最近疫情对于外贸的影响没有几个月前那么严重了，但很多外贸从业人员仿佛还没有从这次冲击中缓过劲儿来。
Andrew今年26岁，是广东一家服装外贸企业的销售，今年是他从事外贸业务员的第二年，年初时他踌躇满志地想要在这家公司拿到最多的奖金，谁也没想到因为一场疫情，所有的梦想和前途都变得渺茫。
这一天，Andrew照常上班，打开电脑，查看新邮件，客户回复寥寥无几。打开备忘录，写下了今天要做的事情，写完又觉得每件事情推进起来都有点难度……
趁着国外客户还没上线，他又打开了国际资讯和财经新闻，国外疫情还在持续爆发，合作客户所在的国家疫情并没有好转……Andrew不禁又长叹了一口气。
于是，外贸论坛上就出现了这一一个提问：
今年外贸太难做了，我要不要考虑换一个行业做销售，大家觉得怎么样？
网友回复
Ada：外贸不好做，内贸也不见得好做，特别是内贸的销售流程比外贸要复杂的多，不是你说换就能换的。
马南多：想要在一个行业里做得好，还是要有一点死磕精神的，觉得不好做就换，想要脱颖而出很难的。
Mark0388：别提了，已经在送外卖的路上了……
Jessica：虽然现在是行业低谷期，还是有很多事情值得做的，海外疫情还没收住，客户都很闲的，多和客户聊聊天比什么都管用。
Mr.Lang：疫情是暂时的，行业是长期的，提升自己才是硬道理。
我们从上面诸多外贸人的回复中可以看到，很多时候行业如何不重要，市场环境总是起起伏伏，这些问题不论你走到哪里都会遇到。
重要的是，遇到困境的你，要如何反击。就这次疫情来说，很多人都觉得是提升自己最好的时机，那么你应该提升哪些方面的能力呢？
在谈论这个问题之前，我们先来看看几个沟通场景。
回复一：“你好，你是在考虑价格问题吗？”
回复二：“我们这边正好有一个针对新客户的折扣，如果您方便的话我们详细聊一下。”
回复三：“你好，你对我们的产品有什么问题吗？”
2.海外订单不能及时交货，客户想要取消订单时：
回复一：“真的是抱歉，我们这边因为疫情影响，可能货物会有一些延迟，这个我们也没有办法，可以宽限一些时间吗？"
回复二：“这个确实是客观原因，能发货我们肯定是会马上发货的，也希望你们能体谅我们一下。”
3.当客户投诉产品质量不好时：
回复一：“老板你看我们的产品质量是真的不好啊，我这个客户三天两头的投诉。”
回复二：“我辛辛苦苦找到客户，最后都因为客户对产品不满意失败了，我们的产品质量什么时候能够上去一点？”
这些场景其实都是我们日常很容易遇到的，乍一看这些言论好像没有什么问题，但禁不起细想。在这几种场景中，销售与客户的沟通往往是一问一答型的，不提供解决方案的。
当客户出现投诉时，销售往往会把问题甩到产品身上，而没有去深究客户不满意的点在哪里，我们有没有其他的解决方案。
在这里，销售的出发点往往是以我能不能拿下这个客户，我能签多大的单子，可以拿多少提成为出发点去聊的，这样的销售其实仅仅是一个推销员。
在这种销售方式主导下，结果是显而易见的。这也是很多外贸业务员觉得销售越来越难做的原因。
现在这个时代，大家都讨厌被推销，拒绝被引导、操控，更厌恶被别人套路。现在的海外采购商是足够聪明，懂得反馈考察同一家外贸企业，也会通过不同渠道横向对比多家企业，你仅仅依靠一个报价和简单的产品介绍能PK掉多少竞争对手呢？
那么对于销售来说，哪项能力最重要呢？答案是：以客户为中心，并为客户提供对应解决方案的能力。什么是以客户为中心？很多人都知道这个概念，但并不知道应该怎么做。
我们先来看一下客户购买决策的冰山模型。这个模型源自科学创造心理学的创始人吉尔福特，在《人类智慧的本质》中的研究成果。它阐述了当每个人做出决策时，不管你是否觉察到，都会经历从“认知性思考，why”到“发散性思考，how“，到“聚敛性思考，what”的过程。
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图的右边是客户的思考过程，一般越是金额大、流程复杂的项目，客户越不会马上做出决定。
对于海外采购商来说，购买决策更是谨慎，而你是否能在买家反复考察之后依然被选择，要看你是否能读懂客户在想什么。这个时候，客户在每个触点上的行为轨迹则是帮助你理解客户所思所想的基础。
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在整个客户旅程当中，客户会思考：我要实现哪些目标？解决哪些问题？我要关注哪些标准？而这些客户的思考，恰恰会形成TA决策的参考标准。
而这个时候，销售要想：客户为什么要选你，你要如何帮助客户解决问题，你能够提供什么？只有对买家在客户旅程中每个触点上的行为，都做出准确的反馈，才有可能达成销售目标。
想成为金牌销售，首先就要摆脱“推销员“的思维，树立“以客户为中心”的认知，这是第一步。然后我们再来看一看，一个好的销售应该具有什么样的能力模型。
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关于销售能力模型的分享我们在这篇文章中有详细阐述过：一个外贸业务员做到第一个1000万的单子需要多久？
很多销售在比对销售能力模型图的时，经常会产生的一个疑问是：作为一个普通的销售，我要如何从现有的阶段平稳地过渡到下一个阶段呢？
很多人都是从外贸单证员、跟单员、推广员做起的，这些岗位的工作内容相对比较固定，就算是一入行就做了外贸业务员的，也不见得马上就能赚大钱。
要实现个人能力的提升，不是一朝一夕的事情，也不是偶然一个机会就能达成的。
这背后需要的，是外贸业务员对于陈旧的销售思维的改变，继而通过认知模式改变行为模式。有句话说得好：你永远赚不到你认知范围外的钱。这就是现实。
