做外贸丢单，是很常见的。但是，因为外贸单谈判周期相对较长，难度相对较大，所以一旦丢单，是很意难平的事。
尤其是一些客观原因引起的丢单，更是让人念念不忘。
这情绪也适用于国内销售。
01
前段时间和朋友聚会，酒过半巡，朋友话多了起来，言语中无限懊悔丢掉的大订单。
朋友做的是大型交通广告承包，具体什么门道我也不太了解，没接触过。
订单总货值挺高，提成在60万左右。
跟了一年半，合同终于敲定了，刚签完合同，还没付款呢，不到一周时间，项目突然取消了。
负责人打来电话说，取消合作，选择另一家。
措手不及，原因竟然是：另一家是老总一个七拐八绕的朋友推荐的。
总之，不是因为质量、服务、价格等等硬性条件。
朋友那个恨啊，原本想拿这笔钱过年好好放松一段时间呢。
于是，喝多了，懊悔自己怎么不再抓紧点时间，提前签约了，说不定能避免这个关系户的出现呢。
这事吧，真不好说。谁也不敢说“如果”的事到底会不会发生。
项目生意出现这种情况，国内外都很常见，如果这点打击受不了，以后可怎么坚持下去?
估计这是最后一根稻草，朋友不久之后就辞职了。当然，还有很多其他原因。
其实这在国内外挺正常的，谁不想找个多少有点关系的熟人合作呢，尤其这种大型项目。
但是，真的是意外，运气不好吗？
在我看来，并不见得。
02
2015年，我做外贸的第5年，当时在做建材生产线，谈了一个西班牙的客户，货值在2200万左右。
当时是做生产线的第二年，正儿八级的订单还没有，都是些其他产品的订单。
当时的状态不太好，非常着急，毕竟这等于我还没在生产线这个产品上有过成功案例，等于没入门。
我客户很多，是同事总和的2倍多，合计2000多个生产线客户。
但是，这个客户出现之前，我经历太多次客观原因造成的订单取消，所以当时接待这个客户的时候，状态已经非常焦急、意难平。
这个客户非常真诚，一共来访2次。
他们对质量的要求很高，对机器配置也非常专业。
我们公司具备这个实力，质量可以达到他的要求。
他们带着西班牙语翻译，每次来访一周多，在工厂里查看各个部件的质量、配置、场地设计，谈得非常投机。
这种专业的谈判，我只能充当记录员和翻译（西班牙语翻译不说中文，只听英文），主导谈判的是工程师。
一场场会议、一张张设计图纸，非常繁琐、详细。
期间的探讨，客户说很酣畅淋漓的感觉，因为工程师非常专业。
客户也很较真，有的配置细节的几个参数，通过中文、英文、西班牙文邮件反复确认，解释得非常清楚。
这是我接待过最专业、最较真的客户之一。
设备投资很高，较真是好事。不较真的客户，没几个有诚意的。
做过生产线的都知道，谈到这一步，基本上属于进展良好。
客户紧接着安排了第二次来访。
这次来访，就很轻松了。
只有一次会议，敲定付款方式、保质金、设备安装、工人派遣等细节。客户很大气，没有过多地砍价和纠结付款方式，对他们来说，遇到合格的质量供应商，也很不容易。
会议结束后，客户利用剩余的时间，由我们陪着好好游玩了一圈，到了机票时间就回国了。
然后开始安排付款。
到此，我真的觉得，我的好运气快来了。
最后发现，仍然高兴得太早了。
03
回国后，客户紧锣密鼓地开始安排付款事宜。各种资料文档，我都及时提供。
按照客户的反馈，一周左右就可以付出来款。
我就静待好消息了。
一周之后，没有动静。
10天过去了，仍联系不上客户。
又过了半个月吧，终于有消息了。
原来，客户偶然听工程师说起，土耳其有个工厂，可以提供类似的设备。于是，他们思虑再三，去土耳其了。
土耳其的这个工厂，供应的生产线技术和我们的非常相似，工艺不分上下，但是，不同之处在于：
1. 距离近，可以节省运输成本
2. 知名度高，供应过欧洲
我们的合作工厂，知名度在国内。在欧洲的知名度，差他们一点火候。
生产线谈判，最怕面对面。哪怕你的设备一般，遇到优秀的业务员，也能扳回一城。何况设备工艺相似，知名度相差一截的情况下。
客户犹豫了，因为他的确很中意我们的诚信、专业。但土耳其的这个工厂，却在否定我们。
我们两家的工艺，有一个分歧点。简言之，一个现代，一个传统。
我们的工艺是根据传统德国工艺改造的，成本低很多，生产的成品质量也过关。
土耳其使用的是传统工艺，与德国工艺类似，但并不完全一样，核心工艺没有学到位。成品也很好。设备比我们的贵很多。
客户纠结在于，到底选择哪个工艺。
各说各的好，谁也无法挑出来另一家的明显缺陷，我都替客户纠结。。。
往好处想，我的竞争对手不仅存在国内，已经上升到国际了。这是多么“荣幸”的一件事。
我们两家隔空斗法半年多，土耳其厂家的心情，估计类似。
当时，领导们、同事们，都非常激动，以为我这个笨鸟，终于要一鸣惊人了。哈哈哒哒。。。
最终，客户谁也没有合作。
我离职后就没再继续跟进，这些年过去了，客户肯定有其他选择了。
04
从客户出现，到最终暂停，一年半的时间。到我离职，3年半的时间。
当客户最终告诉我，他需要时间考虑，项目暂时中止时，我的心情和我这个朋友一样。
这就像压死骆驼的最后一根稻草。
无论你如何努力，你总是没法避免各种出其不意的意外。
当我失去第一个订单，我安慰自己，下次不会这么不幸运。
当我失去很多订单，我安慰自己，各种不幸运我都经历过了，下次不会再有新花样了。
然而，当这个订单再次失去，我发现，还有意想不到的不幸运在等着我。这最后一根稻草，在我状态最差的时期与我不期而遇。
前方还有多少次擦肩而过的订单在等着我去经历？
设备单周期长，尤其我们这种大型设备，顺利的话，一年起步，不顺利的话，最久的订单我接触过7年的。
所以，失去一个客户，真的非常非常可惜。
那意味着你的下一次订单，可能要至少半年或者一年之后。
其实在客户回国10天不打款时，我就已经预感到了。
但是预感是一回事，当努力半年后，真正面对失败的到来，仍然很难过。
这次的打击，着实久了。
之前类似的情况，我一天之内就能调整好状态，但这最后一根稻草，把我压得够呛，差不多消沉了一个多月。
1个多月后，强迫自己回到开始，从头再来。
从一开始的强制，到后来习惯了，就真的平常心了。
接受自己的不够幸运，那么剩下的就是：低头努力，剩下的交给时光。
半年后，我在一天之中成交了2套生产线，货值1000万。
接下来不到一个月，又成交了2套配件，货值1600万.
但我收到款时，没有太高兴，反而觉得要忙碌起来了，要没时间开发新客户了。
这两套设备，客户的付款时间比约定时间延迟了半年，也就是和这个客户几乎同时期延迟的。
尾声
回到主题。
失去订单很痛苦，尤其谈判周期长的，那份意难平压得人时刻焦虑、坐立不安，看不到前面的曙光。
但是，就如我所说，那是因为你的订单不够多。
等你订单足够多的时候，你会发现，这些订单不是失去，而是终究因为时机不到。
客观也好，主观也罢，没成交就是没成交，不是你不幸运。
如果你失去2000万订单时，手里有其他几个2000万订单即将谈成，你还会这么意难平吗？
尤其作为业务员，提成比例只占百分之几，比起公司的损失，着实九牛一毛。
你也不要去想：假如当初再快一些，再努力一些，一定会成交
没有假如，说句玄学上的话：一切都是命中注定。
如果没有一次次的打击，不会有今天沉稳的你。
如果当初遂了你的心愿，或许今天的你受不了一些小的打击。
再用一句鸡汤总结：一切都是最好的安排。
我们需要做的就是，不要停止努力。
你今天付出的所有努力，会在将来的某一天刮起蝴蝶效应，给你带来意想不到的惊喜。
