通过对老外贸业务员的成功经验的总结和分析, 我们来谈谈除了外语和基本的专业知识之外, 优秀的外贸业务员应该具备的素质和能力。
1) 工作态度端正。“态度决定一切”, 做任何事情, 要的就是一个态度, 如果不能端正态度, 那就算去做了, 也未必能够做好。很多业务把没有订单的责任归咎于公司没实力, 归咎于老板不支持, 归咎于产品没优势, 归咎于市场不景气, 归咎于客户太刁钻。而不从自身找原因, 不去思考是不是自己不会找客户, 不会推荐产品, 不会谈判, 不会引导客户, 完全认为是外界的问题导致的。这样除了自欺欺人, 给自己带来满身负能量外, 毫无益处。缺乏正确的做事态度, 必定会一事无成。
2) 懂得产品和市场。产品是公司发展和业务拓展的核心, 如果不能深层次的了解一个产品以及它的特定市场, 就无法在市场拓展中准确定位, 也无法在业务谈判中掌握绝对的主动权, 只能被人牵着鼻子走。因为了解产品, 才会有更好的发展前景, 更大的发展空间;因为了解市场, 才能做到有的放矢, 针对性开发, 提高业务效率。一个企业的发展, 靠的不是领导的一股冲劲儿, 靠的是产品认知和市场敏感度。脱离产品, 脱离市场, 也必定一事无成。
3) 个人的人格魅力与能力。只要会外语的都可以做外贸, 但是不是所有做外贸的都适合做外贸、都能做好外贸。个人魅力与能力对自己能否成功有很大的影响。这涉及到自己与上司的关系, 没有上司的支持, 工作很难发挥到理想状态;自己与公司其他部门的关系, 没能与生产部在品质、交货期、售后服务等方面充分协调好, 自己就是有再强的业务能力也不行;自己与财务部门的关系, 涉及到汇款、汇率、帐目、出货明细等东西。跟财务沟通良好, 工作会更顺畅舒心。除了内部关系要处理好, 在对外关系上也要处理妥善。只有靠自己的个人魅力与能力, 才能让客户放心, 相信自己是个值得信赖的人, 才能把客户资源从潜在客户发展到固定客户再发展到长期合作的商业伙伴。优秀的外贸业务员可以是开朗活泼型, 也可以是内向稳重型, 但一定是善解人意。找对客人提出问题的重点, 对他最关心的方面给出及时全面的回复, 这样一定会给客人留下深刻印象。
4) 具备较强谈判能力。对于拿下订单, 谈判绝对是起着关键性作用的。一个好的销售能把地摊货卖出商场价, 相反, 一个不好的销售, 能把商场货卖出地摊价。谈判能力, 是基于业务员对产品和市场的了解, 对客户的了解, 对客户面对的市场和受众的了解, 以及谈判策略等等。谈判能力, 是一个业务的核心能力, 没有谈判就没有成交, 不懂谈判, 就要处处受制于别人, 即便成交了, 恐怕也是高风险, 低收益的。
5) 善于借用外力。外贸业务中, 工作不要过于死板, 只要能够为我所用, 有所益处, 就要敢于尝试, 敢于做第一个吃螃蟹的人。懂得公司内外部资源统筹, 借力用力, 即便没资金, 没背景, 没经验, 只要合理高效利用手边资源, 一样可以快速发展壮大, 最终成为高手。
6) 有问题坦诚承认, 不推脱责任。在工作当中, 出事情就推三阻四的人常常令人反感。我们在面对客户的时候, 必须代表公司全权负责, 即使是别人的错误, 客户只会和你解决, 不会去找你的助理, 你的生产。勇于承担, 不推脱责任, 才能赢得客户的信任。
7) 注重细节。每个订单都由无数个小细节组成, 错一点点可能就会带来全盘损失。工作中要多多学习别人的经验, 要有认真严谨的态度。
