次性涨价，但是客户最终也能接受，还是迅速卖掉了。
但是最怕的是什么呢，今天有客户看房，我不卖，780万涨价到790万。明天有客户看房，我又不卖，说要800万。后天又有客户看房，我依然不卖，涨价到820万……结果中介一定会疯掉的，会觉得你根本不靠谱，不推你的房子了。
这就是一种心态，哪怕一天一天涨价，还是便宜啊，还是不贵啊，但是别人会觉得非常不舒服。反而我平时不谈价格，然后突然来一次大的涨价，客户反而容易接受。
02
频繁涨价
客户难以接受
客户本来关系挺好的，但是说翻脸就翻脸，我的理解是，你的涨价太频繁了，零零碎碎涨价，会让人非常厌烦。
所以我平时给老客户报价，基本上都是fixed price，我跟他说，放心，我一年维持价格不变。
除非汇率波动超过5%，或者原材料涨价20%以上，我才会调整价格。否则，一年内价格就维持不变。客户就是很理解的。
但是真的碰到，突然原材料大涨，我给他列出趋势分析图，告诉他报价期间和如今的原材料价格涨幅是多少，然后原材料在我的产品单价构成里占比多少，然后需要涨价多少，对方就认为，这是合理而且公道的。
我觉得，你的问题就是一开始没有谈好，一开始的价格太低，后来就无比被动。然后跟同行一比较，他就会觉得你很不靠谱，一点都不配合，一点都不支持他，印象自然就差了。
如今的情况，我建议跟客户视频会议，详细分析一下为什么涨价，以及过去维持thin margin的现实。
重新探讨一下，接下来这个方案怎么做，如何能够让大家可以彼此继续往下走。
跟客户认真聊一聊吧，不要邮件来来去去，说不清楚的，当面谈吧，用视频会议。
