文 I奇来（猫姐）
客户收到样品，对品质很满意，但觉得价格太贵，要求工厂必须降价，他才下单！
这样的场景，我们业务员经常会遇到。
如果我们处理不好，可能会让我们前期的工作全部白费，无法将订单拿下来。
那么，销售高手在面对这种情况时，会如何应对呢？
接下来，我们就以老板，业务员，以及客户三个人之间的对话交流，看看这位业务员是如何报价，如何拿下订单的。
01
老板：现在的价格都涨了，你以前报的价格是多少?
业务员：60美元
老板：客户下单的200套产品，价格现在是75美元。
业务员：收到，老板
02
业务员将报价发给客户。
客户：为什么？你们的产品报价太高了，我不能接受！
业务员：很抱歉，因为原材料涨价太猛，导致我们的产品成本飙升。我们也正在因此遭受困扰。
目前，其他客户也和您一样面临价格的问题，但他们通过我们一番耐心解释和交流后，已经接受了因原材料成本涨价以及运费增长所带来的成本变化。
我们衷心地希望，也能从您这里得到支持和理解。
客户：我没法接受。别的客户能接受，可我的市场不能接受这么高的报价，且我也接受不了。请你们再好好想想，否则，我只能放弃这个订单。
在你们市场，我也在和几家品质不错的供应商在合作，他们的价格并没有这么高。我希望你们能慎重考虑。
03
业务员：您能告诉我您目前合作的供应商有哪几家吗？或者您能告诉我们，您的供应商是哪里的吗？
或许我们可以更好地理解与对比，看看我们是否有需要改进的地方？
客户：我们目前在XXX公司采购一部分，他们不光质量不错，价格也没有你们贵。
业务员：您说的这家XXX公司，我们也知道一些，他们的产品的确不错，有他们的品质优势。
但我想和您说的是，我们公司不光能在品质上给您保证，同时也能在售后服务上给您最好的服务，能确保您在购买我们产品后，5年内售后无忧。
非常感谢您愿意提供给我这么重要的信息，我会再次问问公司，看是否能有什么优惠的余地给到您。
如果我这边有任何更新的信息，将会尽快通知您！
04
一天后，业务员来到老板办公室。
业务员：老板，客户不接受75美元的报价，还说，如果我们不能降价，他很可能要换供应商。
他们目前和XXX公司在合作，他说，人家的类似产品，价格并没有这么高。
老板：他胡扯，这家公司的报价怎么可能比我们低呢。
他很难在这个行业内，再找到我们这么便宜的价格了。如果他想去找别家供应商，那就让他去找啊。
05
业务员站在一旁没有说话。
过了一会儿，
业务员：老板，那我们暂时不管这个项目，让他凉凉？
老板：凉凉是对的！客户如果再来问，你告诉他，我们的价格75美金在行业内是诚心价，他也可以去与别家对比。
如果他诚心要做这个单，那就给他降到70美元，你看他怎么说。
业务员：好的，老板。我晚点联系客人，看看客人能否接受。
06
下午，业务员与客户联系。
业务员：我们对产品成本再次进行了仔细审核，发现我们之前给您的报价，真的是不得已而为之，价格很实诚。
我们查看了一下成本，其中一项主要配件的采购成本，增长了35%，以致于让这款产品的整体成本上升了不少。
这款配件的主要成本是钢铁。国际市场上，金属价格上涨最快的当属钢铁材料，在今年，成本上涨了差不多200%。
这导致这款产品配件的成本飙升，让您以及需要采购这种材料的生产企业，都痛苦难受。
在这种困难的时刻，我希望我们双方能一起抱团取暖，一起度过这个难关。
考虑到我们未来的长期合作关系，我们公司依然愿意在这个订单中让利一部分，准备给您的价格改为71美金，希望您能接受。
05
客户：71美金，我依然无法接受。我们市场因为疫情影响，目前购买力比以前有所减弱。
钢铁材料的涨价，我也知道，但我们能接受的最高价格是65美金。这是最低价。
业务员：感谢您能接受65美金，但这个报价，对您这个订单来讲，我们依然无法运作。
我们本来报价的利润就薄，如果您还要再降，我们将不得不亏本，这对我们公司的发展来讲，并不是好事。
我估计我们老板会难以接受。希望您能再考虑考虑，接受我们71美金的报价。
客户：不接受。65美金已经是我们的极限。建议与您的老板再好好谈谈。告诉他，我们是长期客户，不是做一单就跑的客户，希望他能注重长期利益。
业务员：好的,我去和老板再次申请。
06
第二天
业务员：我再次和老板申请了一下，我们也再次审查了这个价格相关成本，很抱歉，报价65美金，真的太少了，公司肯定会亏本，还希望您能看在我们双方业务长期发展的份上，接受我们的报价。
产品品质您已经看到了，而且我们也会有5年保质期的服务，您在5年期间如果发现任何问题，我们都会配合您做好售后服务。
如果我们接受您的价格65美金，我们将很快面临亏损。
您也不希望将来看到一家合作没多久的企业，不得不关门是吧？这并不是我们双方所希望的。
但无论怎样，我们依然愿意给予我们的支持，我们准备尽我们最大的努力，将报价降到70.5美金。希望您能理解和支持。
客户：NO.这有点太多了。我同我们公司老大申请过了，最高能接受66美金，多了，市场没法接受。
业务员在心里想，真太难了。
业务员回复客户：明白了，我会再去找公司老板申请。但我不确定能否申请到更多优惠，但我会尽力。
07
几个小时后，业务员再次联络客户。
业务员：我这次找了核算成本的同事，以及公司高层，报价70.5美金真的是到底线了。
但为了支持您的生意，我们将给您降到70.2美金。希望您能理解和接受。
客户：我们最多能接受68美金，希望你同你们老板再说说。
业务员：真的不能再降了。如果您坚持要降，我想最低70美金，或许能给您申请下来，但我目前依然不能确定，还需要问问公司高层。
客户：你同你老板讲，我坚持68美金。
业务员：好吧，我会再次向老板反馈您的要求。
08
业务员走进老板办公室。
业务员：老板，客户最多只能接受68美金。怎么办？
老板：给他再放低1美金，69美金，这是底线，不能再降了。
业务员回到座位，发信息给客户。
业务员：我把您的意见反馈给老板后，老板非常理解您的难处，也感谢您的支持，愿意在第一单中只报69.2美金，作为我们的尝试。
在后面的翻单中，还希望您能接受报价70美金，非常感谢。
客户：好吧。69.2美金成交。我会尽快开订单过来。
业务员：非常感谢！我期待能早日收到您的订单，以便我们尽早安排生产计划！
09
以上这种交流场景，我相信，不光只有我在经历，相信其他业务朋友们也有类似经历，只不过大家的经历大同小异。
从以上对话场景中，我们可以看出，虽然业务员对价格没有决定权，但他在公司与客户之间，很好地充当起了桥梁作用，并且能将沟通的节奏掌握在自己手里，引导客户与老板，帮助他们达成意见一致。
可能很多人在想，SOHO是自己当老板，这个场景并不适合他们。
我这里要提醒下大家，我们在面对客户的时候，有的客户明明自己是老板，可他却要虚拟个老板出来，目的是不想正面回答我们的问题，他在给自己留余地做缓冲。
在我们谈判陷入僵局的时候，我们也不防借鉴客户的这种做法试试。
要点建议
文章中关于价格方面的谈判交流，我这里归纳了以下3个要点建议：
一，降价时机，即在什么时候降价合适：
1.不降价就会失去客户的时候。
2.降价就能拿下客户的时候。
随意的降价或者让步，会让客户觉得我们的价格水分很大，从而忽略了产品真正的价值！
二，如何降价：
1.每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。
2.最好采用梯形降价的方法，降价比率要越来越小。
例如第一次降幅5%，第二次降幅2%，第三次降0.5%，越到后面，甚至可以几角几分地降，让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
3.谈判议价的次数尽量控制在3次左右，因为降价次数太多，会让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，甚至让你亏本出售。
三，当客户拿竞争同行来比价格，推荐三个步骤让客户选择你：
第一步，询问客户的合作同行是哪家、或者来自哪里，同行的优点有哪些；
第二步，肯定客户目前合作同行的优点；运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户； 千万不要为了拿下订单，猛批同行的缺点。这会招致客户的反感，因为你的猛批，会让客户觉得你在说他眼光有问题。
第三步，向客户说明，我们除了拥有同行的优点外，还有竞争同行没有的其他优点，巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。
总之，价格谈判中，我们能拿下订单的关键，是要让客户觉得与我们合作，会更值，更放心！
结语
销售是信心的传递，谈判是决心的较量；我们的每一次销售，都是与客户建立感情，获取客户信任的好机会。
所以，销售高手不会忽视与客户谈判中的任何一个细节，他们不会把客户当对手，而是把客户当作一起面对困难、并一起解决困难的挚友。
END
原创来源：公众号《奇来外贸圈》
