欢迎来到 2024 年的 B2B 内容营销世界，这里变化不断。内容策略对于企业来说至关重要，但了解内容不是静态的或一劳永逸的实体也至关重要。它是一份活生生的文件，需要不断的演变和调整，以满足不断变化的 B2B 买家的需求。
近年来，内容营销发生了巨大的变化。平台、算法和消费者偏好在不断变化。例如，社交媒体算法已经发生变化，视频内容重塑了数字营销。最好有一个灵活的内容营销策略，适应新兴趋势才能取得成功。
随着 B2B 内容营销格局的变化而发展
传统的 B2B 营销依靠线性模型将潜在客户转化为实际客户。包括管道速度在内的关键性能指标可以评估这种方法。主要的CRM 工具和平台都是围绕这种 B2B 购买模式构建的。
但如今，受个人消费者行为的影响，B2B 开始与动态 B2C 模式保持一致。这种转变源于精通技术的劳动力队伍和更广泛的社会变革，千禧一代和 Z 世代现在占据着关键的决策职位。因此，不断变化的格局的一部分是了解现代 B2B 买家。
数字原住民有独特的寻找信息、比较选项和做出决策的方式。他们寻求详细的产品信息，包括展示产品功能的图像和视频。高级搜索功能是快速检索产品的首要任务。首选是适合移动设备的访问。值得注意的是，高达80% 的 B2B 客户希望获得购买体验。
另一个显着差异是他们对自治的渴望日益增长。这标志着自助消费者的崛起，他们寻求立即获取信息以及独立测试解决方案和产品的能力。值得注意的是，这种自助服务方式模糊了 B2C 和 B2B 之间的界限。数据表明，75% 的 B2B 消费者不想与销售代表互动。他们避免冗长的销售演示，而是选择快速访问演示和定价信息。
要利用这些趋势，请考虑以下提示：
提供自助定价信息。
B2B 买家花在网上研究上的时间比其购买过程中任何其他部分都多。您的定价不应再成为秘密。潜在客户希望预先看到价格，以简化他们的评估过程。
这也会影响您的销售团队，将他们转变为自信的数字决策的推动者。尽管可能会出现竞争对手获取您的价格等担忧，但提供无摩擦的体验更为明智。
简化 B2B 决策流程。
在非线性 B2B 环境中，决策是多方面的，买家被信息淹没。B2B 决策涉及众多利益相关者和各种信息源。为了简化初始决策阶段并符合产品主导的增长原则，提供实践产品体验。这允许潜在客户直接探索产品的功能、优点以及与其需求的相关性，从而简化了决策。这对于具有复杂解决方案的行业非常有效，例如 SaaS，其中产品试用是标准的。
利用 B2B 评论的力量。
B2B 评论对营销机构、软件和商业服务的购买决策产生重大影响。令人印象深刻的是，87% 的消费者在做出购买决定时会考虑评论，这种做法会影响购买过程的早期阶段。评论已发展成为发现解决方案的一种手段，而不仅仅是在购买时提供保证。
有效的 B2B 市场研究和内容策略调整的搭配
B2B 市场研究涉及收集有关潜在客户需要和想要什么的数据。这项研究涵盖品牌认知、产品适用性、客户服务需求、销售和营销策略等各个方面。它需要对目标受众进行抽样以了解他们的目标和偏好。通过深入了解潜在受众的想法、感受和行为，您可以增强内容策略，更有效地吸引目标市场。
为什么需要进行 B2B 市场调查？以下是三个主要好处：
提高投资回报率：您可以通过全面的业务研究精确定位客户并提高品牌参与度。根据他们的喜好定制您的产品可以增加他们在您身上的支出。
随时了解客户心态：客户的需求和愿望定期变化，使得仅仅依赖过去的行为变得具有挑战性且过时。B2B 市场研究可让您了解新发展并帮助您领先于市场变化。
吸引更大的客户：市场研究对于确定您的竞争优势或采取必要的行动来获得竞争优势以超越小规模企业进行竞争至关重要。市场洞察和内容策略之间的共生关系占主导地位。市场研究提供有关您的受众、行业趋势和竞争的见解，从而制定您的内容策略。以下是他们如何协同工作：
市场洞察为内容提供信息
市场洞察就像藏宝图，精确定位客户需求、痛点和偏好。通过研究了解受众的偏好和痛点，可以定制定制内容，吸引并建立信任，支持您的业务目标。如果使用得当，它们有助于创建高度针对性的内容，与受众建立更牢固的联系。
让我们以一家希望进军医疗保健行业的 SaaS 公司为例。研究表明，医疗保健专家经常面临数据安全挑战。有了这些知识，您就可以将内容策略集中在创建有关高级加密解决方案的文章、白皮书和网络研讨会上，就像实践管理软件Medesk 所做的那样。它为其目标受众提供了有关数据保护的广泛内容。这种量身定制的方法可以解决特定问题，并将您的公司打造为行业专家，建立信任和信誉。
竞争分析
竞争分析涉及研究竞争对手的内容策略，以发现哪些有效，哪些无效。此分析可帮助您评估您的营销活动、识别内容中的差距并使其保持最新状态。通过了解竞争对手的优势、劣势和策略，您可以更好地了解市场。
竞争分析示例包括来自 HubSpot、 Influencer Marketing Hub和其他权威来源的基准报告。这些报告定期探讨行业基准，展示成功的公司如何构建其营销工作。对于 B2B 专业人士来说，在开发能与目标受众产生良好共鸣的内容时，这些数据就是黄金。
衡量成功
一致的内容跟踪和分析对于取得有效结果至关重要。准确的测量可以优化内容并增强有机流量。以下是 B2B 公司的三个关键内容跟踪领域：
转化率：最终的营销目标是转化，将目标受众转变为付费客户并增加收入。
有机网站流量：密切关注网站的流量，以衡量整体性能和 SEO 工作的有效性。有机搜索占所有商业网站流量的 53%，使其成为可衡量网络流量的主要来源。
社交媒体参与度：了解受众如何与您的内容互动可以提供有价值的见解。它揭示了他们认为有帮助的内容、促使他们探索您的网站的原因以及他们寻求的解决方案。
最大化内容支柱
内容支柱是支持您的内容策略的基础部分。它们代表了构建内容的总体主题，通常采用电子书、白皮书、视频或研究报告等大量资产的形式。这些可以分解为更小的组件，包括博客文章、信息图表和电子邮件。
在制作内容支柱时，目标是深入研究您选择的主题，提供权威、全面的信息。随着您的网站的发展和更多内容的添加，您可以引入其他支柱和主题。在用更多次要、详细的内容扩展您的内容组合时，请重点关注通过链接将它们连接起来。
内容中心
内容支柱概念的一个主要例子是内容中心，您的关键营销内容将集中并呈现给潜在客户。通过内容中心，客户可以在方便时访问可用的全渠道内容。精心设计的内容中心对于成功的买家之旅至关重要，因为它可以让客户探索您开发的丰富内容。
例如，金融领域的领军企业NerdWallet拥有强大的内容中心，致力于向受众提供个人理财方面的教育。值得注意的是，该中心使用鲜艳的颜色来突出显示信息，而不是依赖详细的图像，由于其广泛的内容存储库，可能会提高网站的加载速度。
此外，该中心在首屏上组织内容，根据用户可能想要完成的任务对其进行分类。这种战略分类有效地引导受众找到与其需求最相关的内容，从而增强他们的整体网站体验。
内容支柱为您和您的客户提供多种好处：改进的搜索引擎优化：当其他来源链接到您的内容支柱时，谷歌会将其视为权威，从而提升您的排名。这会增加您网站的流量，创造产生潜在客户并启动买家旅程的机会。吸引客户体验：广泛而详细的内容支柱为客户提供了宝贵且引人入胜的学习体验。将相关的号召性用语融入您的内容支柱，将增加的流量和注意力转化为更多的潜在客户和转化。时间效率：内容支柱可以节省您和客户的时间。即使那些最终没有购买您产品的人也会欣赏这些详细而具体的信息，从而使他们无需进行额外的研究。这种商誉可以加强关系，并可能将这些潜在客户转化为实际客户。
利用 ABM 营销和个性化
基于帐户的营销 (ABM) 不是一项技术；而是一项技术。这是一种战略方法。它强调通过销售和营销的协作实现以客户为中心的战略。这些团队共同努力打造量身定制的客户体验，旨在高效地实现收入最大化。与面向广泛受众的广泛营销不同，使用 ABM 的 B2B 公司将资源集中在特定客户帐户上。
传统营销的目的是增加流量、产生潜在客户、培养潜在客户并确保销售。ABM 逆转了这一过程。首先确定一些对您的公司具有重大价值的关键目标。它不关注个人客户，而是针对整个组织。
一个典型的例子是Adobe 在 LinkedIn 上使用 ABM 营销。以前，他们必须筛选冗长的、有时甚至是过时的联系人列表来找到目标客户，并进行推销电话来推销他们的产品。过渡到 LinkedIn 简化了他们的 ABM 计划，使 Adobe 能够轻松地与关键客户和决策者建立联系。 他们的营销和销售团队合作寻找合适的销售线索。他们利用该平台提供定制内容，将这些关键客户转化为付费客户，从而无需花费时间和金钱来推销潜在客户。
个性化和定制
个性化和定制是 ABM 营销不可或缺的一部分。其中包括每个目标帐户的内容定制、产品信息、通信和活动。这种量身定制的方法可以最大限度地提高您在这些帐户之间的相关性。通过展示您的产品、服务和产品如何应对挑战，ABM 将您的业务定位为目标客户的理想选择。您不必从头开始。相反，审核您当前的内容并从那里扩展。根据您对帐户的了解来确定渠道和消息传递。组织通常围绕垂直行业或产品构建 ABM 活动，并针对特定标题或痛点微调消息传递。
使用一种或多种视觉效果
在过去的十年中，长视频（例如持续超过 30 分钟的网络研讨会和现场活动）经历了惊人的增长，超过了 11,000%。这种增长凸显了人类对视觉内容的倾向。视觉内容简化了复杂的概念，帮助决策者掌握和保留关键信息。当解决像您这样的专业人士的分析思维时，这种参与尤其重要。视觉内容的多功能性值得注意，具有多种功能。它可以跨多个渠道使用，涵盖网站、社交媒体、演示和电子邮件活动。这种适应性保证了整个客户旅程中信息的一致性。有四种类型的视觉效果是有效传达复杂信息的强大工具：
信息图表
它们以视觉上引人入胜且易于理解的方式呈现数据和复杂信息。信息图表简洁地传达了关键见解，提高了品牌知名度，并对搜索引擎优化产生积极影响。例如，使用信息图展示产品的功能可以快速向潜在客户传达其价值主张。这种视觉格式可以提高参与度并鼓励内容共享，最终推动潜在客户的产生。图表和图表
网络研讨会
网络研讨会彻底改变了活动举办方式。它们有多种用途，包括产品推广、专家教育和观众互动。您可以选择实时或预先录制的网络研讨会来收集潜在客户并增强您在竞争激烈的市场中的影响力。网络研讨会非常灵活，提供适合繁忙日程的重播选项，并且可以轻松跨平台共享。预先录制的网络研讨会提供了持久的“常青”内容，可以轻松地开发潜在客户。以下是一些最近结束的网络研讨会的列表，您可以查看。
现场会议
在 B2B 世界中，人际关系仍然是不可替代的，尤其是对于活动而言。现场活动提供面对面的互动、产品展示和更广泛的受众，使其成为客户联系、品牌知名度、同行网络、反馈收集和顶级漏斗潜在客户开发的完美选择。HubSpot 的 Inbound是现场活动的一个很好的例子。
总结：
在 B2B 营销中，提供引人注目的最新内容至关重要。它可以吸引观众的注意力并建立您的行业权威。这可以吸引潜在客户并建立信任和信誉，使您的品牌成为可靠的信息源。紧跟 2024 年及以后的行业趋势并解决受众的痛点，使您的企业成为问题解决者，促进潜在客户开发并培育有价值的业务关系。
经常问的问题：
为什么内容策略在 B2B 营销中至关重要？
B2B 营销需要内容策略来吸引和教育目标受众，建立品牌权威，并通过提供有价值的相关信息来推动潜在客户开发。
什么是ABM营销？
ABM（基于帐户的营销）是一种专注于个人帐户或企业而不是大众受众的精确方法。它为高价值帐户定制营销工作，旨在实现个性化的联系和转化。它们通常应用于 B2B 营销，以针对关键客户和决策者。
最常用的内容视觉类型是什么？
视频作为内容的首选视觉选择脱颖而出，并且非常有效。大约50% 的营销人员将视频纳入其策略中，紧随其后的是图像，使用率达 47%。
