外贸销售如何应对客户&渣男画饼?
报价前/恋爱前甜言蜜语一大堆各种哄你,给你画饼畅想未来多美好订单多大,实际上拿到报价单后就开始长时间的消失不见或者已读不回......
这种情况要么对方是同行套取信息,要么是计划刚开始阶段只是收集报价后期计划取消了
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应对措施:对方画饼你也要适当画饼,让对方知道你不是个老实人。在聊天过程试探性的抛出几个问题+自行判断。注意重点不要听对方说了什么,要看对方做了什么,然后判断对方是什么!!他说他未来订单很大,你要调查客户的实力。他说他一直从中国进口,你可以去调查下客户的海关数据。大的报价前做个简单的沟通可以让你少走弯路
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话术参考:
1.Have you ever purchased from China before?
解析:没有从中国采购过,证明客户不熟悉清关流程,估计是刚开始创业,成长周期会比较长,培养一个客户需要1-2年具体看产品和客户营销能力
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2.Is this a new project?
如果客户是采购经理,开始一个新项目代表着公司有随时可能中断的可能,并且最终决定权不在客户,通常公司收到报价会去掉一个最高价和一个最低价,报价前最好参考下同行价格和当地零售价
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3.Is this your first time in the *** business?
了解客户目前是什么阶段,客户有可能是跨行业,跨行业的话可以问客户要店铺网站。看下整个网站的风格,还有粉丝数和营销能力,优质的客户通常网站经营的很好不会乱七八糟
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4.Would you mind telling me your website?
不管是跨行业还是新客户,从网站可以看出客户的实力如何,客户生意进行到什么阶段。也可以决定我们报价和起订量的设向。大客户通常要做阶梯报价,并且简单概括本公司优势
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5.How about we make this part in hollow to control the weight and cost?(半专业问题)
我通常报价前会跟客户沟通1-2个半专业或专业问题,试探客户的专业程度和反应。有的客户是跨行业,但是由于本身对珠宝首饰有研究,所以可以很快给出专业回应。有的客户虽然不懂,但是会问你的专业建议,这种是比较好沟通的
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综上所述,低端的手段是经不起试探和推敲的。所以在报价前/坠入爱河前简单的沟通很有必要!![收起]
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