超实用！如何让采购开开心心？

采购们到底更喜欢和什么样的销售聊天？ 我站在采购的角度上谈一下这个问题吧 第一，我们考虑供应商是这家供应商的品质如何？ 资金状况和财务状况是不是安全？ 我不想说打一笔钱给他，他就跑路了 这个对大家是一个非常非常糟糕的问题 这个是最最重要的，尤其是当你对面的采购 他也只是一个普通打工人的时候，你给他一些信息 说你的某个供应商快要倒了，这对他来讲可能是石破天惊的 第二，我会寻找一下这家供应商在这个行业，他们的上游资源如何 我自己就有一家供应商，它是国内一个屏厂，产品、价格都中规中矩 但他们的上游资源非常好，不容易出问题 那这样我肯定会多考虑他一点 第三，就是家的体量是否匹配的问题，有些供应商很大，但是你的采购量不够大 大家可能并不匹配，做这个生意可能也做的很痛苦 找个门当户对的供应商跟一个门当户对的客户都是比较重要的 我的一个供应商给三星供货了两年，做的非常痛苦，也没赚多少钱 最后双方都不愉快 所以，筛选掉太大的客户、服务不了的客户、做起来很痛苦的客户、以及要求很多的客户 对自己对客户都是一件非常负责的事，因为你本就应该倾斜更多的精力在对你有价值的客户上 最后想多说的一点是，我们作为业务员，既便与采购搭上话了，也要有章法 这里分享一个常用的话术策略——PAS模型： （1）Problem – 确定客户的一个痛点，比如新品开发、库存不足等 （2）Agitate – 通过具体的案例或者故事，比如会不会导致客户流失、成本增加等，帮助客户更清晰地看到这个问题的影响 （3）Solve – 最后，再给出你的解决方案，如何解决实际的问题 在做到能让采购喜欢的基础上，自然地展示自己解决问题的能力，才会有促成订单的可能性