随着跨境电商的发展，不管是B2C企业还是B2B企业，都要跟上变化，建设一个独立站结合平台店铺发展，不然你就落后了。
但是，B2B营销不像B2C营销那么简单。B2B的销售周期不仅更长，更复杂，而且还很难赢得对方的信任。
话虽如此，但你可以用一个基本的技巧来赢得目标受众——人性化
本文介绍7种方法，帮你赢得潜在客户。
视频直播
研究发现，80％的人更喜欢看视频直播，而不是阅读博客文章；82％的人更喜欢视频直播，而不是社交媒体帖子。
为什么人们偏爱视频呢？
因为视频让观众感受到真实有温度的你，而不是一堆冷冰冰的文字或图片。
如果你已经在用视频营销，那么使用视频直播能升级你的策略。
Facebook透露，视频直播的观看次数比普通视频多出3倍，并能获得10倍以上的评论。
企业软件的市场领导者SAP，会组织线下分享活动，邀请行业专家和高级管理人员分享有用的见解。其中的一项活动是SAPPHIRE，线下约有2万人参加。
但是，借助Facebook直播后，他们的观众约10万人。在Facebook上，他们邀请参加过线下活动的影响力人物，为那些不能亲自到场的人解答问题。
图片来源：SAP
讲述品牌故事
营销的目标，是让目标受众听到你的声音。
对于B2B企业，虽然你是在向企业出售产品，但你也是在向人出售产品。因为是真实的人在经营企业，而不是机器人。
所以，你要通过一种人性化的方式和这些人产生联系。
而讲故事就是很多品牌成功营销的方法，能和观众建立强大的联系。
讲述你的故事，你的观众就能把你当人看，从而和你产生联系。展示品牌背后有真实的人，在努力让别人的生活，也就是你的客户的生活变得更美好的人。
如果你想迎合千禧一代（约1981年～2000年出生），这群差不多与电脑同时诞生，在互联网的陪伴下长大的人，这一点更为重要。
图片来源：Bing
面对现实吧，千禧一代是一群很难赢得的客户，但也是最令人垂涎的客户群之一。
Accenture的一项调查发现，千禧一代要与品牌产生情感联系后，才能真正喜欢这个品牌。而讲故事就能建立情感联系。
物流集团Maersk，用故事来表达人性化的品牌。他们的“贸易之心”视频，展示了每一天他们所接触到的人的生活，内容简单而强大。
图片来源：YouTube
员工代言
谁知道你的品牌和产品最好？当然是你的员工。
所以，如果你的员工能传播品牌的正面口碑，这不更好吗？
你可以创建一个员工代言计划，鼓励他们在社交媒体上发布热门话题，或者让他们转发你的内容。还可以考虑奖励最佳代言人，鼓励更多员工加入代言计划。
有工具能帮你实现这些操作，比如Smarp。
你的员工很容易就能找到与公司或行业相关的内容，然后直接分享。你还可以建立一个积分系统，在这个系统中，员工可以收集奖励积分，将其用于捐赠或兑换奖励。
IBM公司就成功地利用员工去宣传公司品牌。他们给员工提供要发布的内容，鼓励他们去宣传品牌。
图片来源：Dynamic Signal
IBM总监Amber Armstrong谈论员工代言计划
影响力人物营销
影响力人物是一个重要的宣传渠道。
因为他们是对客户灌输信任的最佳人选。
你的客户需要确保你的产品真的有效，确保把钱投资你时不会白白浪费掉。
所以，当一个在他们的圈子中有名的影响力人物推荐你时，他们就会相信你。
LinkedIn就利用影响力人物宣传他们的解决方案。他们在数字和社交媒体营销领域找到10位专家，一起创作出营销人员指南。
图片来源：LinkedIn
每位专家都分享了自己使用LinkedIn解决方案的经验，还会回答读者一些问题。这些洞察不仅有价值，还增加了LinkedIn解决方案的可信度。
图片来源：LinkedIn
移动端友好内容
2017年，全球网络流量的50.3％来自移动设备。如果你不专注于创建适合移动端的内容，那么你会在PC端浪费大量金钱。
你的目标受众，企业的决策者，总在忙碌中。
所以手机是他们接收内容的媒介。
你要确保所有内容和网站都适用于移动端，具体而言，内容要易于阅读，并且要突出显示按钮和链接。
也可以用工具来检查你的网页是否适合移动端，如果不适合，请和开发人员一起行动，确保能提供良好的移动端体验。
图片来源：Google
客户推荐或真实案例
根据对B2B品牌的研究，口碑会影响91％买家的购买决策，而62％的B2B营销人员使用客户评价作为主要的营销策略。
因此，在提升B2B营销策略时，请确保显示真实案例或客户推荐。客户评论可信度非常高，因为他们已亲身体验过你的产品。这是一种经济有效的方式。
Okta非常成功地利用了这种营销策略。他们在YouTube频道上制作了一系列视频，其中就有客户谈论他们的亲身体验。
图片来源：YouTube
福克斯的CIO/EVP讲述自己的成功故事，说明Okta平台如何大幅度降低工作量并解决业务问题。
分析和自动化工具
借助工具是提升效率的好方法。
例如，如果你可以找到一种方法接入网站访问者池，获取一些访问过你的网站，而没有联系过你的人的信息。我并不是说要了解他们的地点，我的意思是他们的名字和联系方式。
这些信息就是销售团队的金矿。他们访问过你的网站，就可能会对你的产品感兴趣。
比如这些工具：
用Qualaroo分析访问过网站的用户的买家角色；在活动或者贸易展会之后使用Pardot发送感谢信；用Rebump及时发送电子邮件给上级；用SurveyMonkey发送调查问卷并收集反馈。
总结
你仔细想想就知道，这7个方法都不会很难做到，其中一些方法也适用于B2C营销。
但它们都是非常强大的武器，可以帮你实现营销目标。
所以，请按照这些来制定你的营销战略。
作者 | Shane Barker
编译 | Linda
