外贸如何正确报价

最佳答案 了解市场，心中有目标:在与客户报价之前，首先要对自己的产品和价格、主要目标、同行产品和报价有更好的了解。然后尽量从多方面了解客户的情况，这样更有助于针对性。

比如客户找我询价，就要通过多种渠道了解客户是哪个城市的，是否属于我们产品的目标市场。客户想要的是产品经营范围和销售方式，批发、零售还是邮购？是大客户还是小中间商？客户的购买力和诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区的客户习惯等。，然后做有针对性的报价，也就是做“个性化报价”。

要求方法，找出差距:不同客户要有不同的方法，不同地区要有不同的政策，不同的价格。如果是大客户，客户购买力强，价格可以适当高一些，反之亦然；如果客户对这个产品和价格非常熟悉，建议用“对比法”突出自己产品的优点和同行的缺点。价格接近低价，客人一开始就被抓住；如果客户比较直白，不喜欢跟你绕圈子讨价还价，不如一开始就亮出底牌，用高价面包吓跑客户。

要和客户打“心理战”:对麻烦客户要采取心理战术。这样的客户要争分夺秒，对价格特别敏感。遇到这样的客户去问或者试着算出对方的目标价，看他们能给的最低价，对比差距。当然，产品的价格与产品的质量和供求关系密切相关。所以，我们准备打质量之战。

我们应该努力学习，提高业务能力。在今天的市场竞争中，仅仅依靠学校学到的知识是不够的。还要根据工作环境和性质的变化，提高业务和适应能力。勤于向同龄人学习，向别人求教，脚踏实地，努力工作

没有哪一个客户是不关心产品的价格。很多时候客户是已经自己研究了产品的性能等各方面的信息之后来询盘，然后需要作为业务员的你进行报价，这个时候就要你进行合理的报价，因为客户同时还可能还向其他的客户发起询盘，所以报价决定了客户是否在你这里下单。那一般报价是要根据客户的要求的内容来报价的，最基本的就是成本价，运费等，一般也要结合签订的合同的付款条款来折合报价的，一定要算清楚。报价方式依据其成交条件的不同可分为四种：工厂交货价、成本加运费、到岸价、离岸价。

外贸报价是有讲究的，以为报价决定了你的利润还有客户的去留问题。一般报价可以分为工厂交货价、成本加运费、到岸价、离岸价这四种。主要是依据双方所签订的合同来进行的，工厂交货价是卖方承担责任最小的一种条款，主要是成本价，卖方在工厂或者仓库将货物交给货代。那么办理报关，清关港杂费，清关所需要的文件的费用都是由客户提供的。那么成本加运费的话，买方需要承担费用为办理货物保险手续及支付保险费承担船离港后的风险和费用。而且报价的时候一定要留有客户还价的空间。

外商在决定是否下单之前，必然要根据产品的品质和价格等因素来综合考虑其性价比，这就要求你做出合理的报价。报价方式依据其成交条件的不同主要分为四种：工厂交货价、成本加运费、到岸价、离岸价等。

1,工厂交货价 EXW

工厂交货价 英文为Ex Works，缩写为EXW。是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。该术语是卖方承担责任最小的一种报价方式。买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。

做为卖方需要承担的义务：

提供符合合同规定的货物许可证、其他许可证和手续方便买家过关交货：严格按照合同规定的时间和期限与地点将货件交付买方风险转移：承担交货前的损坏承担交货前的费用通知买方交货时间和地点提供交货凭证、运输单据等证明文件向买家提供投保或过关所需的信息以及文件

作为买方需要承担的义务：

支付合同支付货款买家自己办理出口许可证以及通关手续交货后所产生的一切费用由买家自己承担买方有权更改交货时间和地点，但必须通知卖方。提供收货证明文件货物在装运前的商检费用由买家承担

2,成本加运费

成本加运费（Cost and Freight）指在装运船上交货，卖方需支付将货物运至指定目的地港所需的费用。但货物的风险是在装运港船上交货时转移。按CFR条件成交时，由卖方安排运输，由买方办理货运保险。如卖方不及时发出装船通知，则买方就无法及时办理货运保险，甚至有可能出现漏保货运险的情况。在工厂交货价承担的义务为前提下，还需要承担一些追加的义务。

作为卖方需要承担的义务：

负责办理出口手续以及相关许可证负责运费承担船未离港前的所有风险提供商业发票和货物运输到目的地港的运输单据

作为买方需要承担的义务：

负责办理货物保险手续及支付保险费承担船离港后的风险和费用

3,到岸价

到岸价被称为CIF在国际贸易中是英文Cost, Insurance and Freight的缩写，中文译为（到达指定目的港）成本加保险费加运费。通常如果按到岸价成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除需承担成本加运费的相同的义务外，还有为买方办理货运保险，交支付保险费的义务。按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按到岸价加成10%。如买卖双方未约定具体险别，则卖方只需取得最低限的保险险别，如买方要求加战争保险，在保险费由买方负担的前提下，卖方应予加保，卖方投保时，如能办到，必须以合同货币投保。

4,离岸价

离岸价被称为FOB，通常如果按FOB成交，由买方负责派船接运货物，卖方负责在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装上指定的船上时，风险即由卖方转移至买方。

卖方责任

货物在装船前所有的风险承担承担运输到船以前的所有费用提供装船证明

买方责任

负责订舱，自己承担运费及时提供船只名称、时间、地点。

（注：这里的船是指出境方式的统称，非单独指货船）

所有的方式都是对责任的边界限定，这些都是围绕着合同规定、许可证办理、运输和保险、交货、风险转移、费用划分、检验去评估费用。

如果是我，我会按照以下步骤来走，大家参考一下：



1
google搜索这个美国客户的所有信息，包括facebook和linkedin，搜索联系我这个人究竟是什么角色，然后他们的网站或者各种信息里，有没有蓝牙键盘。



2
如果有，那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品，针对性做方案。如果没有，那就更好的机会，方案可以做得更加宽泛。



3
用好mail group. 比如第一封邮件，感谢客人的询价，告诉客人，某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品，价位大约在＊＊－＊＊这个区间，根据具体的包装和数量。如果您有兴趣，我们可以提供免费样品。



4
第二封邮件跟上，提供三到五款相对不错，且适合当地市场的蓝牙键盘，其中必须有一款是价格特别特别低的，甚至可以不赚钱报价，其他几个有高有低。



5
第三封邮件继续跟进，简单介绍一下自己公司，做个好的presentation更好。



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第四封邮件过去，说说自己公司和产品的特点是什么，在哪些地方可以配合客人，可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人，你们美国市场又是主流，那就可以说说份额，大约你们的turnover在US market占据了公司的40%，就可以用数字说话。



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第五封邮件过去，如果有验厂报告，那就发给客户参考，很好的证明实力的办法。如果有验厂，但是报告没有，也可以告诉客户，你们有痛过某某客户的factory audit，但是不用发报告。



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第六封邮件继续过去，发一些其它的款式的图片，可能公司有30个不同的item，第一封邮件已经报价主推的1个，第二封邮件已经报了几个适合当地市场的，那其它产品，也可以挑选一部分，给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴，如果您有兴趣，我可以给你一个offer recap



9
给客户看看你们不同的包装方案，比如彩盒，比如展示盒包装，比如邮购盒包装，给出图片，为了证明你们的专业



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继续跟邮件，这下就可以适当问问客户的需求了，或者有没有什么特别的产品，或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣？你们很乐意给他专门开发unique的产品，给他供货。


十步做完后，再跟个电话过去，跟客人简单聊聊，提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下，有没有什么遗漏的地方，可以继续补邮件。

这就是我的mail group手法，看似简单，其实很考验一个人，不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行，别说同行，只要你价格和产品不是太差，基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。

当然，这中间还少了一部，也是关键的一步，就是产品的testing，如果有测试报告，也需要一并提供。

首先要读懂客户的要求，无论是产品方面，还是条款方面，最好根据其要求报价，详细并且尽可能地专业。还有，了解一下市场水平，不要报得太高了，这种环境下，价格一高，客户就消失了。

报价单包括了报价单的头部、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注等基本要素的，所以这些是你要给到客户的信息，以便让客户清楚自己所采购产品的相关信息，确切来说，你的报价单做的越详细越容易获得客户的好感，给客户一种专业的印象，还有就是你要根据客户的一些实际需求来为客户做报价单的，报价单是成单的前提和关键，所以还是需要话心思去琢磨琢磨的。

关键词：外贸 新手 报价

站在客户的角度来说，吸引他的第一因素大多数并不是产品本身，而是产品的价格。就好比你在某电商平台上面购买一款iPhone Pro 11的手机，作为买家的你已经是知道这款商品的信息。手机性能如何，易用性是否好。而吸引你进去卖家店铺的主要原因是产品的价格。外商在决定是否下单之前，必然要根据产品的品质和价格等因素来综合考虑其性价比，这就要求你对外商做出合理的报价。报价方式依据其成交条件的不同可分为四种：工厂交货价、成本加运费、到岸价、离岸价。接下来我会从这个四种方式讲述各自的含义和注意项。

工厂交货价 EXW

工厂交货价 英文为Ex Works，缩写为EXW。是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。该术语是卖方承担责任最小的一种报价方式。买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。

做为卖方需要承担的义务：

提供符合合同规定的货物
许可证、其他许可证和手续方便买家过关
交货：严格按照合同规定的时间和期限与地点将货件交付买方
风险转移：承担交货前的损坏
承担交货前的费用
通知买方交货时间和地点
提供交货凭证、运输单据等证明文件
向买家提供投保或过关所需的信息以及文件
作为买方需要承担的义务：

支付合同支付货款
买家自己办理出口许可证以及通关手续
交货后所产生的一切费用由买家自己承担
买方有权更改交货时间和地点，但必须通知卖方。
提供收货证明文件
货物在装运前的商检费用由买家承担
成本加运费

成本加运费（Cost and Freight）指在装运船上交货，卖方需支付将货物运至指定目的地港所需的费用。但货物的风险是在装运港船上交货时转移。按CFR条件成交时，由卖方安排运输，由买方办理货运保险。如卖方不及时发出装船通知，则买方就无法及时办理货运保险，甚至有可能出现漏保货运险的情况。在工厂交货价承担的义务为前提下，还需要承担一些追加的义务。

作为卖方需要承担的义务：

负责办理出口手续以及相关许可证
负责运费
承担船未离港前的所有风险
提供商业发票和货物运输到目的地港的运输单据
作为买方需要承担的义务：

负责办理货物保险手续及支付保险费
承担船离港后的风险和费用
到岸价

到岸价被称为CIF在国际贸易中是英文Cost, Insurance and Freight的缩写，中文译为（到达指定目的港）成本加保险费加运费。通常如果按到岸价成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除需承担成本加运费的相同的义务外，还有为买方办理货运保险，交支付保险费的义务。按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按到岸价加成10%。如买卖双方未约定具体险别，则卖方只需取得最低限的保险险别，如买方要求加战争保险，在保险费由买方负担的前提下，卖方应予加保，卖方投保时，如能办到，必须以合同货币投保。

离岸价

离岸价被称为FOB，通常如果按FOB成交，由买方负责派船接运货物，卖方负责在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装上指定的船上时，风险即由卖方转移至买方。

卖方责任

货物在装船前所有的风险承担
承担运输到船以前的所有费用
提供装船证明
买方责任

负责订舱，自己承担运费
及时提供船只名称、时间、地点。
（注：这里的船是指出境方式的统称，非单独指货船）

所有的方式都是对责任的边界限定，这些都是围绕着合同规定、许可证办理、运输和保险、交货、风险转移、费用划分、检验去评估费用。类似的还有很多术语以及报价方式，附录上一张图，涵盖各种出价方式以及责任范围。

1.报价前必须要分析客户。对于价格敏感的，还是要着重去核算成本，再反馈好的价格
2.及时报价。给客户被重视的感觉
3.备注清楚有效期。

何为报价单？报价单就是在客户发生询盘之后，客户有意向合作的话，一般都是会要求你们报价的，那么此时你们就需要做一份详细的报价单给到客户，好让客户知道自己在你们这里购买了什么产品，数量、单价、总价、产品的性质等信息，一般的话，市面上有大体的模板作为参考，但不是绝对的，可以仅作为参考，具体的还得看你们成交的产品，客户的具体需求是什么的，只有让客户得到自己想要的信息点，那么他才会下单，一般是要将客户的需求包括在报价单里的。

1.当你收到客户询盘的时候不应该着急报价，全面了解到客户的购买需求度和是否曾经买过同产品或是有没有同时有价格比较。
2.根据自己的产品特点挖掘客户需求点，解决客户存在问题，先谈问题再谈价格。
3.客户的国家区域和公司规模以及是否有过购买经验也是很重要一点。
4.在谈判的过程中应该可以大概的判断出客户是更注重价格还是更注重产品本身。
5.根据客户需求做出简单和清楚报价，报价单突出客户关注了解的信息，价格或者产品优点。

报价单要怎么做才能更好的拿下订单，一般投其所好会更好。你可以根据出口国的地域特点、客户的公司实力以及客户的性格、还有商品的特点来进行分析，然后做一份报价表。比如说有的客户特别在意价格的高低，一般是谁的价格低就跟谁成单，那么这种客户你就直接报你能做到的最低价给他。还有你的报价页面一定要美观整洁，让客户能够一目了然的能够快速获取到自己想要的信息。另外平时你就可以做一份自己用得比较顺手的报价模板，到时再根据每个客户的特性来进行一定的调整，这样子你报价速度就会快很多。

当你收到客户的询价时要怎么报价才能更好的收获到客户的信任并下单呢？有一句话叫做：知己知彼百战百胜。你收到客户询价的时候首先要去认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，只有这样子你才能做一份有的放矢的好报价单去赢得客户。例如：有些客户很看中价格，那么你给他的价格比较低那么赢得订单的可能性就比较大。除了自身以外，你还要去了解清楚目前市场的最新动态，由于目前市场价格变化大，并且透明度比较高，如果你的价格比其他供应商高很多的话那么你也很难成单，最好是依据最新的行情报出合适的价格,买卖才有成交的可能。

报价不仅仅是一份价格表发给客户，而是要给客户提供一整套方案，解决客户的潜在问题。

外贸如何正确报价呢，记住几点，不要客户已上来询价就全盘托出，这对自己是非常不利的，等客户非常的想要合作的时候才可以告诉全部的价格。第二，价格不能说的台详细，很多人会觉得把价格说清楚部是更可以促进双方的合作吗，这其实是大错特错的，等客户了解到非常详细的价格之后非但不会和你合作还可能拿着这份价格要压价，这个是非常要注意的
客户询价一定要格外的小心

在贸易业务中，确实有的客户经常一上来就要求发报价单。但是不能客户一问，你就马上给的。
产品的原材料等受很多因素的影响，所以价格是经常会变动的。
首先要了解市场情况，熟悉自己产品底价，不然亏本都不自知。然后跟客户沟通互动的时候，了解清楚是否我们的目标客户，再对客户的背景展开调查，了解客户所在国家经济、政治发展情况，客户的市场情况，对产品的质量要求，对价格的敏感度，年采购量等方面综合考虑，根绝不同的情况，具体问题具体分析，来给客户做出合适他们的报价单。

作为一名外贸人员，你必须明白，讨价还价是外贸中不可避免的一环。有时候，在我们开始谈什么之前，客户一上来就开始谈价格，即使是老客户也不例外。

其实这种情况很正常。目前国内供应商产品同质化严重，一个下午随便翻一个备件就能找到几十个一模一样的产品。网上搜索也铺天盖地，客户一定要讨价还价争取更大的利益，但最尴尬的是价格已经降到最低，老外还在讨价还价。这个时候还要继续降价吗？如果我们继续降价，就没有利润了。那么这个时候该怎么办呢？


No.1

采取静观其变，让对方先报价


如果对方先报价，可以根据对方报价的可接受性来协商价格，抓住谈判的主动权，这样就可以经常争取自己的最大利益。让客户告诉自己这个产品值多少钱。




No.2

告知客户可解决方案


当然，不建议做无利可图的生意。只是想要这个东西的客户太多了，但是缺少一些参数并不影响使用，他也不会太介意。对于只注重价格的客户，你应该看看如何从技术上调整自己的价格，而不是一味的跟他砍价。做外贸不是卖菜，很多产品在技术上完全可以调整。比如机械产品，自身的材料、工艺、设计、功能模块都有很多影响价格的因素。



No.3

降价幅度从高到低


如果你承诺得太快，客户会认为价格是假的。一般谈判中降价在2-3次之间，降价幅度逐渐缩小。第三次，一定要坚决不降价。销售人员不讲原则，前两次客户合作可能都同意了，但是他觉得你太容易降价了，所以每次都会越砍越多。外商太多，潜在客户少，经常因为怕客户跑了而陷入这种情况。每一次让步都要比上一次让步小。



No.4

坚持自己的报价原则


提前确定价格底线，这不是价格的成本底线，而是新客户的底线。老客户的底线是多少。对于新客户来说，如果报价太低，第一次合作会给出底价，然后价格降到底线后，他还是觉得贵，这是情有可原的，所有的老客户都要给予优惠。

因为有的国外贸易商习惯于被攻击，直接报最低价，想方设法拿到合同，有的则认为像印度这样的国家的价格应该报的低一些，不然肯定会走，但是作为采购，总觉得亏，因为至少没压下几个点，所以初期报价一定有空间。订单往往是这样的。报价低，成交价格低；报价高，成交价格高；报价太低，无法成交。



No.5

外贸员怎么表达


曾经有一个巴基斯坦客户，因为是老客户，已经给了他一个流水价，比市场价便宜5%，但还是要求降价。和公司商量后，最多可以降5%。告诉客户，现在公司最多能给你降3%，我们合作很久了。为了表示诚意，我自己给你佣金，我自己给你2%，一共给你5%的折扣。没有办法合作。其次，你可以告诉他，给你的价格已经是最低价了，折扣价只持续3天，你得赶紧做决定。采取给客户施压的方式，利用客户贪便宜的心态。



No.6

过滤客户


有些客户没有和产品一样的购买力，所以调查筛选客户的第一步就是要详细掌握客户信息，结合图灵搜即可精准筛选优质客户，获取一手客户资料信息，从而分析客户实力及采购能力，

不要把时间浪费在无效客户身上，因为亏本卖的时候是做不到成交的，即使最后通过各种方法成交，单价也会很低，而且要耗费大量的时间和精力。

不同质量的产品，价格肯定是不一样，要制作出好的报价，前提是需要对客户的需求有充分的理解和了解，如果客户是我们的目标客户，我们需要针对客户的询盘和回复给到客户专业的意见或建议，这样即使你的价格刚开始不是那么有竞争力，但是客户还是愿意跟你去沟通，从沟通过程中把客户的需求（显性需求和，有些还存在隐性需求）更加明确，从而我们可以在价格上做进一步调整。
如果要通过不同价格来刺激客户增加订单，那可以通过区间报价，让客户刚开始就看出数量不同，价格也不同，针对不同国家的客户，区间价格可以比我们正常价格稍微高一点，这样可以避免客户拿a数量，要b数量对应的价格，到时我们还可以自己调整。
任何时候，业务员的价格都需要是合理的，如果我们价格在市面上算过高，我们就得拿出合理的证据（数据、图片等）来解释给客户我们价格高的原因。

了解市场，心中有目标:在与客户报价之前，首先要对自己的产品和价格、主要目标、同行产品和报价有更好的了解。然后尽量从多方面了解客户的情况，这样更有助于针对性。

如果你是个人SOHO，一般报FOB价，国外客户对这个也比较接受，然后再根据客户的需求报其他价格。
下面给你一个的详细介绍的报价。
以遥控赛车为例
商品 遥控赛车（Telecontrol Racing Car）
货号 18812
包装方式 12辆/纸箱
尺码(CM) 72X36X48
毛/净重 12/9KGS
购货价格 150元/辆
起订量 1个20'FCL
已知遥控赛车的增值税为17%，出口退税为9%，
国内费用有：出口包装费15元/纸箱，仓储费5元/纸箱；
一个20英尺集装箱的国内运杂费400元，商检费550元，报关费50元，港口费600元，其它费用1400元。
海运集装箱包箱费率由上海至纽约每一个20'集装箱为2200美元。
保险为发票金额加成10%投保一切险和战争险，费率为分别为0.6%和0.3%。公司要求在报价中包括10％的预期利润，付款方式是即期信用证。（美元汇率为：8.25:1)

单价计算过程如下:
Art. 18812
解答：单件包装体积:0.72*0.36*0.48=0.12442立方米
20英尺集装箱包装数:25/0.1244=200纸箱
报价数量:200*12=2400辆
成本：含税成本　150元．
退税收入 [150/(1+17%)] * 9%=11.5385元/辆
实际成本 150—11.5385=138.4615元/辆
费用：国内费用 （15*200+5*200+400+550+50+600+1400）/2400=2.9167元/辆
出口运费 2200*8.25/2400=7.5625元/辆
客户佣金 报价x 3%
保险费用 CIF报价 x 110% x 0.9%
利润: 报价 x 10%
FOB报价=成本+费用+佣金+利润
=138.4615+2.9167 +报价 x 3% + 报价 x 10%
所以
FOBC3报价=(138.4615 +2.9167) / (1-3%-10%)=162.5036元/辆=19.70美元/辆
CFR报价=成本+费用+佣金+利润
=138.4615+2.9167+7.5625+报价 x 3% + 报价 x 10%
所以CFRC3报价=(138.4615+2.9167+7.5625) / (1-3%-10%)=171.1962元/套=20.75美元/辆
CIF报价=成本+费用+佣金++保险费+利润
=138.4615+2.9167+7.5625+报价 x 3% + 报价 x 10%+报价 x110% x 0.9%
所以CIFC3报价=(138.4615+2.9167+7.5625) / (1-3%-10%-110%*0.9%)
=173.1667元/辆=20.99美元/辆