外贸销售如何应对客户&渣男画饼？

报价前/恋爱前甜言蜜语一大堆各种哄你，给你画饼畅想未来多美好订单多大，实际上拿到报价单后就开始长时间的消失不见或者已读不回...... 这种情况要么对方是同行套取信息，要么是计划刚开始阶段只是收集报价后期计划取消了 – 应对措施:对方画饼你也要适当画饼，让对方知道你不是个老实人。在聊天过程试探性的抛出几个问题＋自行判断。注意重点不要听对方说了什么，要看对方做了什么，然后判断对方是什么！！他说他未来订单很大，你要调查客户的实力。他说他一直从中国进口，你可以去调查下客户的海关数据。大的报价前做个简单的沟通可以让你少走弯路 – 话术参考: 1.Have you ever purchased from China before? 解析:没有从中国采购过，证明客户不熟悉清关流程，估计是刚开始创业，成长周期会比较长，培养一个客户需要1-2年具体看产品和客户营销能力 – 2.Is this a new project? 如果客户是采购经理，开始一个新项目代表着公司有随时可能中断的可能，并且最终决定权不在客户，通常公司收到报价会去掉一个最高价和一个最低价，报价前最好参考下同行价格和当地零售价 – 3.Is this your first time in the *** business? 了解客户目前是什么阶段，客户有可能是跨行业，跨行业的话可以问客户要店铺网站。看下整个网站的风格，还有粉丝数和营销能力，优质的客户通常网站经营的很好不会乱七八糟 – 4.Would you mind telling me your website? 不管是跨行业还是新客户，从网站可以看出客户的实力如何，客户生意进行到什么阶段。也可以决定我们报价和起订量的设向。大客户通常要做阶梯报价，并且简单概括本公司优势 – 5.How about we make this part in hollow to control the weight and cost?（半专业问题） 我通常报价前会跟客户沟通1-2个半专业或专业问题，试探客户的专业程度和反应。有的客户是跨行业，但是由于本身对珠宝首饰有研究，所以可以很快给出专业回应。有的客户虽然不懂，但是会问你的专业建议，这种是比较好沟通的 – 综上所述，低端的手段是经不起试探和推敲的。所以在报价前/坠入爱河前简单的沟通很有必要！！