前言
“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”
------《教父》
海外市场调查
你在做外贸的过程中是否遇到过这些问题？
价格报过去之后，客户就没有反应了
每次该如何追踪客户呢？
客户下订单后，不知道后续怎么提供服务
做外贸太难了，客户根本找不到，找到了根本不回复，回复了根本不下单
作为内贸转型外贸，该何去何从？
从事外贸一线工作十多年来，见过了太多的外贸问题，最常见最核心的问题便是如何开发海外市场，让国外客户下订单。上面的这些问题或多或少我们都曾经历过，这些问题的核心因素就只有一个，我们没有充分做好外贸市场调查工作，客户画像不清晰，导致做起外贸高高低低，没有坚定的信念！
特别对外贸新人来说，蹉跎满志而又无从下手。开发信前，一遍又一遍的浪费着自己的青春。解决问题的方法有很多，最有效简单的一个方法是，把问题本身降低一个维度，或者是把我们思维能力提升一个维度。这样，很多问题自然得到解决，不再纠结于当下。
人生如此，外贸亦然。
在外贸业务中，分析国际市场环境和需求，了解国内外竞争对手策略以及客户信息，是做外贸不可或缺的环节，直接影响着外贸事业的成败，也是每一个外贸人都必须要重视和学习的地方。
“深挖”外贸市场背景，对外贸企业跟外贸业务员都有着非常重要的意义。对外贸企业来说，知晓国际环境和海外市场动态，能够更好的调整产品方向，有的放矢地持续投入，选择适合的平台合作来高效找到国外客户。外贸市场数据的学习，也会让外贸业务员明确自己的海外目标市场，提升沟通效率，学习市场行业趋势，了解有竞争优势的产品，有助于选择更适合自己的外贸行业产品，有效追踪客户，获取订单。
外贸市场的调查，就是带离我们跳出迷宫，高空俯瞰的直升机，会让我们外贸事业开挂！
说到海外市场调查，那客户背景调查是不可或缺的。那么客户背景调查主要包括哪些方面呢？
1、国际市场环境
我们知道，特别是这几年，国际环境变化多端，“黑天鹅”，“灰犀牛”事件时有发生。我们在做外贸时，如果能准确把握国际市场的动态，跟客户沟通起来，肯定会事半功倍。具体是有经济环境，比如全球经济的走势，这个国家的政策法律，经济条件，市场需求情况等。社会人文环境也是需要关注，例如人口，宗教，地理环境，语言，民族，跟中国的贸易往来和关系，社会发展状况等等。举个很简单的例子，前两年，中美贸易战开始，谈判一直延续到现在，如果你的主要市场在美国，那一定会有所影响。所以，要是能从国际市场跟产品渠道方面早做打算，就会拓展新的市场区域。
当然，还有客户所在国家的风俗习惯，这些方面知识的学习，会让我们更好知道客户，谈判沟通时也会更加主动。
2、客户公司市场
这里，不仅仅需要了解客户公司的基本信息，如公司名称，成立时间，行业业态（品牌，批发，零售，促销），每一年的采购量，具体地址，网站资料，联系方式等，当然，这里面很多信息开始是不全的，没关系，可以慢慢完善，这样就最大限度避免了很多外贸人不知道什么时候客户为什么不下订单，也不知道客户为什么下订单这个问题。
优秀的外贸公司，都一定有自己客户管理表格，这个管理表格就是客户市场调查的体现，是必须的，而且以后该客户所有的外贸订单，都应该在这个表格上有所反映。
除了上述信息，还需要知道客户的市场容量大致多少，存量市场跟增量市场的比值，产品的应用场景也是至关重要，这就是为什么有些专业产品的工厂，很难找到国外精准买家，因为专业产品的受众面较小，真实客户不容易发现，导致海外开发举步维艰，这样的例子也太多了，虽然产品不错，但是根本连市场都找不到，更别说跟客户建立联系下订单了。
中山有家专门做冰箱里面用的硬灯条工厂，一开始找的都是LED客户群体，不管是进口商还是批发商，效果都不是很好，后来我让工厂老板从客户应用场景出发，专门找冰箱工厂做配套，果然效果很好。他直接联系了可口可乐公司在南美的工厂，跟他们合作，收获了很多订单。这就是典型的外贸市场中的产品市场调查的表现。
如果你是专业产品的工厂，一定要好好考虑应用场景，而不是只盯着这个产品的大类别来开发市场。
3、项目订单状况
从客户的订单项目中，我们可以得知客户市场的一些动态变化。
最明显的是疫情形势下，很多原本不做防疫物资的客户，都每天要采购口罩，体温计等产品。这是显而易见的市场变化。于是，刚开始时候，很多企业也向他们原来的客户推销口罩产品，不管之前做什么行业的，成单的还不少。
平时情况下，在客户给我的订单中，了解客户这段时期的经营状况，市场上的产品销售情况等。有些时候，也可以直接询问老客户，这样我们也能提供更多的支持跟服务。
朋友的外贸公司，主要产品是建材，据他说，每次他的安哥拉客户询问了他很多东西的价格时候，他就知道他客户又要竞标了，于是，在做好报价同时，也联系那边市场的其他客户，让他们也关注这些竞标信息。最夸张的一次是，当地一家医院招标，竞标的三家供应商都是他客户，不管结果如何，他是稳赢的。
从客户的订单中，我们能了解很多方面信息，因为订单是客户经过思考后所做的决定，对客户来说肯定是有意义的，聪明的外贸公司也都能从订单中分析出客户的情况，当地市场情况，还有竞争对手的状况等。
4、客户个人情况
客户的基本信息包括他所在的公司名称，所在行业的年限，专业程度以及他对市场的理解。客户在公司担任什么职位，角色定位如何，不光公司的联系方式，客户私人的联系方式和在线沟通方式的获得会让我们跟客户的沟通更加顺畅。他们公司的主营业务，在中国的合作供应商，以及客户本人是否对中国熟悉，他的性格如何，宗教信仰，当然有些问题我们不能直接询问，可以通过其他间接的方式或者观察得到结果。
生意的本质靠人与人之间的沟通，达成一致的利益共同点。
所以我们在做客户背景调查时候，要像韩信点兵一样，多多益善。越是了解对方的情况，越能在追踪客户时，让客户心动。
