外贸业务员经常会碰到这样的情况：
开始聊的时候客户明明很有意向，但跟进过程中，总是聊着聊着就不见了，哪里出了问题？
01
Alex刚入外贸行业，还在跟着前辈学习如何成长为一个好的外贸业务员，他现在最头疼的是要怎么给客户写邮件。
他常在外贸交流群里问，邮件里的这个词英文怎么写比较地道？有什么需要注意的地方吗？有些好心的群友说，表达要清楚完整，要贴近客户的理解角度……Alex都一一尝试了，但依旧没多少回复。
02
小张入机械设备行业2年半了，去年遇到一个客户，对公司的产品非常感兴趣，小张在和客户沟通中了解到，客户规模不小，采购量很大，对公司的专利技术也比较认可，小张立马就把这个客户判定为优质线索。
之后，小张给客户寄了新产品的样品，并针对客户的要求进行了改进。但是，在后来问客户进展的时候，客户不是推脱要和老板讨论一下，就是说还在对比供应商的情况。再后来，客户直接和小张说，没有这个需求了。
03
老姜是个外贸老炮了，但在业务拓展中依然存在困扰，其中一个难题就是不知道怎么更好地处理客户压价的问题。有很多意向客户都丢在报价环节，他给客户的报价客户接受不了，客户给的价格他也接受不了。
小单子不说，但有些客户订单还挺大的，要接呢，回不了本，不接又觉得丢了一个好客户。
我们今天就试着通过从客户和外贸业务员两方面的视角来探究一下，外贸业务究竟该怎么做？
1.客户为什么不理你了？
客户为什么不理你了，这个问题我们要先从“客户旅程”进行梳理。就像一对男女朋友闹分手，我们可以先往回倒一倒，看看在此之前发生了什么。
我们之前给大家分享过：海外B2B买家行为研究报告。
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报告中显示：现在的客户会使用大量的资源、渠道来了解供应商及其产品，并且Ta们在早期就已经开启了供应商的互动，25%的客户在第一个月就会向供应商索要方案、报价等信息。
这意味着，你是否能在每一个接触客户的触点，提供内容一致的信息，决定了你能否顺利地推动Ta去往采购流程的下一个环节。这里，外贸业务员首先要做到的就是以客户为中心，想Ta所想，忧Ta所忧。
只有当你知道了客户到底在想什么，才能知道客户的每一个具体行为背后所传递的信息，而只有知道这些信息，你才能准确地为客户提供解决方案，并最终获取客户的信任，获取订单。
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我们说回报价的例子。一般客户索要报价的时候，主要有两种心态。一种是试探，另一种则是比较。
在第一种情况中，当客户自己心里也不是很有底的时候，就会说一个比较低的价格或者干脆不说目标价格，这个时候客户的价格区间可能是模糊的，他想要的可能并不是真正的低价，而是试水对你的产品和公司的信任感。
你的产品质量和服务是不是值得这个价格？你们公司的水平和实力能够达到要求吗？当你给出的东西没有达到客户预期，就算你给了客户一个比较低的价格，客户也不一定就会选择你，因为Ta在意的并不一定是价格。
另一种情况是比较。现在一个海外客户有上百种路径找到国内供应商，有时候Ta向你压价，很有可能是在Ta已经有了很多个供应商的情况下，寻找更优质供应商的过程。这个时候如果客户选择了你，说明你和客户现有的供应商具有差不多的水平，此时如果你能在公司允许范围内，提供一个客户满意的价格或者给出更为可靠的增值服务，往往就能在现有供应商中脱颖而出，获得合作的机会。
所以，懂得客户的心理，并在客户旅程每一个环节的交互上传递信任感，才是获取青睐、达成订单的前提条件。
2.外贸业务员要跟客户聊什么？
想要拿下订单的首要条件是：外贸业务员能准确地了解客户在寻找供应商时，在每个环节上的所思所想，当然这也并不代表外贸业务员就能拿下订单。为什么呢？首先，因为大部分外贸业务员并没有意识到客户需求，很多外贸业务员每天的工作就是发邮件和打电话，具体内容基本是：
A.您好，我们最近新出了一款产品，要了解一下吗？
B.您好，我们最近有推出新的促销措施，你要了解一下吗？
当客户对你并不了解，而你只想着在客户面前刷存在感，却没有站在客户角度去帮Ta解决问题，是行不通的。
其实跟单取胜的本质很简单，就是在客户旅程上的每一次交互中取得超越同行的信任。
要做到这一点，第一是管理好客户对你的考察，核心是管理好客户的决策旅程。第二是在客户考察我们时，打消Ta们的顾虑，同时放大客户对同行的顾虑。 我们可以试试以下这张自检表，看你有没有做到。
①我们的客户是谁？他们的背景是什么？
②客户遇到了什么样的问题，有什么样的诉求？
③这个问题给他带来了什么的营销，他的诉求是为了解决什么？
④如果我要准备一个方案，这个方案能够客户产生什么样的效益？
⑤我的同行能够给这个客户提供什么？
如果你觉得自检优秀，说明你有成为一个金牌销售的潜质。然而如果不能结合客户旅程做好这件事，想要获取大订单还是有一定的难度的。
在外贸业务员了解客户需求时，需要明确目标、规划好客户旅程，并对具体的方式方法心中有数，最终将客户推进到最后成单的阶段。
