制定高效外贸企业SOP，让海外客户订单养成顺其自然

在做外贸的推广中，最重要的是我们需要有快速验证的能力，要不断的去复盘PDCA，什么叫快速验证？举一个非常简单的例子，就是说如果在我们的独立站上获取了一些订单，我们知道了自己的一些市场它的曝光量和询盘量以及一些转换率以及客户对产品和市场的一些期盼，你会做得非常轻松，也会验证的非常快速。

在快速验证以后，我们可以进一步的去扩大自己的投入。比如说我们现在去做外贸，特别是对一些刚刚进入外贸行业，内贸做得很好，但是外贸可能之前没有接触过，那应该怎么去做？

先搭建一个独立站，做一些优化，在这个基础上面再去慢慢增加一些短视频的营销和推广，我说的这些板块并不是一步一步的，它可以是并行的，在并行的时候我们也是有所侧重的。

我们可以在过程当中发现什么样的平台更符合自己公司的基因。那么这种快速验证的时候，我们会增加它的投入，增加它的产出，这是一个非常重要的能力，不管是对创业公司来说，还是对已经到了一定规模阶段的企业来说，都是需要不断迭代的精神。如果公司没有创新没有迭代的话，它会变得死气沉沉，而且它的高增长是遥不可及的。

对于复盘PDCA是通过我们自己在市场上面来进行去考量的。我们经常说用最低的成本去快速跑通整个环节，验证的过程是我们做外贸最核心的一个能力。打一个非常不恰当的比喻，只要你在牌桌上永远还是没有输的，对不对？只要我们还在外贸的行业当中，我们总是会有可以增长的时刻。

所以很多找我们咨询的客户会说，我们已经投了几个平台，或者是做了一些推广，也参加了展会，但是效果不好或者不明显甚至没有接到订单，这个时候你要去分析是不是自己已经找到了快速验证自己增长模式的这样一个点。

如果这个点都没有找到的话，即使拿到了一些订单，接到的客户可能也是凭着运气，这一定是需要我们去通透这方面的道理，才可以把我们的外贸业务做好。

同理，对于外贸业务员来说，他也会面临同样的问题，我们在跟客户沟通的时候，你的跟踪频率，跟踪内容，写的开发信，报的价格，是不是也需要有一套完整的东西，最终才可以确定你的跟踪是否有效。

所以这是第二点。我们在确定好我们的赛道和战术，在认知基础上面确定好了以后，我们再根据这样的步骤进行战术化的去分配我们什么样子的动作来对应相对什么样的指令。

第三点是制定高效的外贸企业SOP，让海外客户订单养成顺其自然。这里也有几个关键的点，高效外贸企业，你可能之前做的也对，但是不高效，这永远是一个快速迭代的过程。因为有时候并不是你做的不好，可能是你的竞争对手比你更好。我们都听说过，往往可怕的是比你优秀的人还比你更努力，他找到了更好的方向和方法。

第二个SOP就是标准化的流程，因为标准化流程会让你更高效，它们两个是相辅相成的。第三个是养成顺其自然，什么是叫养成顺其自然？所谓的养成如果按商业模式来说，我们说的底层逻辑和商业模式的话，它应该是一个飞轮定律。什么叫飞轮定律？也就是说我们从a到b到c它是一个飞轮形式的，轮子跑起来的话是相互作用的，是一个整体，并不是说我们现在目前的大多数还是秉持秉承着漏斗效率，我联系100个客户，然后有10个客户跟我联系，然后有1个成单这样的一个方式，但是这种方式很多企业都是在用的。

这就是提到为什么我们需要结合一些推广和我们的大客户攻略结合在一起，如果只是按照之前的这种漏斗定律的话，对于现在的情况是远远不够的。顺其自然的时候，就是我们自己高附加值高价值的顺其自然的结合跟客户。我一直认为 B to B的外贸也好，内贸也好，其实归根到底最后都是落实到人上面。如果你的业务员你的公司或者你的产品没有在客户那边得到相对应的认可，是很难去做的。

在第三部分在制定的外贸企业的SOP当中，为了让信任的过程大量的缩短，就是为了信任的过程能够形成飞轮定律，让每一块做的每一个事情，打的每个电话，发的每封邮件，会在客户那边留下痕迹，让他知道他在做椅子的时候会找到你，他在做LED灯的时候会想到你，跟你去询价，这是我们高效SOP的最核心的基本点。那么我刚才讲到制度设计和团队打造，这两个方面都是可以进行飞轮效应的。

比如说我们的外贸的团队，做任何事情都是需要以人为本，不管你是初创型的企业，还是到了一定阶段，或者是甚至准备IPO的，或者是有好几个亿的产值都是一样的，因为我们见过很多外贸企业做得都很不错，也是或者刚刚开始的也是如此，他们的人员结构，包括他们的制度设计，这种制度设计包含两个方面，第一个方面是工作上面的制度设计，第二个是薪酬体系和团队领导力，团队创造力方面的打造的设计。

一个好的制度会让一些平庸的员工更加的高效，如果一个坏的制度的话，可能让一个高效的人也变得低效。

相信大家都是深有体会的，所以我们在做制度设计的时候，也是必须要秉承以人为本，要找到你们公司的飞轮的点，从个体到团队都是需要有这样来设计，包括我们说的relationship，不光光是跟你的客户的relationship，还要跟你的团队，跟你的上级，跟你的同事，跟你的供应商他们的relationship，怎么去打造飞轮效应，这是我们公司的关于询盘转换的一个过程，比如说我们找到了一些客户，我们应该怎么样去把它转换为订单，外贸里面会分为前端和后端，前端是我们尽量可能去曝光我们的一些产品，获取一些关注度，获取一些询盘，后端是我们去需要去谈判，需要把客户拿下来，因为我们的最终的目的是为了让客户下订单，对于数据方面的分析是一定要去做的，包括客户的背景调查，我们可以综合一些工具，更详细的去了解到客户的一些信息。

第二个方面是需要对这些资料进行处理，看看这个客户是究竟是什么样子的客户，他是B端的还是C端客户，它的业态是什么？是批发商还是零售商还是促销商还是品牌商？每个客户的体系不同，他们自己所面临的我们处理的方式也有所不同，就像你给供应零售商的价格和一个大的批发商的价格肯定是远远不同的，诉求点也不一样。比如说我们是做如果你的客户是批发商的话，他可能更加在意价格方面，如果零售商的话，他可能更在意MOQ方面的要求。

如果它是促销商，他为了一个活动而去定的这样一批产品的话，它一定是对我们的时效性更加有所关注。如果我们一视同仁，所有的都是一样子的报价或者是方式去沟通的话，你肯定会有所偏颇的。在这里面非常强调，一个好的业务员好的公司，它的报价体系肯定会有好几种的，根据不同市场和不同客户的给到他们不同的报价。

第三方面是要抓住时机，像踢球一样，我们知道在足球运动当中，很多球队他可能在场面上占尽了优势，但是最终没有破门得分，而最终的比分也定格在0:0，其实是一个非常可惜的事情。

时索有很多的客户，反映这个客户谈得非常好，不下订单，这个时候就是因为客户的时机没有把握好，在客户的非采购期，可能你跟他谈了很多，但是在客户的采购期放松了或者是没有及时跟他联系，最终没有下订单，这就是对时机的把握。

但是这种把握的话是需要长期去摸索，去触感，就是你要知道这个客户大概是一个什么点，从他背后的意思来去定位客户画像，最终成交大客户。

第四点就是不断的复盘跟进，我觉得这是非常必要的，运用PDCA这样的一个方式，因为很多的东西都是在变的，唯一不变的就是你自己需要有快速迭代的精神和能力。

如果你没有变化的话，但市场变化很多，你用以前的方法当然得不到现在的结果，我们需要有这种复盘的方式和工作方法，也就是说result oriented以结果为导向。