如何有效地向客户传递产品信息

无论我们做什么产品，做什么市场，了解自己的产品永远是第一步。通过了解产品、提炼卖点和寻找差异化，才能以最有效的表达方式向客户传递产品的信息。


了解产品


“了解”是所有工作的基础。如何了解自己的产品，这个问题其实很简单，没什么方法技巧，就看大家是否愿意去做!


1、产品样本，网站等。


2、搜索引擎。


3、竞争对手的网站、宣传资料等。


4、套取资料。


5、实地考察。


6、从客户处拿信息。


信息提取


第一步了解产品，很多人都做得不错，但是很多仅仅就停留在了解产品的阶段。了解产品的时候，有大量的资料和信息冗杂在一起，这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候，做不到有效直接。真正有效的内容被埋在大量的废话之中，所以我们要提取，要提炼!


有的公司会为员工提炼一部分，会列出产品的优势所在，这算是最基础的提炼，但这些内容未必全面!那应该提炼哪些内容呢?


1、功能性的描述。这个我已经强调了太多次了，客户采购你的产品，是因为你的产品能够实现某种功用，那么你需要让客户了解这些功用。


2、证明功能性的材料。如图片，视频，权威机构证明，客户证明，等等。


3、如果可以的话，提取证明有关你产品功能性的客户案例，样本工程。


4、如果有的话，找出你跟同行相比的优势所在，亮点所在。


5、了解哪些指标和参数会影响价格，虽然这个放在最后提到，但却十分重要。


信息


我们提取信息后，并不是马上就可以用，因为提取到的信息，可能比较生涩难懂，技术参数和专业术语较多。如果直接传递给客户，一方面难以对客户形成有效的冲击，另一方面可能会透露一些技术信息，所以需要。


产品本身是不会说话的，销售人员是产品的嘴巴!那么如何这些信息呢?


原则同上，展现其功能性为主，图文并茂地展现其功能性，把这些功能性跟客户的利益相关化、数字化、形象化!


举个最简单的例子来说，某个产品，功能是发泡，那么有个重要的参数是发气量。向客户介绍的时候会说，我们的发气量是多少多少，非常高。这个参数是非常虚的，不了解的客户很难把握其真实的含义，那么我会说，我们的发气量是多少多少，符合德国标准，最高标准，也就是一公斤的本产品，可以让你处理多少公斤的橡胶，因为杂质我们处理得比较好，让你的产品表面比较光滑，不会产生一些不规则的小孔……我们有图片，有视频，这些是客户拿我们的产品做的实验，发给您看看……


这便是对于原有一些比较枯燥的信息的，把他们变得形象化，立体化，更具冲击力!


信息传递


这一步是终极目标，这一步是真正地实现我们是产品的嘴巴这个目标!


信息传递的目的是增强客户体验，产品的特性要转化为客户的体验，才会让销售变得更加简单!


所以，传递信息的时候，还是本着不生涩的原则，形象化、立体化、数字化，图文并茂，因为我们已经对资料进行了，所以信手拈来而已!


信息传递还有一个原则就是要充分传递，不要怕多说一句，不要怕自己多重复一遍，不要想当然地认为客户知道，客户了解并且懂得!既然已经提取了信息， 了信息，就要尽量全面地传递出去，谈客户就是这样，你不知道哪一点会打动客户，你认为的点，未必是客户真正关注的，所以，全面性很重要 !