身在外贸圈，类似这样的抱怨“询盘质量不高”“很多客户都是来比价的”“订单越来越难接了”几乎不绝于耳，每天都能听到很多遍。事实果真如此吗？我的观点依然是事在人为。
今天就来分享一个案例，看外贸人Mick如何把质量不高的询盘成功转化为订单。
询盘内容：
I am interested in your products. Could you please send me your catalog?
这是一封来自西班牙的邮件，没有称呼，没有产品名称，没有电话、传真和公司名，只有一个简简单单的署名Frank(简称F)。询盘质量很一般，可能有些人会把它当成垃圾询盘，直接不回复了。Mick 做外贸时间不长，客户也不多，每一个询盘都不想放过。
为了弄清楚这个客户究竟是做什么的，Mick输入了邮箱后缀的网址，可是网站速度太慢了，半天打不开。算了，随便给他发几个畅销款吧。
邮件发出去后，F很快回复了：
Thank you, but we don't need these products。
赶紧问他要什么样的？可是对方却不回复了。无奈，只好耐着性子打开了客户的网站，原来他们也是做e-scooter 和 e-bike的，很对口啊。仔细研究了网站之后，Mick整理了十几款与网站图片类似的产品过去，图文并茂，期待能打动客户。
然而，客户的回复实在让人泄气。
Many thanks for your kind assistance, but my boss told me that our company made a big purchase in the last month, so we must wait some months to make a new purchase.
I will contact with you when this happens.
这不是逗人玩儿么？明显是借口。不过，这家公司看起来规模还行，产品又对口，Mick实在不想放弃，接下来就开始了马拉松式的跟踪模式：
主动提出可以寄样品过去测试，客户表示暂不需要；
但凡有新品上市，第一时间发给客户，却从未收到任何回应；
公司有促销活动，赶紧告知客户，还是没反应。
直到2个西班牙人来访并下了一个试订单，Mick告诉F了，并附上了西班牙人订购的款式，问F是否也感兴趣？这个时候F才开始认真回复了，询问了一些技术参数和价格，同时，他还告诉Mick他们需要什么样子的，以及对产品的一些要求，希望再推荐几款。
Mick再一次整理了近10款过去，仍然图文并茂，仍然满含期待。
客户琢磨了好一阵子，然后才选择了两款，问可不可以发几台样品过去，并表示会支付样品费和运费，Mick迅速给予了肯定的答复。跟踪了这么久，总算有点眉目了，Mick自然不能放松，紧盯着技术部做好了样品，反复测试合格后，才给客户发了过去。
接下来客户放暑假了，再接下来Mick开始忙碌了，要跟进订单，要处理投诉，还要备战广交会，无暇再顾及这个客户了。等空闲下来再联系F时却发现怎么也联系不上了，邮件不回，电话不接，打公司电话又无法沟通，Mick不会西班牙语。
这可怎么办呢？样品都寄了，难道就此放弃么？当然不能。于是，Mick打开他们公司的网站，找了个公共邮箱，发邮件过去询问，居然被拦截了。又用GOOGLE搜索到了他们公司的其它几个邮箱，再次发邮件过去，依然石沉大海。好不容易燃起的一点星星之火，眼看就要熄灭了。
不甘心啊，Mick又到linkedin用公司名称搜了下，然后connect 了几个人，其中一个很快通过了，交谈后才得知F辞职了，现在是采购C负责这个项目。获得了C的联系方式后，Mick立刻发了封邮件过去，说明原委。
C回邮件了，他说样品质量还行，但他们还想对产品做一些改进。仔细了解客户的要求后，Mick与技术部沟通确认，表示没问题，然后再次打样。
这一次，Mick吸取了之前的教训，一直和客户保持着联系。样品确认OK，可是C只是答应有采购计划时会考虑Mick公司，并没有马上下单。有点小失望，但也只能如此了。
一次很偶然的机会，Mick得知C也是巴萨的铁杆球迷，这下好了，可找到共同语言了。接下来，两人常常聊欧冠，聊西甲，聊某个喜欢的球星，也聊某次有争议的判罚，不亦乐乎，关系也越来越亲近了。
通过旁敲侧击，Mick终于知道客户为什么迟迟不下单了，原来，他们Boss一直还有点小顾虑，担心质量不稳定，担心厂家的信誉和售后问题。
针对这一情况，Mick提供了公司的各种质量认证，质检流程的视频，参加全球各类展会的照片，以及欧洲客户的联系方式，表明自己是一个重视质量、有实力、信誉好的厂家。终于客户决定下单了，从开始联系到收到定金，整整20个月，Mick的努力总算获得回报了。
最后，来总结一下这个案例给我们的启发吧。
01
不要轻易忽略每一个询盘，也不要主观地给一些询盘贴上“垃圾”的标签。有些询盘内容很模糊，连产品名称都没有，我们也可以通过有限的信息来对这个客户进行分析，比如，用公司名去GOOGLE搜一下，用人名去LINKEDIN查一下,只要他是真实存在的客户，我们都应该用心对待；即使什么信息都没有，也可以大致回复一下，看看对方的反应。
02
只一次询价就下单的客户极少，大部分都需要我们坚持不懈地跟进才能有收获，但不要做无效跟进。对于那些不回复或回复很少的客户，如果只是泛泛地发个邮件“Do you have any inquiry?”“Do you still need xx product?”这种跟进真的意义不大；最好是告诉他一些有价值的信息或是能勾起他兴趣的事儿，比如新品上市，产品线扩大，降价促销，获得新专利，拿下行业内某知名客户，等等，说不定哪个点就打动他了。
03
如果客户一直有询价，有互动，而订单却始终没有进展，那么就要考虑一下是不是应该找找突破口了。怎么找突破口呢？可以从客户的网站、采购记录、社交平台的动态以及平常的沟通中去寻找一些线索，也可以开诚布公地谈谈，旁敲侧击地问问，他究竟是对我们产品不满意呢？还是有什么其它顾虑？或者只是当我们为备胎？然后，视情况采取不同的对策。
04
有共同话题可以时常聊聊，是一个不错的拉近双方关系的方法了。平常多观察一下，看看客户有什么爱好或者感兴趣的事儿，美食、旅游、风土人情，运动项目（足球、网球）等等，这些都是可以深入聊天的话题。聊得多了，信任感自然也增强了，这个时候你再和他探讨工作、推销产品都会变得容易很多了。
05
有时候聊的好好的，客户突然消失了，这时也不能轻言放弃，尽可能地想尽一切办法寻找原因。可以搜一下他们公司的其它邮箱，EMAIL过去问问；也可以直接打电话或者去社交平台找找其他同事，打听一下情况；甚至可以换一家公司名，换一个人再去联系。各种方法，都不妨试试，没准儿能绝处逢生。
