电商的发达令价格变得更透明，哪一家能给更便宜的价格，哪一家有什么特色优惠，都一目了然。而外贸谈判之中，价格谈判往往最费精力和时间，亦最容易谈崩。
在国际站做外贸的商家，谈的生意并非一件衣服、一斤原材料，而通常是数以万计的，一块几毛的单价差距，就是整个采购过程的几万乃至几十万。
客户当然是想以更便宜的价格购买商品，但是想要便宜程度不一样，可以分为三种客户：第一种，贪便宜的；第二种，想买便宜货，但有底线；第三种，没底线就想要便宜货。
第三种，就算我们各种循循善诱，对方还是只想要更低价，所以这类客户不在我们的服务行列，所以多次交涉无果之后可以放弃了。
第一种和第二种其实差不多，我们得多耍嘴皮子，给客户洗洗脑，走走套路，让客户知道质量的重要性。
怎么样的套路呢？动之以情，晓之以理，虚虚实实，虽然是套路，但也不乏实情。
1.途径
尽量不要跟客户在邮件里谈价格，我们倡导把价格谈判搬到即时沟通和电话中，及时顺畅，沟通成本低。
无论开始对方怎么说都不要太慌，先谈判了再说，只有谈判完了我们才能真切的感受到对方到底是什么状况，而不是一开始就能判定清楚，然后给出针对性的方法。
当老客户说，你价格高，便宜点的时候，我们可以判断他是顺口一说，还是真心砍价，因为之前的大量沟通，我们对他有所了解；但是，当新客户说，你价格高，便宜点的时候，我们根本不可能马上判断出对方的意图。
所以，外贸谈判里面更多的是接招拆招。但是，说句实话，做了那么多年外贸，发现，客户的价格谈判套路也就无非那么多，所以我们要做的是，把客户的每一种套路都摆出来，然后给于合适的应对，然后模拟训练，形成条件反射。
2.增强条件反射
那么，暴强套路的第二点就出来了：增强条件反射！
当我们收到一封邮件，肯定要进行背景调查，这个已经说过太多遍，不知道多少人形成了这个条件反射。
然后，写一封，专业的，针对性强的邮件，连同报价一起给客户，专业性，表现在我们的七大体系中，针对性，表现在对客户的了解，提供solution中。
这是第一步，也是极为关键的一步，因为见光死是外贸实战中的顽疾，大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件，不耐心，不热心，不做背景调查，回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣，这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。
以高规格的邮件为基础，客户的回复率会有大规模提升，回复往往有两种状况：
1.你的价格太高了，能不能便宜点
2.你的价格（2块）太高了，你的同行给我报1块
先说第二种，如果目标价在我们的接受范围之内，就要赶紧做一个决策了，因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理，其实我想说的是一点都不难，就是你的决策问题，要么做要么不做。
当然，你可以尝试着跟客户去磨，但是，请注意，这个磨一定是通过电话或者即时沟通，绝对不是邮件，因为邮件去磨客户，无疑去送死。
如果客户的目标价和我们的报价差距不大，我一般是会接受的，当然，同时我会对客户的数量，货期，或者付款方式提出要求。
有人问，差距太大但是还能接受怎么办？一下子降下去会不会不好。
其实我想说的是，如果差距很大，说明你们公司的报价本身就存在问题，你应该思考的不是这个困扰，而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。
如果目标价根本不可能，不仅仅是不能赚钱，甚至低于成本，这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看，并且明确的提出，这个供应商给你的报价肯定是有问题的，绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。
然后一定要说明，偷工减料会带来什么样的坏处，有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方，产品好或者不好，并不似乎绝对的，客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。
这里，我们要提一下卖点这个概念，卖点，绝对不仅仅是产品本身，更多的是与客户的利益息息相关的部分。
当然表述偷工减料带来的问题时，可以采用讲故事的方式。可以说，之前我们公司也会做这种质量的产品，订单拿下了，貌似也赚到了钱，可是客户使用后，出现了大量的问题，反复投诉，我们又不能不管，于是退换货，造成了极大的损失。从那时开始，我们绝对不做偷工减料的事情了。
很多产品会有等级，优等品价格肯定最高，中等品价格会便宜，低端品更便宜，这些都是合格品，最大的区别来自于原材料，售后，以及本身的品质。
很多客户表面上要优等品，但是给出的价格却是低端品，我们要通过成本核算，通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别，如果客户还是坚持，那就主动调整配置吧。
这类客户要便宜货，但是有底线，底线就是产品合格。所以，就算是低端品，也要强调我们的生产体系，质量控制体系，包装体系等，因为只有这样，才能保证质量合格且稳定。
还有，当客户说价格高的时候，我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价，因为质量好是一个伪概念，没用过，客户不可能知道质量如何，你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢？
对于客户只说高，却没有说高多少的那种回复，我们的套路应该是直接电话或者即时沟通，告知客户，因为不知道对方的具体数量，货期，付款方式等要求，所以，第一个报价只能叫做参考报价，希望可以跟对方仔细聊一下，以拿出精准报价。
跟客户聊的过程中，我们就可以得知很多原来不知道的细节，来支撑我们对客户接受能力的判断，进而作出决策。
这个过程，往往伴随着要目标价，客户给出目标价，就回归到上面的流程；如果客户不给，就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。
无论如何，作为外贸销售员，必须要专业，懂产品，懂市场，懂客户，只有这样，客户才会认可我们，才会愿意告诉我们一些需求点，甚至具体要求，然后我们去判断，匹配，引导，恐吓。
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