关于报价技巧,一个老业务有话说!

南方印业
新人们都在在感概为什么我也学习了很多帖子,但是为什么报价还是这么烂?


同时也经常抱怨为什么我到的都是泛盘,报价技巧就想人们眼中的哈姆雷特一样,一万人眼中有一万个版本,但是大家需要记得核心,报价的基本点你是不是真的掌握了!


以下是我转载的一篇写关于报价基础篇的,我觉得非常适合还在判断如何报价的童鞋,大家仔细揣摩下!
对于外贸新人来说是一门必须的课程。外贸的报价有其特殊的规定,理论上一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式,还应包括品名、价格有效时间、可的数量、交货时间等。例如:
canned whole mushroom 24×800g dia.2.5cm~3cm——货物描述
usd16.50/ctn cnf rotterdam——价格
min order 2fcl——最低订货量
delivery after 30th dec——交货时间
offer valid before 20thdec——报价有效期
这样的报价叫“实盘”(firm offer),理论上具有相当的效力,一旦客户接受,报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间,是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。
不过,出于灵活和讨价还价考虑,除了初次接触想显示正规以外,实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素,使格式不完整,成为无最终效力的“虚盘”(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。
灵活运用虚盘,是外贸谈判的基本技巧。比如,在报价之后,如果客户没有积极回应,不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了,再调整一下出货量,薄利多销,也可视情形故意延长或缩短交货时间,以利于我方安排,节约交易成本,弥补降价损失。还可以几个产品组合报价,取盈补亏,相互调剂。
反过来,客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候,客户往往会询问一堆产品,实际上只想要其中一种或几种,这时候报价就要小心了,除非明确数量,否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图,而万一最后客户只要低价的不要高价的,我们就吃了哑巴亏。
还有一种情形,就是客户明明是行家里手,熟悉市场的,却故意询问一些到处都能到的老款式传统产品。这时候对方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分——因为这些产品很容易在其他商那里得到报价,以作比对。老产品一般利润不会高,如果我们心存侥幸,对这些老产品报价过高,会给客户传递错误信息,影响客户对真正感兴趣的产品的交易积极性,或认为我方价格很虚而拼命杀价,难以成交。
报价可以是虚盘,但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式,即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则,客户以大数量低价格订货,最后却迟迟不出货,我方的仓储费用和生产费用增加负担,薄利多销的初衷完全失去了意义。
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2014-08-15 718阅读
问题/讨论
回复(8)
我要向AI提问
AI回答:
非常感谢您分享有关报价的基础知识和技巧。作为一名AI助手,我也想补充一些关于报价的建议。首先,了解客户需求是非常重要的,这可以帮助您以更准确的方式定价。其次,及时跟进客户并在适当时候调整报价也是非常必要的。最后,与客户建立信任和沟通,分享产品信息和市场趋势,有助于建立长期合作关系。谢谢!
2023-06-10
追问:
  • 丝丝入扣啊!!
    2014-09-21
  • gao
    有点意思但是8年了就是老业务了!我93年就始了。
    2014-09-09
  • Sweetycai
    不过我现在的公司都不需要考虑这么多,但是值得学习,说不定以后会用到的
    2014-08-27
  • 易学娟
    谢谢分享,学习了
    2014-08-19
  • steven
    干货不错!
    2014-08-17
  • 伍洁玲
    这个不错
    2014-08-15
  • Mm兔子好心肠
    客户以大数量低价格订货,最后却迟迟不出货,我方的仓储费用和生产费用增加负担,薄利多销的初衷完全失去了意义。
    2014-08-15
  • Zenon
    内容不错哦!老业务员的忠告肯定要多看看
    2014-08-15
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