做出口外贸常常会遇到客户自己带了很信任的中间人一起来谈合作。但是坦白的说，有很多中间人挺令人方案的，并不是由于她们会讲英文，和客户关系好，造成我们无法轻易搞定客户。只是因为她们很喜爱搞事，会给你造成很多不必要的麻烦，而且还有许多中间人为了一己之私，还会做出蒙骗客户的行为。
做出口外贸这几年，特别是在在做项目产品时，碰到的中间人最多，基本上占有70％之上。换句话说，交易10个客户，最少七个是带中间人的。今天就分享一次丢单的经历，就是因为一个中间人作怪造成的。
事情的背景：
客户来源于询盘，是一个智利人，而且还是个十分和蔼可亲的老人，快七十岁了。一看就是一个老江湖了，一问果然是，他是个几十年工作经验的工程师，并且还是企业的项目负责人，也是合作伙伴之一。
一直以来，全是他与我在对接，在来访前的交涉都一切正常。绝大多数的客户，在来访前，都不会谈起实际的配置，可是这一客户有丰富的工作经验，也有自己的一些想法。
因此，大家谈得很深层次，基本上确定了全部的配置点，就等待来访时的最后确认了。我曾认为这是他自己的企业和项目，但没想到的是他仅仅是一个合作伙伴。
换句话说，他承担技术，但不掏钱。对这一项目有最后决策权的是投资者，他们才算是老板。而直至第二次老板出厂，中间人才出现了，并在其中横插了一杠，立即造成合作泡汤。
第一次来访，沟通很顺利
如预料中一样，谈得比较顺利。因为这是第一次单独招待一个项目的客户，印像十分深刻。客户自己很平易近人，讲话办事都极有耐心。在这儿待了四天，看得很细心，谈得也很细心。
做过项目的都了解，客户来访前和来访后，配置确定通常会出现非常大的变化。由于这样巨大的项目，是没法根据电子邮件来掌握到客户真正要求的。
这一客户也是一样，我们经过漫长的谈判，最后定好了配置方案。加上以前的工作经验，我选择第一时间带客户看机器设备试品，先消除了客户对品质的担忧，随后才开始商谈。
依据以前电子邮件确定的关键点，我将全部谈过的配置，一项一项摆出列举，和客户核对照片、商品，最终，客户跟我说：他的工作已做完了。下一次会有负责沟通的人来和签订合同，配置基本没有变化。
这很普遍，所以我沒有多去思考。据客户说，最迟一个月以内，她们便会再度来访。由于项目很急，场所、水电工程、人力，统统分配好了 。
因此，我等候着第二次的见面。就是这第二次，中间人直接把合作搞泡汤了。
大约20来天后，投资者带着一个中间人，一行五个人，再度来访。本次商谈，一开始比较顺利。沒有出什么异常，配置略微调节了一些，但无伤大雅。另外，客户说3天后再谈下价格，适合得话立即出单。
但是这时候，客户给我的感觉就是在拖延，只待了一天，她们就去了另一个城市，听说是中间人的公司，后面才知道他们去了另一个工厂。
我们当时不知道，加班准备了一份很详尽的材料，第三天奔向客户所在酒店，开始了再度的交涉。为什么说是中间人搞鬼呢？
1.本来谈好的配置，这次又反悔了
这一次商谈非常不顺利。在之前谈好的关键点，本次被中间人拿出来质疑。
最好笑的是，本来客户要的自动式配置，被中间人称作是“假冒的品牌”。
并举例说明说，五十元的衣服裤子和五百元的衣服裤子，功效没有什么不一样，品质差别在品牌知名度上，可是我们并不是国际名牌，却要卖高价，压根是在坑骗客户。
客户也是个耳根子软的，特别是其中一个经理，彻底和中间人站在一起。
2.中间人不断和另一家作比照。
实际上，另一家工厂，和我们的品质是无法比的，可是另一家常用的招数是，不惜一切成本拿下中间人。
一般来说，中间人的提成是有一定的范畴的，单这次见到上百万的项目，提成很丰厚，就不惜一切成本想要赚大量提成。
因而，在交涉的过程中，中间人就在不断以“好用为主导，品质一般就OK”，来歪曲事实。因为这是中间人的地盘，十几个人在那不断地吧啦吧啦，我们甚至连开口的机会都没有。
3.支付方式被曲解
这是最无奈的部分。本来谈好的，30%预付款，60%发货前付款，10%安裝调节后付款。中间人却明确提出：他最多接纳5%的订金。
由于客户必须中间人支付，我们也不清楚客户为什么不立即付。中间人说了一句：第一次合作需要谨慎点，上当受骗的太多了，因此只想要预付款5%。
合作泡汤
真的谈得很累，这样被动的谈判还是第一次遇见，
这就好像一场判决：已经被定刑了，我们说再好也会被看作是狡辩。
老总对大家说：再考虑一下，先回酒店吧。
大家回来后，商议了好长时间，觉得不能这样委屈。因此我们独立见了中间人，想摊牌的说话，殊不知，除开中间人不断表明自己和客户浓厚的友情之外，沒有透露一点口风。
这就发现了一个问题了，他与另一个工厂早已达到了协议，而且好处很诱人。他不愿换工厂，不然会被客户发现他的用意。
到这一步了，我们决定戳破窗纸，豁出去了。第二天再度见了客户，把中间人的曲曲折折都告诉了他，话已到此，老板自然搞清楚大家啥意思了。
老总最后茫然了，说他也不知道该相信谁了，请给他们一些時间，先暂时延迟这一项目。
但是这一等就是2年后，客户仍然沒有进行这一项目。期间也有时不时的联系，但是客户好像铁了心 的要无期限延迟这一项目了。
其实我确实一直不太了解一件事，为何一些客户不相信自己的双眼，却坚信中间人的那张嘴巴。很有可能东西方思维模式不一样吧。
分享给大伙儿，愿大家好运气，不必遇到这类事情。
