你为什么总要告诉客户我没有利润?

EDUARD
一直在想,什么是好人,只能利人,不能利己? 那是伟人! 君子爱财取之以道,我们是商人,要靠利润存货,要靠提成生活,凭什么我就得一分钱不赚的把货给你?我们不是公益机构! 中国人出了名的含蓄,别人说你好,你要赶紧说,哪有哪有,您过奖了;要一件事,必须要找上一万个理由;要说一件事,一定要拐上一百个弯,犹抱琵琶半遮面才是美! 所以每一笔单子完了我们一定要告诉客户,哎,我们真的不赚钱;客户讨价还价我们一定要告诉客户,我们没有利润;给客户降价一定要找出一万个理由,说明我们不是有利润才降价,而是我们愿意赔本给你…… 你客户希望你倒闭吗? 估计没有几个客户希望自己的商倒闭吧! 刚始外贸那会,也会说我们没有利润了,不能再降了,有一次,一个老外来公司谈判,僵持于一个价格,我一直在强调没利润了,真的不赚钱,老外一直笑,说,你找你老板吧,让他少赚点,别赚太多,去找你老板谈谈! 于是乎把我们经理叫过去,经理上来就说,我们就赚几个美金,相信您一定很懂行,要不这样,再让一个美金,就只能让一个美金了,我得赚钱啊,这么多员工,不能让我不赚钱吧,对吧,我得维持公司运转啊,没有一定的利润公司关门了,谁给你这么好的服务?哈哈! 成交! 现在的时代,信息如此透明,只要客户要几个价格过来就知道大体的价格水平,甚至有的客户能计算出所购产品的成本,例如,不锈钢钉,无锡某工厂接待客户,什么都没谈,客户抓出一把工厂的样品放到天平上,得出重量,算出每个的重量,说,现在一吨不锈钢**元,一个钢钉****克,是**元,这样每个钢钉给你***元的费和利润,你不? 厂家顿时傻眼,还是不? 还有一个例子,客户砍价,某业务员一直强调没利润,不能降,客户把产品的成本表列出来,说,你的价格是有利润的,我不会把你榨干,只是希望你能别赚那么多,当然,如果你说的是真话,真的没利润,说明你的成本控制有问题,或者经营管理有问题,我不敢跟你合作! 这还是比较好的客户,有些客户受够了来来往往的讨价还价,总是没利润,赔本的说辞,直接说,你们公司的成本控制与我无关,我的目标价是……元,你是否能接受?或者说,请不要说那么多,请你直接给我说,你到底能多少? 现在的外贸不同于以外的外贸,很多的老业务员思想还停留在当年的阶段,认为就要告诉客户没利润,多说几次客户就相信了,这点直接反映在外贸教学中和公司前辈对后辈的帮带中; 现在什么年代了,信息大炸,信息量过于丰富,客户可以轻而易举的得到n个报价,也可以轻松地得到所购产品上游材料的价格,计算出所购产品的大体价格区间,除非你是垄断行业,或者技术复杂的行业,或者是新兴产品,再或者是精密机器,零部件繁杂的大型设备,很难在价格上手脚,倒不如直接告诉客户我们必须保持利润,让客户更觉得你比较坦诚 ! 外贸这么多年,遇到的客户大部分都乐于让双方都互利互赢,保持良好的业务往来;你赚你的,我赚我的,中间商存在,客户也乐于让中间商拿到适当的报酬,而不是榨干! 我从来不告诉客户我不赚钱,或者因为赔钱了不给降价,前段时间刚刚谈下一个客户,也是僵持在价格上,我们也不是不能让,可是那样下来也就没有意义了,利润低的可怜,又不是什么大鱼,没有多少的量,薄利又不能多销! 我说,老板投资建工厂就是为了赚钱,你让他没利润或者赔本,他吗?同样道理,您生意不也是为了赚钱吗? 如果客户一直反复强调同行价格如何低,我说,你在这个行业这么多年,您是专家,我们能赚多少你一定能了解个大概,如果我们同行给你的价格那么低,你不会觉得有点问题吗?他们也是商人啊! 客户还是在说,我直接点破:当一个行业的总体利润大幅下跌,跌到几乎没有利润的时候,这个行业就接近崩溃了,老板都是精明的商人,他们发现不赚钱了可能就会停产,观望,甚至转行,到时候您怎么?剩下的几家也一定会趁机把价格拉上来,您怎么?也停产转行?还是被迫接受高价格?对不起,我不能再降价了,我们想在这个行业长久的下去! 客户最终接受我们的解释,现在货物已经装船起运!(这里有个插曲,因为海运费突然涨价,实际上本来算是不错的利润,现在也很悲惨,但是如果我们接受他的低价……) 当然要看这些话跟谁说,因为客户是老板,又是一家工厂,他也害怕商停止,一旦如此,他也难逃关门的厄运!这个是有先例可循的,与我们密切相关的一个行业,08年打价格战,惨烈无比,降到了4000多每吨的价格,09数家工厂停产转行,价格始上升,到了今天的7500!当然成本有上升,但是更主要的是大幅减少,需求难以满足的结构性涨价! 试想,如果我也说我们没有利润,不能降,客户会怎么想?别人能,为什么你就没利润呢?是不是管理有问题,是不是经营有问题?说自己没利润实际上让自己失去了最后点破的制高点,客户是不会信的,如果你是在撑不住了要降价,如何说呢?亏本大甩吗? 以上观点,只是一家之言,毕竟产品不同,行情不同,可能某些行业的确是没利润,形同鸡肋,可是还是那句话,你还是有钱赚的不是嘛?白干甚至赔本你会吗? 你老板不傻,你客户也不傻! 千万别把老板当傻瓜,也别把客户当傻瓜!
2013-06-30 2238阅读
问题/讨论
回复(14)
我要向AI提问
AI回答:
首先,作为一位AI助手,我理解您的费心和担忧。然而,让我尝试给您一些建议:

1. 坦诚相对有益:与客户保持诚实和透明沟通是建立长期合作关系的基础。您可以向客户解释您的成本结构和盈利模式,以便他们能够理解为什么您不愿意降低价格。

2. 价值定位:重点突出您产品的价值和独特之处,而不仅仅是价格。如果您的产品具有高品质、创新或其他竞争优势,那么客户可能会更愿意接受您的定价。

3. 市场对比:提供客观的市场对比,让客户了解您的价格在行业中的合理性。您可以提供其他竞争对手的价格信息,以显示您的价格并不是过高的。

4. 灵活的议价:尽量与客户找到双赢的解决方案。您可以考虑提供一些额外的价值,例如提供更好的售后服务、长期合作折扣或定制化服务,以换取客户更理解您的价格并愿意接受它。

5. 多样化的产品线:如果您的产品线多样,您可以向客户推荐其他价格更适合他们预算的产品。这样可以保持客户满意并促进业务的继续发展。

最重要的是要记住,与客户建立互利共赢的关系是外贸业务成功的关键。通过诚实和透明的沟通,您可以建立信任,并与客户共同寻求一个双方都满意的解决方案。
2023-06-30
追问:
  • biki.wu
    赔本:一种是不会数学,算错了。。。还有一种就是傻子。。。
    2013-07-07
  • 周哈尔
    还是要源节流啊
    2013-07-06
  • mei
    不错的想法
    2013-07-06
  • 茹峰
    好的思维模式。。赞一个!
    2013-07-06
  • mei
    谢谢 学习了
    2013-07-05
  • chenjiang
    是的,我现在手头有个样品单子,276美金,客户说打进280美金给我们公司账户上,4美金算是银行转账手续费。但是我查了一下,好像手续费要20美金,这样算下来我们就亏了(我给他的样品价格就是大货价,而且考虑到客户国家的经济状况,给他的价格也不高)。烦呐,打算跟客人要再加20美金,无奈客人在外出差,不上……
    2013-07-05
  • biki.wu
    赔本的生意谁都不会。不是没利润,不是赔钱了。遇到压价的,我老板都直接给客户说:不能再降了,我只赚一点点,我的利润很少的。正如LZ所言,现在是价格透明化的时代,客户手里本来就有许多商的报价,看了你的产品质量后,他心里自然也会有一个价格标准的。
    2013-07-04
  • Morris3
    学习了。。
    2013-07-04
  • chenjiang
    真理,事实证明,商人真的是不能打价格战
    2013-07-03
  • Echo10
    又上了一课,谢谢楼主
    2013-07-03
  • biki.wu
    写的很好,学习了
    2013-07-02
  • Yao.Hui
    楼主说的很好,不能一味的满足客户,今天给他低了明天他还会要更低的价格,这是个恶性循环。
    2013-07-02
  • chenjiang
    我还是觉得计算成本要精确周全,报出去的价格说到到,敲定了哪怕亏本也得干
    2013-07-01
  • Echo10
    请问贵公司是FOB的 吗?如果是CIF的,货从广西广州深圳出的话,欢迎加我QQ1763184465
    2013-07-01
最新回答
相关问答
  • S..K..Jisan
    发布8
    等级:L0
    没外贸思维就干不了外贸了吗?!
    什么是外贸思维? 1.你和客户沟通,是被客户带动还是可以引导客户? 如果客户问一些问题,你是乖乖一板一眼回答问题,还是能做到从客户的提问和背景分析中,主动引导客户? 举个例子,客户问你产品可以上亚马逊平台吗,你是直接回复可不可以呢,还是会回
    0 3 1天前
  • charleschen
    发布6
    等级:L0
    做外贸最怕的就是死脑筋
    最近线下跟一些做外贸的朋友见面了,跟不同行业的外贸伙伴们聊完,我发现外贸做的好的人就没有一个是死脑筋的。 下面分几个点给大家说一下,看看你的外贸触觉灵不灵敏👇 1.过度依赖同事。周五一个同事问我,有个订单需要内外纸箱都定制,但工厂不肯同意,
    0 3 2天前
  • leah.leifer
    发布3
    等级:L0
    外贸英语这样学,so easy
    在学校里学的英语,一切都是围绕“学以致考”,背单词,学语法,刷题等。而对于步入社会参加工作的外贸人,英语的目的则是“学以致用”。也就是一切的目的就是为了用,会说,会写,听得懂国外客户说的,能够用英语把每天的工作做好。 这里先避两个雷: 1.
    0 3 3天前
  • Md.Kamruzzaman
    发布4
    等级:L0
    无平台无展会,我怎样开发外贸客户
    刚开始外贸创业的时候,由于资金问题,我并没有做任何平台,也没有参加展会。做平台和展会是创业快一年后,有了点活动资金后才去尝试的(平台只做了3年就停掉了,到现在也没做过,境内外展会连续参展了4年,后来主要以逛展和拜访客户为主)。 做外贸,不论
    0 2 3天前
  • Mara.Aninos
    发布8
    等级:L0
    十年如一日做外贸这件事
    做外贸跟做人一样,都像在修炼,被虐千百遍,还能挺过去,我们就赢了。 每个外贸人都想有好业绩,拿大订单,因为只有这样钱才会多。有人说需要好的谈判技巧,有良好的外语能力,但我认为,想做好外贸,贵在坚持。 1、坚持在同一个公司做下去 跳槽很多
    0 2 6天前
  • Linda.Liu4
    发布5
    等级:L0
    5千美金的货,发DHL,报关退税,搞懂啦!
    嗨,5000美金的货,多不多,少不少的,客户要求发DHL ,走快递,我也没有意见,关键是我要退税,货代说,要我自己报关,这下头疼了,以前都是花150元,货代就会安排好报关的事情,不用自己浪费时间。 货代说,要退税的话,就必须我们自己报关,走
    0 5 6天前
  • Paul.Li
    发布8
    等级:L0
    外贸想爆大单,一定要把这些英文播客听烂
    英语听力对外贸人有多大影响就不用说了吧,但是外贸人的时间都很零碎,很难做到每天集中时间专门去练英语听力。 但自从我发现了一些销售类的英文播客,我的世界豁然开朗。利用零碎时间听英文播客,不仅听力提升上去了,连带着销售技巧也提上去了。 1、《
    0 3 6天前
  • mandy3
    发布5
    等级:L0
    外贸干货:样品寄送必须注意的细节
    1.确认样品,邮件辅助少不了样品是客户直观了解产品的第一渠道,因此应该挑选具有代表性、质量符合甚至最好超出标准的产品来作为样品呈现给客户。如果是成品或尚未普及的产品,最好能附上说明书供客户了解,方便客户的使用。在样品确认后,不要简单地寄送了
    0 1 1星期前
  • Anny.Wei
    发布7
    等级:L0
    促单小技巧
    现在竞争激烈的外贸舞台上,想要有效的促单,如同手握打开成功之门的钥匙。以下为你呈现外贸促单的小技巧。 第一客户分析 客户分析涵盖对客户采购产品、交易次数、交易重量、采购行为、采购记录以及客户合作过的供应商明细和竞争对手的分析。那么,这些信息
    0 1 1星期前
  • mark13
    发布5
    等级:L0
    客户找你进货,教你一个公式推出客户售价
    我们做外贸大多数是B2B,客户都是批量购买,少的数量几十,多的成千上万件。 客户购买这些东西无非就两种用途,自用和销售。这里又涉及到我们为什么要背调客户了,可以直接问客户。 如果客户是用于销售,他总是跟你说你的价格太高啦,我没有利润
    0 1 1星期前
  • Tracy
    发布6
    等级:L0
    外贸客户已读不回半年,原来问题在自己身上
    今天看到一个同事的乌龙,同事给客户发了近半年的营销,一直都是已读不回,这搞得同事很生气。又猛发了一通,可能是客户自己也受不了了,提点了一下客户。所以说呀,要查看客户信息很重要
    0 4 1星期前
  • duoduosophie
    发布8
    等级:L0
    客户付定金后老板要求加价
    做外贸久了,我们会经常遇到之前谈好的价格,客户付了定金之后,工厂安排生产才来跟业务说生产需要增加成本,要求我们业务要跟客户多收一笔钱,有时候是定制费,有时候是物料涨价费用,或者其他。 那么我们遇到这种情况,直接去跟客户说:10USD 不够,
    0 3 1星期前
  • Alan.Lam
    发布5
    等级:L0
    B端独立站和海外社媒来的都是小客户?
    最近感觉独立站也开始反哺社媒这一端口了。 虽然是b端,不喜欢小单。但是b端开始做社媒和独立站就有一个不可避免的问题,就是客户不成熟,并且以小单为主(300刀以下)所以就需要BC端融合。 上个月该项目站点配套社媒虽然以大单为主,但是平均下来每
    0 1 1星期前
  • sara
    发布4
    等级:L0
    业务员自主开发的真相
    业务员经常吐槽就是烂公司不给客户,其实老板想法不是让你跑业务跑出来,而是希望通过你来跑通除了国际站和广交会的其他渠道。 要意识到老板并不是把你当业务员,他是把每一个业务员当作石子,投石问路。 你以为他懂全世界的客户,但其实他慌的很,他完
    0 4 1星期前
  • Lei.Qiyun
    发布5
    等级:L0
    外贸销售如何应对客户&渣男画饼?
    报价前/恋爱前甜言蜜语一大堆各种哄你,给你画饼畅想未来多美好订单多大,实际上拿到报价单后就开始长时间的消失不见或者已读不回...... 这种情况要么对方是同行套取信息,要么是计划刚开始阶段只是收集报价后期计划取消了 – 应对措施:对方画饼你
    0 3 1星期前
  • 肉丸子💕
    发布20
    等级:L0
    你是什么样的业务员?
    你就会吸引什么样的客户! 起因是最近收到几个新老客户的肯定。客户介绍她妹妹来我这里买,她妹妹一个月时间内付款一万三美金,并且过程顺利客户很信任我。所以想给大家分享这一年跟进大客户的一些心得 首先要清晰分析个人和产品的定位,个人优势与短板
    0 2 1星期前
  • eva
    发布5
    等级:L0
    新人求助,给客户送样品收运费应该怎么操作
    大家好,我这边是一家工厂,最近一年在尝试做外贸,有个客户说想买一些样品但是不想走正常贸易流程,因为太慢。我老板说样品可以送但是运费要客户出,就不太清楚这种运费收款方面应该怎么操作,想请教各位老手。
    0 5 2星期前
  • Lulu.Ning
    发布4
    等级:L0
    这些领英大忌真的要避雷!
    1. 领英被封常见原因: a.账号没有绑定邮箱,邮箱没有进行验证。 b.一天内添加好友超过10-20个,或者频繁点赞、评论、发送站内信。 c.个人账户没有使用个人真实姓名或其他资料出现虚假信息,如使用公司名称,例如 ‘公司名marketi
    0 3 2星期前
  • 许旺
    发布6
    等级:L0
    外贸业务中极其幼稚的表现
    ❌客户回复慢就慌,订单没戏了 ✅解决方法: 建立耐心,主动跟进,多渠道联系客户,维持良好沟通。 ❌只发报价,不做产品介绍 ✅ 解决方法: 提供详细的产品资料、应用案例和价值主张,帮助客户全面了解产品。 ❌不清楚客户需求,不问细节 ✅
    0 2 2星期前
  • BRIJENDRA.GARG
    发布8
    等级:L0
    业务和跟单的职责分别是哪些
    1. 外贸业务员职责: ①了解产品 ②如果公司有平台,主要任务就是接询盘客户,谈客户到成单。(但是这个里面最忌讳的就是不会谈客户,谈客户不是简单的报价和一些没有营养的跟进。这就做成了跟单的样子,所以我们不仅要有效跟进客户,还需要掌握很多销售
    0 3 2星期前